Цели, задачи и правила коммуникационной политики

В МАРКЕТИНГЕ

Лекция 5. КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА

Ценовые стратегии и их реализация

ХАРАКТЕРИСТИКА ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ:

а) С ориентацией на издержки.

Рассчитывается полная себестоимость единицы товара. Учитываются согласованные процентные отчисления.

Преимущества стратегии: издержки легче определить, так как методика их калькулирования хорошо известна и удобна. Однако принятие решения о накладных расходах достаточно субъективно, а также не учитывается фактор спроса.

На практике при расчете цены часто используют принцип безубыточности производства: возможно ли достичь безубыточности при продаже определенного объема продукции по данной цене. При расчетах пользуются формулой безубыточности:

Ц*К = Ипост + Ипер*К

где Ц - цена;

К - количество товара;

Ипост - постоянные издержки;

Ипер - переменные издержки;

б) С ориентацией на спрос.

Предприятие может иметь общее представление о форме кривой спроса, так как последняя подвержена постоянным колебаниям под влиянием конкуренции, рынка, появления товаров-аналогов, внешней среды и т.д. Предприятие должно изучить спрос на подобную продукцию, используя прямое интервью, эксперимент, статистические заключения.

в) С ориентацией на конкуренцию (закрытые торги).

Предложения (тендеры) поставщиков, приглашенных к участию в торгах на поставку определенных видов товаров, представляются к определенному сроку в запечатанном конверте, который вскрывается публично. Тендер с наименьшей ценой принимается. В основе метода - собственные издержки предприятия на производство товара и анализ возможных предложений конкурентов.

Воздействие на покупателя, заключающееся в убеждении последнего в том, что приобретение именно данного товара выгодно и целесообразно, осуществляется различными методами: рекламными посланиями (проспекты, объявления, телевизионные фильмы и т.д.), участием в выставках и ярмарках, предоставлением льгот, раздачей сувениров и т.д.

Все эти средства называются КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКОЙ и известны в специальной литературе как средства ФОССТИС - формирования спроса и стимулирования сбыта.

Для осуществления мероприятий ФОССТИС на внешнем рынке в структуре предприятия предусматривается специальная служба (отдел), как функционирующая самостоятельно, так и привлекающая для этого сторонние российские и иностранные организации, а также иностранных посредников предприятия за рубежом.

Маркетологи, имея в виду мероприятия ФОССТИС, говорят: «Если Вы можете обойтись без посредника - прекрасно. Жаль только, что на современном международном рынке без него обойтись нельзя...»

ЦЕЛЬ любого ПРОДАВЦА - овладеть вниманием потенциального покупателя, а значит, выйти победителем из конкурентной борьбы.

ЗАДАЧА службы ФОССТИС - довести информацию о товаре и его потребительских свойствах до менеджеров. Для этого необходимы разнообразные сведения, учитываемые бизнесменами.

Существует шесть ПРАВИЛ ЭФФЕКТИВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЛУЖБЫ ФОССТИС:

Знать свой товар во всех подробностях.

Знать своих конкурентов.

Знать своих покупателей.

Делать уникальные предложения, то есть предлагать то, чего не предлагают конкуренты.

Рассказывать о своих товарах и своей фирме увлекательно...

...и нужным Вам людям.

Дата добавления: 2014-01-04