Ценовые стратегии. Виды скидок и условия их применения

Ценовая стратегия устанавливается на длительный период и служит основой принятия решения по цене в каждой отдельной сделке. При выводе на рынок нового товара часто прибегают к одной из двух «крайних» стратегий — стратегии высоких цен или стратегии низких цен.

Стратегия высоких цен (стратегия «снятия сливок») предусматривает продажу товара по первоначально высокой цене, значительно превосходящей издержи производства, и постепенное ее снижение (рис.).

Рис. Стратегия высоких цен

Такая стратегия рассчитана на потребителей-новаторов. Условиями ее применения являются:

· низкая чувствительность к цене потребителей-новаторов;

· восприятие высокой цены покупателями как свидетельства высокого качества товара;

· ограниченная конкуренция и непривлекательность для конкурентов высокой стартовой цены.

Цена снижается при появлении товаров-аналогов, товаров-субститутов и насыщении рынка.

Стратегия низких цен (стратегия проникновения на рынок или стратегия прорыва) предусматривает продажу товара по первоначально сниженной цене и постепенное ее повышение (рис.).

Рис. Стратегия низких цен

Эта стратегия эффективна на массовых рынках. Условиями ее применения являются:

· высокая ценовая эластичность спроса;

· непривлекательность низкой цены для конкурентов;

· возможность использования эффекта масштаба производства.

Стратегия дифференцированных цен позволяет фирме стимулировать или ограничивать продажи товаров на различных рынках. Она предполагает использование различных скидок и надбавок к цене. Условиями применения данной стратегии являются:

· наличие четко очерченных рыночных сегментов;

· невозможность перепродажи товаров из сегментов с низкими ценами в сегменты с высокой ценой;

· правильное восприятие покупателями дифференцирования цен.

Разновидностью стратегии дифференцированных цен является стратегия ценовой дискриминации. Дискриминационное ценообразование означает продажу товара (услуги) по двум (или более) разным ценам вне зависимости от издержек. Формы дискриминации приведены на рисунке.

Рис. Формы ценовой дискриминации

Дискриминация может быть объективной и искусственной, основанной на неосведомленности покупателей.

В том случае, когда фирма выпускает широкую товарную номенклатуру, используется портфельная стратегия ценообразования. При этом преследуется цель максимизации суммарной прибыли.

Существуют следующие основные разновидности портфельной стратегии.

1. Установление цен с учетом различий в себестоимости продуктов, в оценках свойств продуктов потребителями, в ценах конкурентов.

2. Для комплементарных товаров используется «завлекающее ценообразование» — установление низкой цены на основной продукт и завышенной цены на обязательный сопутствующий.

3. В сфере услуг, предоставляемых вместе с товаром, применяется стратегия «принудительного связывания» — включение в цену основного товара фиксированной части тарифа на услуги (например, услуги сотовой сети).

4. Установление предельно низкой цены на малоценные побочные продукты производства с целью снижения цены на основной продукт.

5. «Пакетное ценообразование» — продажа набора товаров по суммарно уменьшенной цене. (Например, продажа турпакета: перелет, проживание в гостинице, трансфер, экскурсия)

При установлении цен часто учитываются не только экономические, но и психологические факторы. Психологическое ценообразование основано именно на учете таких факторов. При этом используются следующие стратегии.

· Стратегия неокругленных цен (базируется на гипотезе психологии ценовосприятия о том, что покупатели больше обращают внимание на старшие разряды числа, т.е цена должна выражаться числом меньшим, чем округленная цифра. Т.е. цену следует назначить не 500 руб, а 499 руб, тогда для многих потребителей товар будет ценой свыше 400 рублей, а не 500 рублей и выше).

· Стратегия справочных цен — влияние на формирование в умах покупателей справочных уровней цен, используемых при поиске на рынке какого-либо товара.

· Ценообразование на основе ощущаемой ценности товара (обычно сопоставляются цена и качество товара), (см. таблицу ниже).

Стратегии с учетом соотношения «цена—качество» товара

Качество	Высокая цена	Средняя цена	Низкая цена
Высокое	Стратегия премиальных наценок	Стратегия глубокого проникновения на рынок	Стратегия повышенной ценностной значимости
Среднее	Стратегия завышенной цены	Стратегия среднего уровня	Стратегия доброкачественности
Низкое	Стратегия ограбления	Стратегия показного блеска	Стратегия низкой ценностной значимости

Дата добавления: 2013-12-12