Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Тема 18. Международный маркетинг




Практические задания

Характеристики промышленного покупателя

Под промышленными покупателями понимаются организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.

Выделяют следующие типы промышленных покупателей:

- промышленные предприятия;

- строительные организации;

- торговые (оптовые и розничные) компании;

- транспортные фирмы;

- предприятия непроизводственной сферы;

- государственные органы и организации;

- некоммерческие организации;

- частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:

- по количеству занятых;

- по товарообороту или валовому доходу;

- по объему закупок ресурсов и т.п.

Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.


 

1. Фирма производит трансформаторы. В таблице 28 представлены данные о продажах за 6 месяцев.

Таблица 28

Динамика продаж трансформаторов

Период времени Цена единицы, долл. Объем продаж, тыс. шт. Затраты, тыс. долл. Прибыль
пост. перем. на маркетинг
             
             
             
             
             
             
             

1. Рассчитайте недостающие показатели.

2. Постройте кривую ЖЦТ. Обозначьте стадии. На какой из них находится в данное время товар?

2. Вследствие растущей конкуренции доля компании на рынке неуклонно снижается. Это ведет к падению объемов продаж, а значит, и прибыли.

Текущее положение фирмы характеризуется следующими данными (табл. 29).

Чтобы защитить свой товар, маркетолог планирует провести его модификацию, а именно придать товару новые свойства, делающие его более удобным.

По предварительным подсчетам это мероприятие потребует расходов в сумме 40 тыс. долл. и позволит повысить долю рынка до 31 %.

1. Рассчитайте, как при новой доле рынка будут выглядеть:

а) валовой доход;

б) валовые издержки;

в) валовая прибыль.

2. Имеет ли смысл тратить средства на модификацию товара:

а) в данном случае;

б) в случае, если расходы составят на 15 тыс. долл. больше.

Таблица 29

Данные о текущем положении фирмы

Показатель Значение
1. Доля рынка, %  
2. Объем продаж, единиц  
3. Валовой доход, долл.  
4. Издержки на единицу, долл. 10,2

 

3. Фирма производит и продает промышленные клеящие вещества для различных отраслей - потребителей этой продукции:

· А - пищевая промышленность;

· Б - промышленность синтетических материалов;

· В - производство стали;

· Г - изготовление спортивного инвентаря.

С позиции оценки привлекательности каждой из упомянутых отраслей (размеры рынка, перспективы его роста, норма прибили, уровень риска и др.) они были охарактеризованы следующим образом:

· Б - наиболее привлекательная;

· Г - весьма привлекательная (выше среднего уровня);

· А - привлекательна немного меньше среднего уровня;

· В - весьма непривлекательная.

Оценка сравнительной конкурентоспособности продукции данной фирмы в отношении конкурирующих товаров на конкретных отраслевых рынках дала следующие результаты:

· Б - позиция фирмы в отрасли наиболее хороша;

· А - позиция фирмы лучше средней;

· В - позиция фирмы несколько хуже средней;

· Г - позиция фирмы одна из наихудших среди конкурентов.

Доли объема продаж по каждому отраслевому сегменту рынка составляют в общем достигнутом обороте фирмы: А - 45 %; Г - 30 %; Б - 15 %; В – 10 %.

1. Заполните матрицу позиционирования товаров фирмы по предлагаемой модели (рис. 28), обозначив в соответствии с осями координат каждый отраслевой сегмент рынка как круг с диаметром, соответствующим величине доли в объеме продаж фирмы и с соответствующим буквенным обозначением.

 

    +      
Привлекательность рынка      
- + Позиция фирмы на рынке сегмента -
         

 

Рис. 28. Матрица позиционирования товаров фирмы

 

2. Какие стратегические выводы в отношении поведения фирмы в каждом из отраслевых сегментов рынка можно сделать, опираясь на оценки, вытекающие из заполненной вами матрицы? Варианты выводов: укрепление позиции, форсирование рынка, участие без особых усилий, радикальное улучшение, уход с рынка и др.

3. Придумайте необходимые графические средства и отобразите принятые вами решения относительно каждого сегмента рынка на матрице графически.

