Определите главный аргумент, способный лично заинтересовать лицо, принимающее решение

Определите цель-минимум и цель-максимум в переговорах.

В сущности, весь переговорный процесс сводится к выторговыванию уступок.

Разработка стратегии и тактика ведения переговоров

Харизма переговорщика.

Тщательная подготовка к переговорам.

Владение техникой делового общения.

Владение теорией ведения переговоров.

Глубокое знание данной рыночной ниши.

Наличие Уникального Торгового Предложения, устойчивого конкурентного преимущества.

Основные условия для успеха в коммерческих переговорах

3. Обладание информацией о партнёре.

5. Опыт ведения переговоров (у Наполеона Хилла пример, как один торговец пытался продать страховку одному и тому же человеку и приходил к нему постоянно, пока тот не согласился купить у него эту страховку лишь для того, чтобы тот объяснил ему что это ему дало постоянно приходить к нему и предлагать….это опыт, он таким образом учился работать с возражениями и таким образом каждое новое возражение он обдумывал и решал как его «опровергнуть»….)

· Что касается продавца, то его уверенность в уникальности своего торгового предложения всегда гипнотизирует покупателя.

· Изучение рынка и конкурентов. По возможности следует узнать всё, что только возможно:

Долю рынка, занимаемую каждым конкурентом; конкурирующие марки, их технические и ценовые характеристики; полную информацию о самих фирмах и их руководстве (по возможности); кто, у кого и что покупают; заполучить заключения экспертов и отзывы пользователей на товар конкурентов.

· Сбор информации о партнёре (о намеченной фирме): узнать как можно больше о фирме, её руководстве, истории, достижениях и недостатках; получить информацию о нуждах фирмы, её руководителях, их психологических особенностях; характеристики на всех партнёров следует занести в базу данных (досье). Они составляются с помощью маркетинговых исследований (наблюдения и опросы) и включают кроме реквизитов сведения, касающиеся социопсихографических портретов.

· Разведка. Очень полезным бывает проведение предварительной «разведки» в виде визита на предприятие. Цель – минимум первого визита: установить связь с «агентом влияния». Агентом влияния, «своим человеком в чужой команде» может стать в принципе любой сотрудник намеченного предприятия, начиная с секретаря.

· Прямой запрос к партнёрам. Интересы партнёров можно выяснять прямо, адресовав им ряд вопросов: чего они хотят сами; как представляют интересы другой стороны; в чём видят проблему и возможные пути её решения; нужны ли для этого специальные переговоры.

2. Обычно используют три типа стратегии: компромисс, силу (Пример: П. Таранов «Приёмы влияния на людей» стр. 97 - Аль Капоне «С помощью доброго слова и револьвера вы можете добиться гораздо большего, чем одним только добрым словом», Садам Хусейн, И.В. Сталин стр.70), сотрудничество (П.Таранов «Приёмы влияния на людей» стр. 110 Принцип Б. Франклина). Как правило, стратегия сотрудничества эффективнее стратегии силы и компромисса (соглашательства). При этом следует напоминать, что обоюдные выгоды достигаются при объединении усилий и ресурсов (Таранов «Приёмы влияния на людей» стр.112 принцип А. Шопенгауэра).

4. Проблемы партнёра могут быть важными для него и не важны для другой стороны. На этой почве можно искать безболезненный обмен уступками.

Дата добавления: 2014-01-04