Эффективность рекламного обращения

Концепция рекламных обращений опирается на анализ мотивов покупки и стремление удовлетворить потребности потребителей. Копирайтеры используют следующие мотивы покупателей для повышения эффективности рекламного обращения:

Желание достигнуть:

· экономии времени;

· экономии усилий;

· получения комфорта;

· сохранения здоровья;

· уважения к себе;

· соответствия моде;

· привлечения внимания;

Желание избежать:

· критики;

· физических страданий;

· плохой репутации;

· ощущения обмана.

· риска неудачной покупки;

· лишних хлопот;

· потери денег.

Рекламное обращение, опирающееся на одну или несколько этих мотиваций покупки, дает лучший эффект, чем их игнорирование в тексте.

Д. Кобс дает разработчикам текстов следующие рекомендации:

1. Передайте читателю ваш собственный энтузиазм в отношении товара, который вы продаете, используя соответствующий словарь и иллюстрации.

2. Ведите читателя за руку, как можно более логично формулируя свою аргументацию.

3. Приведите все преимущества, которыми обладает ваш товар.

4. Попытайтесь представить себе вопросы, которые могут возникнуть у вашего читателя, и подготовьте на них ответы.

В разработке любого рекламного обращения, связанного с прямым маркетингом, Р. Стоун выделяет 7 этапов:

1. В заголовке обращения подчеркните одно из преимуществ предложения.

2. Затем раскройте принципиальное достоинство предложения.

3. 2. Подробно опишите читателю свое предложение.

4. 3. Подкрепите описание аргументами и свидетельствами (подтверждениями).

5. Сообщите адресату, что он может потерять, если немедленно не прореагирует на обращение.

6. 6. В заключение повторите свое предложение.

7. 7. Настаивайте на немедленном отклике.

Коллинз на основании тридцатилетнего опыта работы в прямом маркетинге предлагает после составления обращения задать себе 12 вопросов, ответы на которые помогут улучшить текст.

· Является ли ваше предложение покупки выгодным?

· Удобочитаемо ли обращение с типографической точки зрения?

· Насколько конкретен и понятен ваш язык?

· Персонализирован ли текст?

· Внушает ли доверие то, что вы написали?

· Логично ли организован текст?

· Ответили ли вы на возможные вопросы читателя?

· Понятна ли основная выгода вашего предложения?

· Аргументировано ли то, что вы утверждаете?

· Есть ли в тексте необходимый повтор основных положений обращений?

· Приведены ли разумные причины для немедленной реакции читателя?

· Насколько просто читателю сделать заказ?

Дата добавления: 2013-12-12