4. Спрос на насос составляет 10000 шт. по 20 тыс. руб. Менеджер по продукту определил, что если поднять цену на 2 тыс. руб., то спрос сократится на 1200 шт.

Какова ценовая эластичность спроса на этот насос?

5. Предприятие продает 8000 шт. изделий по 30 тыс. руб. за единицу. Переменные затраты составляют 15 тыс. руб. в расчете на единицу продукции. Постоянные расходы предприятия - 60000 тыс. руб. Предприятие имеет свободные производственные мощности. Потенциальный покупатель желает приобрести 500 ед. изделий по цене 21 тыс. руб. за единицу.

Следует ли предприятию принимать дополнительный заказ по пониженной цене?

6. Имеются следующие данные (табл. 30).

Таблица 30

Реализация продукции фирмы «Роскон»

 

Год Объем реализации, тыс. шт. Цена продажи, тыс. руб. / шт. Себестоимость реализации, тыс. руб. / шт.
    6,2 5,0
    7,5 7,0
    8,5 8,0
    9,0 8,5
    9,5 9,0
    10,3 8,0
    8,5 8,0
    6,5 5,0
    5,0 4,5
  4,5 5,0 4,0

 

1. Рассчитайте объем продаж в денежном выражении и прибыль, основываясь на данных реализации малогабаритных электрических компрессоров фирмы «Роскон» за 10-летний период.

2. Постройте жизненный цикл рассматриваемого товара, изобразив при этом кривые объема продаж и прибыли.

3. Выделите этапы жизненного цикла, которые прошел товар за рассматриваемый период исходя из текущего изменения объема продаж и прибыли, обозначьте их графически. Определите этап, на котором находился товар в 2003 г. Результаты расчета оформите в таблицу (табл. 36).

Таблица 31

Расчетная таблица для определения показателей деятельности фирмы

Год Объем сбыта, тыс. шт. Цена, тыс. руб. / шт. Себестоимость, тыс. руб. / шт. Объем издержек, млн руб. (2 х 4) Объем продаж, млн руб. (2 х 3) Прибыль млн руб. (6-5)
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             

7. Планирование размещения рекламы.

Предприятие, производящее и сбывающее через дистрибьютора электрические подъемники (тали) грузоподъемностью 0,25 т, 0,5 т и 1 т решило самостоятельно выйти на рынок. Если раньше дистрибьютор ставил на талях собственную торговую марку, то теперь рекламное агентство предложило использовать новый товарный знак с изображением подъемника. Рекламу предлагалось нацелить на традиционных клиентов и разместить в специальных журналах по складскому хозяйству, транспорту и машинам. Бюджет рекламы совпал по размерам с годовой чистой прибылью фирмы. План размещения рекламы выглядел следующим образом (табл. 32)

 

Таблица 32

План размещения рекламы

Журнал Тираж, тыс. экз. Кол-во выпусков в год Кол-во объявлений в год Размер объявления, стр. Число цветных стр. Цена, тыс. руб. / стр. (ч.-б. / цв.) Годовые затраты, тыс. руб.
Транспорт и подъем 8,9     1/2 3х1/2 2,3/4,0  
Рынок машин 25,1     1/2 - 3,3/-  
Машины 20,3     1/2 - 2,9/-  
Материальный поток 14,4     1/4 2х1/4 3,0/4,5  
Транспорт и перевалка 8,2         1,3/2,1  
Транспорт и склад 6,5     1/2 2х1/2 1,4/2,4  

 

1. Насколько предложенный план рекламной кампании соответствует устремлениям фирмы?

2. По каким характеристикам этот план можно оценить положительно, по каким – нельзя, почему? Вы бы приняли такой план?

3. Хозяева фирмы этот план в целом приняли. Что в таком случае вы предложили бы в нем изменить и как?


 

 

18.1. Особенности международной конкуренции

18.2. Маркетинговые исследования в международном маркетинге

18.3. Особенности сбыта в международном маркетинге




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-12; Просмотров: 873; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.031 сек.