Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара

Стимулирование сбыта - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Стимулирование покупателей - средства воздействия, стимулирующие спрос и продвижение товаров и услуг:

- сэмплинг, дегустации, демонстрации;

- купоны, льготные покупки, скидки, премии;

- конкурсы, розыгрыши, игры, лотереи, викторины для потребителей.

Стимулирование торговопроводящей сети - средства воздействия, стимулирующие сбыт товара путем активизации работы товаропроводящей сети:

- конкурсы и премии для продавцов;

- работа по информированию оптовых и розничных продавцов о товаре;

- оформление мест продаж;

- мерчендайзинг.

Стимулирование сбыта может быть направлено по направлению к покупателю и по направлению к торговопроводящей сети.

Стратегия проталкивания предполагает деятельность производителя по управлению продвижением товаров, направленную на оптовых продавцов, деятельность оптовиков, адресованную розничным торговцам, розничных торговцев - потребителю.

Стратегия вытягивания делает ставку на привлечение конечного потребителя, который при желании приобрести товар может его требовать у розничных торговцев и оптовых продавцов, те в свою очередь - у производителя.

Стратегия "от себя" ориентирована на посредников, которым производитель пытается "толкнуть" товар, переложив на них основные проблемы по его дальнейшему продвижению до конечных потребителей.

Эта стратегия хороша для товаров, покупаемых под воздействием импульса когда существует большое количество приблизительно равных марок и решение о выборе принимается непосредственно в магазине. Главной целью маркетологов является предоставление посредникам таких условий, которые заинтересуют их в интенсификации продвижения товаров компании.

		Маркетинговые воздействия
Стратегия от себя	Производитель	Посредники	Запрос	Конечный потребитель

Маркетинговые воздействия
Стратегия на себя	Производитель	Запрос	Посредник	Запрос	Конечный потребитель

Рис. 44. Противопоставление стратегий «проталкивания» - «вытягивания»

Стратегия «на себя» определяется желанием компании акцентировать внимание конечных покупателей на собственной компании (торговой марке).

Использование данных стратегий создает устойчивый потребительский спрос, который вытягивает товары из распределительной системы. Менеджеры разрабатывают комплекс продвижения соизмеряя маркетинговые затраты с полученной прибылью.

Прежде чем принять решение о покупке, потребитель проходит различные стадии:

Рис. 47. Стадии покупки товара потребителем

Главная цель стимулирования - привлечение новых покупателей за счет предоставления им более широких возможностей ознакомления с товаром. правило реализации стимулирования потребителей должно реализовываться по цепочке: интерес - желание - действие - завершение - сервис.

Дата добавления: 2013-12-12