Планирование системы сбыта

Лекция 6 Планирование сбыта турпродукта

Дифференциация цены в зависимости от скидки.

На размер скидки влияет:

1. Взаимоотношение продавца с покупателем: сроки; размер покупки (квота мест); какие сезоны берут в квоту; соблюдение сроков оплаты.

2. Комиссионные или вознаграждение: комиссия устанавливается в % от стоимости номера, в зависимости от категории и численности группы; сумма комиссионных устанавливается в виде фиксируемой суммы (сроки, категория отеля, туристов); гибкая система комиссионных % от стоимости тура в зависимости от численности групп; выплата комиссионных с продаж за весь период работы.

3. Система бонусов и поощрения. Например, туроператор устанавливает условия бонуса.

Таким образом, цена – это мощный инструмент маркетинга, который определяет покупательское поведение в отношении турпродукта, а также с помощью цены осуществляется позиционирование турпродукта на рынке. Цена влияет на уровень конкурентоспособности турпродукта.

Рекомендуемая литература:

1. Богалдин – Малых В.В. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально – культурного сервиса: туристические, гостинично – ресторанные и развлекательные комплексы: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого – социального института, 2004. – 560с. (Глава 1)
2. Котлер Ф., Боуэн Дж.,Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для ВУЗов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:ЮНИТИ – ДАНА, 2005.- 1063с. (Глава 12).
3. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / под ред. Н.Д. Эриашвили – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2003. – 631с. (Глава 11,21)

6.1.Планирование системы сбыта

6.2.Характеристика каналов сбыта.

6.3.Договорные отношения между субъектами туррынка (объектом размещения, туроператором, турагентом, корпоративными клиентами).

Выведение товара на рынок, то есть превращение потенциального спроса в реальный – это важный элемент маркетинга. Доходы от продаж туруслуг зависят от выбранной турпредприятием схемы реализации.

Турпродукт имеет товарную форму – это право на тур, предназначенное для реализации туристам.

3 этапа в планировании сбыта турпродукта (ТП):

1. Разработка ТП

2. Продвижение ТП

3. Реализация (сбыт) ТП

Этапы разработки сбытовой стратегии:

1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.

2. Постановка цели сбытовой стратегии.

3. Выбор оптимального количества каналов сбыта и методов управления ими.

4. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

Планирование сбыта предполагает заключение договоров о передаче квоты мест ОР туроператору и составление графиков заезда туристов в ОР.

Товародвижение – это деятельность по планированию, реализации и контролю перемещения товаров от производителя к конечному потребителю.

Элементы процесса товародвижения:

1. Транспортировка (выбор транспорта, в туризме – это доставка туристов в дестинацию);

2. Хранение (в туризме – это бронирование и продажи тур. услуг, то есть выкуп квоты мест туроператором у объекта размещения);

3. Контакты с потребителями (в процессе реализации ТП осуществляется переход права собственности на турпродукт от продавца к туристу – послепродажное обслуживание).

Все лица, участвующие в процессе обмена товарами называются участниками каналов сбыта: Под каналом сбыта понимается совокупность способов продажи турпредприятием тур-рекреаационного продукта.

В разработке, предоставлении и потреблении туруслуг участвуют следующие субъекты:

- производитель продукции-объект размещения;

- конечный потребитель-турист;

- независимые коммерческие, оптовые организации (приобретая ТП, они приобретают и право собственности на него)-туроператор;

- розничная торговля-турагент.

- контрагенты (предприятия и компании, предоставляющие транспортные, экскурсионные и др. услуги).

Дилер – перепродает товар от своего имени и за свой счет, прибыль дилера – это разница между ценой закупки и ценой продажи.

Дистрибьютор – это независимый посредник, реализует товар производителя на основе контракта, прибыль дистрибьютора – это торговая наценка. Виды: коммивояжер, консалтинговые фирмы, сбытовые синдикаты.

Маркетинговые функции каналов сбыта:

1) обеспечение информацией о характеристиках товара

2) планирование ассортимента

3) определение технологии бронирования туруслуг;

4) ценообразование;

5) распределение продукции по каналам (соотношение между оптом и розницей);

6) стимулирование продвижения;

7) стимулирование сбыта (скидки и т.д.).

6.2.Характеристика каналов сбыта.

Виды каналов сбыта:

Дата добавления: 2013-12-12