Сбытовая деятельность страховой компании. Применение различных систем страхового маркетинга и их различие

Новые технологии продвижение страховых продуктов в страховом маркетинге (Бенчмаркетинг, мерчендайзинг, сетевое распространение, маркетинг-микс, интернет-маркетинг).

Бенчмаркетинг – технология изучения и применения успешных страховых продуктов и методов их продвижения компаниями-конкурентами, что в последствие обеспечивает быстрое развитие страховой компании и совершенствование ее маркетинговой деятельности.

Концепция бенчмаркетинга состоит в постоянном повышении производительности труда, улучшения качества страховых продуктов. Анализ превосходства других страховщиков используется как рычаг, чтобы развивать свои страховые продукты, ориентируясь на лучшие результаты.

2) обеспечение конкурентоспособности страховой компании в целях соблюдения интересов клиентов и поддержания имиджа компании;

3) максимальное удовлетворение потребностей клиентов;

4) комплексное решение всех направлений деятельности персонала компании (социальных, коммерческих профессиональных).

В нижеприведенной таблице представлена характеристика новых технологий.

Таблица – Сравнительная характеристика новых технологий продвижения страховых продуктов

Характеристики процесса исследования	Бенчмаркетинг	Мерчендайзинг	Сетевой маркетинг	Маркетинг-микс	Интернет-маркетинг
Понятие	- технология изучения и применения успешных страховых продуктов и методов их продвижения компаниями-конкурентами, что в последствие обеспечивает быстрое развитие страховой компании и совершенствование ее маркетинговой деятельности.	- самостоятельное направление профессиональной деятельности по управлению поведением страхователей, основанное на анализе познавательных ресурсов человека.	- использование персональных контактов для организации продаж, создание неформальных организационных структур «покупатель – продавец»	использование в совокупности набора маркетинговых инструментов (5Р) и преобразование на этой основе с целью достижения стратегии решения маркетинговых задач на целевом рынке	Использование интернет-ресурсов с целью продвижения страховых продуктов на рынок
Цель	проанализировав деятельность и продукты лидеров-конкурентов и выявив их преимущества, улучшить качество своих страховых продуктов и, тем самым, увеличить объем их продаж	увеличение и стимулирование объем продаж страховых продуктов в офисах страховой организации	увеличение и стимулирование продаж через использование сетевого способа в организации агентских продаж	увеличение и стимулирование продаж страховых продуктов	Обеспечивая доступность информации по различным видам страхования и возмож-ности рассчитать стра-ховые взносы, страховщик стимулирует продажи страховых продуктов
Предмет исследования	экономические отношения лидеров-конкурентов по поводу ведения предпринимательской деятельности и внедрения страховых продуктов на рынок	экономические отношения, складывающиеся между страховщиками и страхователями в процессе установления баланса между природной системой человека и комплексом внешних раздражителей	экономические отношения, складывающиеся в процессе продажи страховых продуктов и, на основе удовлетворения потребности клиента, сам клиент становится продавцом данного товара	экономические отношения по поводу скоординированного использования маркетинговых инструментов	экономические отношения в процессе совершенствования страховой деятельности /страхового продукта и/или имиджа компании
Характеристики процесса исследования	Бенчмаркетинг	Мерчендайзинг	Сетевой маркетинг	Маркетинг-микс	Интернет-маркетинг
Объект исследования	деятельность страховых компаний – лидеров на рынке	деятельность страховщика по формированию и удовлетворению потребностей потребителя страховых продуктов, используя прямые офисные продажи	деятельность сетевых агентов	деятельность как самого страховщика (его структурных подразделений) так и поведение покупателей /потребителей страховых продуктов	Взаимоотношения между страховщиком и страхователем, складывающиеся через систему обратной связи
Основные источники информации	Отчеты, публикации, конференции, клиенты, консультанты и др.	Конференции, буклеты, реклама	Конференции, презентации, бизнес-брифинги	Внутренняя отчетность самой страховой организации	-
Преимущества исследования (основные)	Не надо тратиться на разработку новых видов продукта и проводить маркетинговые исследования всего рынка	Облегчает покупателям поиск и выбор страховой продукции, превращая процесс выбора и покупки в увлекательное занятие	Отсутствие взаимоотношений «начальник – подчиненный»; снижение затрат на рекламу, поиск и набор агентов и выплату им вознаграждения и т.д.	Пересмотреть организацию и ведение страхового предпринимательства в самой страховой организации	Автоматическое заполнение данных, экономичность; уменьшение затрат страховщика за счет снижение выплат вознаграждений различным посред-никам; повышенная вовлеченность потребителей в процесс создания бренда /имиджа/ страховщика и т.д.

Конкурентоспособность страховщика – возможности сбыта страховых продуктов на данном рынке с учетом имеющихся страховых интересов. Основной показатель конкурентоспособности страховщика – его доля в емкости страхового рынка, которая определяется объемом реализованных на нем страховых услуг на определенную дату:

где, V_дс – доля страховой компании в совокупной емкости страхового рынка;

V_с – объем страховой организации по выбранному показателю (н-р, сбор страховой премии, страховые выплаты или иной показатель);

V_р – объем рынка страховых услуг по аналогичному показателю V_ср

Принято различать ценовую и неценовую конкуренцию.

В основе ценовой конкуренции лежит тарифная ставка, по которой предлагается заключить договор страхования данного вида. При снижении цены страховщик начинает экономить на качестве и ассортименте предоставляемых страховых продуктов. Применяется главным образом страховщиками-аутсайдерами в их борьбе с гигантами страхового бизнеса, для соперничества с которыми у аутсайдеров нет сил и возможностей в сфере неценовой конкуренции.

Неценовая конкуренция предполагает разработку новых продуктов и услуг для удовлетворения тех же потребностей, совершенствования этих продуктов, изучение спроса и создание новых страховых продуктов, улучшения или предоставления дополнительных сервисных услуг (содействие в приобретении недвижимости, бесплатные консультации юридического характера, приобретение акций страховой компании и т.д.) и т.д. сильнейшим орудием данной конкуренции всегда была реклама, целью которой является создание имиджа компании в глазах потребителей страховых услуг.

Зачастую применяются и незаконные методы неценовой конкуренции, такие как переманивание специалистов, владеющих профессиональными секретами страховой компании-конкурента, шпионаж ноу-хау и т.д.

Одна из основных трудностей в страховом маркетинге заключается в выборе наиболее эффективного канала продаж. С этой целью необходимо учесть преимущества того или иного канала. При выборе оптимального варианта необходимо учитывать:

- финансового состояния покупателей/потребителей и др.факторов.

На сегодня существуют следующие каналы продаж:

Таблица – Сравнительная характеристика каналов продаж страховых продуктов

(преимущества и недостатки с точки зрения страховой организации)