Личная продажа. Показатели эффективности рекламы

Цвет рекламы

Показатели эффективности рекламы

Для этого используется ряд показателей:

1) Показатель замечанности - % людей, с которыми, если заговорить об изучаемого товаре, они скажут, что видели его рекламу и правильно назовут где;

2) Доказано изложением – процент людей, которые, кроме предыдущего ещё и правильно помнят, что сказал тот или иной рекламный герой;

3) Показатель узнавания - % людей, которые узнают сообщение, когда им подскажут;

4) Показатель Моргенштерна – то же самое, что и доказано изложением, но проводится после того, как рекламу показали некоторое небольшое количество раз;

5) Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы Т_д = (Т_с*П*Д)/100

Тс – среднедневной товарооборот до рекламного периода

Д- кол-во дней учета товарооборота в рекламном и послерекламных периодах

П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный период и до него

6) Рентабельность рекламы определяется по формуле Р = (П*100)/И

Р – рентабельность в %;

П – прибыль, полученная от рекламирования товара в рублях;

И – затраты на рекламу данного товара в рублях;

6) Экономический эффект от рекламирования товара Э = ((Т_д*Н_т)/100) – (И_р-И_д)

Э- экономический эффект в рублях;

Т_д – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы;

Нт – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

Ир – расходы на рекламу в рублях;

Ид – дополнительные расходы по приросту товарооборота в рублях

Цвет	Символ зрительно-чувственного восприятия
Расстояние	Размер	Температура	Душевное настроение	Гигиеническое воздействие
Синий	Далекий	Уменьшает	Холодная	Спокойный	Чистый
Зелёный	Далекий	Уменьшает	Очень холодный	Очень спокойный	Свежий
Красный (Разовый)	Близкий	Увеличивает	Теплый	Раздражающий, тревожный	_________
Оранжевый	Очень близкий	Увеличивает	Очень теплый	Увлекательный, возбуждающий	_________
Желтый	Близкий	_________	Очень теплый	_____________	_________
Фиолетовый	Очень близкий	_________	Холодный	Агрессивно – тревожный, обескураживающий	_________
Коричневый	Очень близкий	___________	Нейтральный	______________	Грязный

Существуют некоторые сочетания цветов:

Сочетание из	Вызывает удовольствие	Действует сомнительно	Вызывает уважение
Красного:	Темно синий, зеленый	Желтый	Фиолетовый, пурпурный
Оранжевого:	Небесно – голубой, зеленый, фиолетовый	Красный	Желтый, сине-зеленый
Желтого:	Пурпурный, синий	Красный, фиолетовый	Сине-зеленый, зеленый, оранжевый
Зеленого:	Красный, фиолетовый	Пурпурный	Синий, Оранжевый, Желтый
Фиолетовый:	Зеленый, оранжевый	Желтый	Красный, пурпурный, синий

Должна быть тщательно спланирована в несколько этапов:

1) Принятие решения об отбое покупателей:

- метод бесконечной цепочки (продавец просит назвать лиц, которые могут заинтересоваться данным товаром);

- метод тыка (находим список потребителей нашей продукции и начинаем обзванивать всех подряд);

- метод поиска клиентов, путем анализа коммерческой и рекламно-коммерческой литературы (необходимо вычитать информацию о расширении фирмы);

2) Принятие решения о выборе стратегии личной продажи:

- стандартная продажа (маркетолог говорит всем одно и тоже);

- гибкая продажа (продавец говорит каждому что-то своё)

3) Провести информационную разведку – попытаться дать ответы на следующие вопросы:

а) кто наш покупатель – необходимо выяснить пол, возраст, привычки, интересы, профессия, национальность, вероисповедание, раса.

б) выявить каковы потребности покупателя – проблемы, возможные мотивы покупки;

в) что мы можем предложить – Т, У;

г) каковы главные достоинства нашего товара;

д) насколько потребитель знает нас и наш товар;

е) как согласуются потребности покупателя с достоинствами нашего товара;

ж) какую выгоду потребитель может извлечь, купив наш товар;

з) Какую критику он сможет выдвинуть и как мы на это сможем ответить;

и) на какие уступки мы сможем пойти;

к) сказать спасибо.

4) Разработка логики продажи – разработка речи, она должна состоять из 3-ёх блоков:

-1блок: уточнение информации;

-2блок: торговая презентация;

-3блок: совершение сделки

Дата добавления: 2014-01-04