Опишите суть теории А.Маслоу

Перечислите основные объекты маркетинга.

2) В чём разница между нуждами и потребностями людей?

4) Опишите суть теории потребностей Мак – Клелланда.

5) В чём заключается суть теории Герцберга?

6) Опишите суть теории Портера – Лоулера.

Лекция № 13

Классификация и характеристика потребностей

На потребности людей влияет множество различных факторов: социальные и экономические условия, уровень развития производства, исторически сложившиеся привычки, условия жизни, быта, труда, национальные особенности и т.д. Для любого предпринимателя очень важно понимать структуру потребностей, что означает:

• Определение причин возникновения потребностей, их существования и изменения;
• Определение места потребностей и перспектив на рынке, а также коммерческие возможности их разработки.

Правильно оценить степень коммерческого риска поможет анализ природы возникновения потребности.

Потребности могут быть основными, т.е. непосредственно вытекающими из природы человека, вторичными и косвенными, возникающими в период его сознательной жизни.

Основные потребности наиболее устойчивы в пространстве и во времени. Например, потребность человека в тепле порождает известную потребность в отоплении жилища. Отапливать можно по – разному. Для этого производители предоставляют различные системы отопления. Электроотопительные приборы – один из вариантов отопления. Успех производителей электроотопительных приборов будет зависеть не только от ситуации на конкретном рынке данных электросистем, но и от ситуации с производством и сбытом других отопительных систем, с вводом нового жилья и т.п.

Различные потребности имеют разную масштабность, применяемость, т.е. разный охват разнообразных сфер жизни.

Потребности могут удовлетворяться только в одной, определённой области жизни (например, потребность в ёлочных украшениях). Однако имеются товары, удовлетворяющие потребности в нескольких сферах жизни. К ним относится, например, кухонная посуда. В ней реализуется одинаковая потребность удобства в приготовлении и приёме пищи. Наконец, имеются потребности, широко охватывающие большинство сфер жизнедеятельности. Такова потребность смотреть телевизор, слушать музыку, знать точное время. Производители аудио – и видеоаппаратуры, часов имеют неограниченные шансы работать на множестве рынков, приспосабливая свои изделия к вкусам и привычкам различных групп потребителей.

Комплексность удовлетворения потребности. Встречаются потребности, удовлетворяемые только одним – единственным избранным человеком товаром, не подлежащим замене. Чаще производитель имеет дело с комбинацией товаров, удовлетворяющих желания людей.

Блага, составляющие эти комбинации, могут либо взаимодополнять друг друга, либо взаимозаменять друг друга. В первом случае один товар как бы сопровождает другой. Например, видеомагнитофон и диски к нему, наручные часы и ремешки к ним, ботинки и шнурки к ним. Во втором случае одну и туже потребность удовлетворяют различные по своим характеристикам товары.

Потребность в передвижении удовлетворяется таким товаром, как, например, мотоцикл. Удовлетворяют ли эту потребность другие товары? Да, самолёт, автомобиль, велосипед и пр. Маркетинг видит в таких комбинациях как новые перспективы для развития фирм, так и грозящие опасности. Перспективы раскроются перед теми фирмами, кто вовремя выйдет на рынок с набором взаимодополняющих товаров. Так, например, поступают крупные компании по производству компьютеров, предлагающие потребителю не только компьютеры, но и программное обеспечение к ним.

Полезно знать и то, как общественное мнение воспринимает потребность, которую вы намереваетесь удовлетворить своим товаром. Это сложившееся отношение неизбежно будет перенесено и на созданное изделие.

Оценка может быть положительной – на создание экологически чистых продуктов питания, детских игрушек, удобной одежды. Возможно нейтральное восприятие со стороны общества и негативная реакция на производство алкоголя, табачных изделий, предметов туалета из меха животных, на рекламу некоторых товаров и услуг.

Потребности имеют различную эластичность, т.е. как изменяется потребление тех или иных товаров в зависимости от таких обстоятельств, как цена, доходы, возраст покупателя, мода на товар.

По этому признаку потребности можно разделить на три группы:

I. Слабоэластичные – к ним относятся товары, спрос на которые никогда не изменится с изменением цены. Это продукты питания и другие товары первой необходимости;

II. Эластичные товары – товары, спрос на которые незначительно меняется в зависимости от падения или повышения цены (одежда, обувь, предметы быта, бытовая техника и т.д.);

III. Сильноэластичные товары – товары, спрос на которые сильно меняется в зависимости от цены (предметы роскоши, высококачественные товары, автомобили, объекты недвижимости и т.д.).

Необходимо также различать потребности по признаку способа удовлетворения – индивидуальному или совместному.

Дата добавления: 2013-12-12