Тролииионные каналы сбыта

Выбор канала распрелеления

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА

Лекция 13

Главные задачи в разработке сбытовой политики — выбор ка­нала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта.

Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбы­та — через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт). Канал распределения — это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяже­нии этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его про­дажи потребителю.

Различают четыре типа традиционных каналов сбыта, которые в зависимости от количества посредников обозначаются уровнем.

Так, канал нулевого уровня состоит из производителя и потре­бителя, т.е. это способ прямого сбыта, без посредников. Этот ка­нал целесообразен при малой рыночной доле, а также использу­ется и для товаров производственного назначения (поставка по предварительным заказам). Прямые продажи осуществляются че­рез фирменные магазины, посылкой по почте, торговлей враз- нос. другими методами (см. «Прямой маркетинг»). Однако в оп­ределенных ситуациях распределение товара без посредников не­целесообразно или невозможно. Торговые посредники необходи­мы, когда компания предлагает широкую номенклатуру товаров, при большом охвате рынка, сбыте товаров на новых рынках (стратегии «новый товар — новый рынок» и «старый товар — но­вый рынок).

Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) могут быть выбраны следующие каналы распределения:

·одноуровневый канал, состоящий из трех участников — произ­водителя, розничного торговца, покупателя;

·двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя;

·трехуровневый канал — изготовитель, крупный оптовик, мел­кий оптовик, розничный торговец, покупатель.

Указанная структура каналов сбыта характерна для потреби­тельских товаров. Несколько иначе могут быть представлены ка­налы распределения товаров производственного назначения:

·Производитель, организация-потребитель

·Производитель, дистрибьютор, организация-потребитель

·Производитель, агент, организация-потребитель

·Производитель, агент, дистрибьютор, организация-потребител

Агент, как независимый продавец, может быть связан непо­средственно с фирмой-потребителем либо с дистрибьютором. Дистрибьютор занимается продажами, поддержанием товарных запасов, снабжением, может предоставлять кредит.

Фирмы, располагающие широкой номенклатурой товаров, обычно пользуются несколькими видами сбытовых каналов.

Дата добавления: 2014-01-04