Рейтинг критерия

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ВЫСТАВКИ

Кроме указанной вторичной информации, важным источни­ком поиска заказчиков являются специализированные выставки. Получив заранее от организаторов выставки перечень ее участ­ников, определяют среди них возможных заказчиков, которым рассылают до начала работы выставки приглашения посетить стенд фирмы, прилагая рекламные проспекты, листовки и пр. Для работы на выставке необходим как опытный продавец, так и специалист, способный быстро распознавать потенциальных кли­ентов и конкурентов. Выявленным потенциальным заказчикам необходимо оперативно лично адресовать и разослать деловые письма, стремясь опередить конкурентов. Важно, чтобы специа­лизированные выставки пополняли число заказчиков, иначе уча­стие в них бессмысленно. Если потенциального покупателя уда­лось убедить в том, что именно данная фирма предлагает нужный ему товар, то за этим последуют переговоры, главным объектом которых будет цена. Покупателем может быть как физическое лицо, так и организация. Грамотный продавец должен быть хо­рошо обучен, ориентироваться в любой ситуации и вооружен специальными навыками и правилами.

Участие в международных выставках позволяет привлечь вни­мание широкой общественности к достижениям фирмы, создать свой имидж, заключить контракты. В ряде случаев государство берет на себя часть расходов на организацию выставки, поощряя национальные компании к продвижению их продукции на рынки других стран и стимулированию продаж. Одна из проблем уча­стия в выставках (особенно международных) — высокие затраты и неопределенность полезного эффекта. В этой связи возникает необходимость обоснованного отбора выставки для участия в ней. В этом деле могут помочь следующие критерии, носящие чисто эмпирический характер.

Таблица 3.1 Критерии выбора торговых выставок

Категории и критерииРейтинг критерия

критерия12Качественные характеристики аудитории:

- доля лиц, принимающих решения, среди посетителей

- доля посетителей, относящихся к целевому рынку компании

- выставка для определенного круга участников

— доля посетителей, относящихся к целевому рынку ком­
пании

— выставка для определенного круга участников

8- реклама выставки организаторами

- отбор посетителей5

15Количественные характеристики аудитории:

- количество посетителей у стенда фирмы

- количество (в процентах) новых контактов за прошлый

- количество посетителей за последние годы

6Расположение стенда:

- место стенда в зале

-возможность выбирать или определять положение
стенда

- интенсивность движения в проходах

Организационные аспекты:

-сложность регистрации и предварительной регистрации

- система безопасности

-наличие приспособлений для ввоза и вывоза экспонатов

Дата добавления: 2014-01-04