Тактические приемы на переговорах

Тактика переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, насчитывает немало специфических приемов, методов и средств. Наиболее широко применяются следующие:

1. Прием «выражение согласия» ориентирован на подчеркивание общности во взглядах.

2. «Пакет». Нередко в ходе переговоров в рамках совместного партнерского обсуждения проблемы наиболее эффективным путем является не последовательное обсуждение отдельны вопросов, а их увязка, т.е. рассмотрение «пакетом». Решение достигается в ходе дискуссии.

3. В ходе партнерских переговоров для поиска решения проблемы нередко используют такой прием, как «постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Он предлагает начинать переговоры с обсуждения наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договоренности. Этот пием оказывает благотворное воздействие на общественное мнение.

4. Прием, направленный на совместный с партнером анализ проблемы, состоит в том, чтобы «разделить проблему на отдельные составляющие». Это означает, что сложную, многоуровневую проблему стараются обсуждать и решать не целиком, а выделяя в ней отдельные компоненты. Разложив проблему на части, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому из выделенных компонентов. Если такой возможности нет, то целесообразно некоторые аспекты временно не рассматривать. Наличие же частичного соглашения является уже неплохим результатом.

5. На многосторонних переговорах применяется прием «блоковой тактики». Его суть заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе участников целесообразно найти решение сначала для части из них, облегчив поиск конечного решения. В этом случае прием напоминает прием «разделения проблемы на отдельные составляющие».

6. Прием «прямое открытие позиции». Различают прямое открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором- делает это отчасти вынужденно.

Нередко открытие позиции участника осуществляется через

уточнение позиции партнера.

7. Конструктивным является прием «принятие первого предложения

партнера». С психологической точки зрения переговоры как бы сразу

переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно

применять этот прием в том случае, когда положение партнера вполне

приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его.

Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может

ужесточить свою позицию не идти на уступки.

8. Часто помогает налаживанию сотрудничества прием «подчеркивание общности в позициях». Дело в том, на что делается акцент: на общность подходов, точек зрения, или на различия в них.

Для анализа и коррекции поведения партнеров на переговорах используются такие приемы, как:

1. Уклонение от переговоров. Прием используется для выжидания смены

сложившейся неблагоприятной ситуации, а также ухода от конфликта.

В качестве повода для перерыва можно использовать необходимость

дополнительных консультаций.

2. Преувеличение первоначальных требований. Предлагая завышенные требования, партнер создает ситуацию, когда он может делать уступки, не ущемляя собственных интересов.

3. Блефование - введение партнера в заблуждение относительно своих реальных намерений и возможностей. Обычно блефуют начинающие бизнесмены, чтобы приукрасить свой имидж, создать видимость прочных позиций в бизнесе.

4. «Тупиковая ситуация» появляется при выдвижении заведомо неприемлемых требований. Расчет делается на то, что дополнительные трудности сделают партнера более сговорчивым. Срыв переговоров свидетельствует, что одна из сторон в переговоры вступила просто для получения необходимой информации.

5. Затягивание переговорного процесса происходит, когда одна из сторон воздерживается от активного участия в переговорах, не раскрывает свою позицию. Иногда имеет место имитация ухода с переговоров с целью получения уступок. Но имитация ухода представляет собой определенный риск.

6. Ультиматум демонстрирует реальную готовность партнера уйти с переговоров, если его условия не будут приняты. Хорошие результаты дает выдвижение требований в последнюю минуту.

7. «Лакомый кусочек» - это предложение партнеру чего- либо, что для него представляет особый интерес.

Один из теоретиков переговорного процесса У. Мастенбрук предлагает приемы, часто используемые на переговорах:

- Ссылка на авторитеты.

- Изоляция и выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее общий смысл.

- Изменение направления разговора, уход от неудобных тем.

- Оттягивание решения, использование вопросов- капканов.

- «Выведение из себя».

- Предсказание ужасных последствий несогласия.

Дата добавления: 2014-01-04