Тема 5. Анализ конкурентной среды

Вопросы для самоконтроля

Выводы

Выбор покупателя товара фор­мируется под воздействием множества культур­ных, социальных, личностных и психологических факторов, причем решающая роль в данном про­цессе принадлежит культуре. К важнейшим из факторов относятся культура потребителя, его принадлежность к определенной субкультуре и социальному классу.

Кроме культурных на потребительское поведе­ние оказывают влияние такие социальные фак­торы, как референтные группы, семья, роли и ста­тусы. Референтные группы оказывают значитель­ное влияние на индивида по крайней мере в трех ракурсах: они могут подтолкнуть человека к из­менению поведения и стиля жизни; оказывают влияние на отношение индивида к жизни и его представление о самом себе; могут воздейство­вать на выбор человеком конкретных товаров и торговых марок.

На решение покупателя влияют его личностные характеристики: возраст и этап жизненного цик­ла его семьи, работа, экономическое положение, жизненный стиль, особенности характера и само­восприятие.

На выбор покупателем товара влияют четыре ос­новных психологических фактора — мотивация, восприятие, обучение, убеждения и установки.

Успешная деятельность производителей предполагает необходимость изучения не только способов воздействия на покупателей, но и понимания логики процесса принятия ими решения о приобретении товара. Маркетологи должны опреде­лить, кто принимает решение, какие существуют типы решения о покупке и этапы процесса принятия решения.

Тип покупательского поведения определяет принятие потребителем решения о приобретении то­вара. Решения о покупке зубной пасты, теннисной ракетки, персонального компьютера или новой машины отличаются друг от друга. Боль­шая и дорогая покупка потребует от покупателя долгих размышлений и увеличения числа участ­ников процесса принятия решения. Выделяют 4 типа покупательского поведения потребителя, основанных на степени его вовлечен­ности в процесс покупки и осознании различий между марками товара.

1. Охарактеризуйте культурные факторы и их влияние на покупательское поведение.

2. Охарактеризуйте социальные факторы и их влияние на покупательское поведение.

3. Охарактеризуйте личностные факторы и их влияние на покупательское поведение.

4. Охарактеризуйте психологические факторы и их влияние на покупательское поведение.

5. Для каких групп товаров характерно комплексное покупательское поведение? Как ведут себя в этих условиях покупатели и поставщики товаров?

6. Для каких групп товаров характерно покупательское поведение, ориентированное на широкий выбор продукции? Как ведут себя в этих условиях покупатели и поставщики товаров?

7. Для каких групп товаров характерно сглаживающее диссонанс покупательское поведение? Как ведут себя в этих условиях покупатели и поставщики товаров?

8. Для каких групп товаров характерно привычное покупательское поведение? Как ведут себя в этих условиях покупатели и поставщики товаров?

Дата добавления: 2013-12-11