Процесс принятия решения о покупке. Табл. 1. Процесс принятия решения покупателями Индивидуальными покупателями потребительского рынка Покупателями делового рынка

Табл. 1. Процесс принятия решения покупателями
Индивидуальными покупателями потребительского рынка	Покупателями делового рынка (Б2Б)
1. Выявление проблемы/ потребность в побуждении   2. Поиск информации   3. Оценка альтернатив (другие марки того же товара)   4. Покупка   5. Оценка после совершения покупки.	1. Выявление проблемы   2. Определение требований (в соответствии со спецификацией) 3. Поиск информации   4. Оценка альтернатив   5. Преддоговорная работа (переговоры: определение сроков поставки, установление цены, системы скидок и условий оплаты)   6. Заключение сделки   7. Исполнение договора   8. Оценка после совершения сделки

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке/ закупке (табл. 2).

Табл. 2. - Факторы, влияющие на принятие решения о покупке
Индивидуальные покупатели потребительского рынка («B2C»)
Личност-ные (персональные) факторы	· Демографические: пол, возраст, · род занятий, · доход и экономическое положение (уровень дохода на семью и одного члена семьи), · образ или стиль жизни, · особенности характера, · тип личности и её представления о себе, · этап жизненного цикла семьи, · уровень вовлеченности (заинтересованность в покупке).
Психоло-гические[6] факторы	Мотивация, восприятие, обучение и усвоение, убеждение и отношение, установки.
Культур-ные факторы	Культура, субкультура, социальное положение.
Социаль ные факторы	Роли и статусы, которые потребители исполняют (например, в семье), влияние различных людей и групп (семья, референтные группы).

Продолжение табл. 2

Покупатели-организации делового рынка («B2B»)
I. Внутрифирменные факторы покупателя-организации
Орга-низа-цион-ные фак-торы	Цели, задачи и методы закупок предприятия · Комбинирование функций (выполнение закупочных функций наряду с другими должностными обязанностями) · Централизация процессов снабжения в организации покупателя (экономия затрат, более высокая квалификация персонала). · Децентрализация закупок второстепенных товаров по кредитным карточкам (снижение затрат времени на бумажную работу и сосредоточение усилий на установление контактов). · Закупки через Интернет (электронные).
Поли-тика заку-пок	►Вид закупочной ориентации: ориентация на отдельные покупки - сотрудничество со многими поставщиками с целью приобретения товара по минимальной цене с данным уровнем качества и наличием на складе поставщика. Предполагает заключение фирмой по мере необходимости краткосрочных контрактов в виде двух тактик: 1) приобретение необходимых в данный момент товаров по минимальной цене; 2) использование услуг поставщиков, конкурирующих за увеличение доли рынка сбыта, и постепенное отсеивание неудовлетворительных. Отношения между поставщиком и покупателем «прохладные».

Продолжение табл. 2

Поли-тика заку-пок	►Вид закупочной ориентации: ориентация на регулярные поставки - стремление к контактом с ограниченным кругом поставщиков и достижению одновременно двух целей: добиться повышения качества закупаемых товаров и снижения собственных расходов. Покупатели с такой ориентацией заключают долгосрочные договоры с ключевыми поставщиками. Отношения между поставщиком и покупателем более равноправные и тесные.
►Вид закупочной ориентации: управление поставками – расширение роли закупочного центра в работе фирмы. Закупки выходят за пределы отдела и становятся стратегической деятельностью по увеличению добавленной стоимости товаров.
►Объёмы, частота закупок, практика создания запасов.
►Долгосрочные контракты с надёжными поставщиками.
►Оценка эффективности закупок и профессиональное совершенствование сотрудников. Поощрение эффективных закупок: 1)специальные премиальные системы по результатам деятельности агентов по закупкам (в т.ч. по программе «точно в срок»), 2)системы бонусов за заключение выгодных сделок для поощрения торговых представителей.

Продолжение табл. 2

Ресур-сы	Среднегодовой бюджет на закупку товаров. Доля от доходов фирмы (в %), направляемая на закупку товаров.
Меж-лич-ност-ные фак-торы	Интересы (общность интересов участников закупочного центра). Распределение полномочий (роли и функции участников закупочного центра). Кооперация и конфликты внутри организации (культура отношений между людьми в организации и с представителями других организаций; коммуникабельность участников закупочного центра; готовность поставить себя на место другого чаловека; умение убеждать). Воздействия и влияния (влияние власти руководства фирмы. Воздействие со стороны формальных и неформальных лидеров).
Инди-виду-аль-ные фак-торы:	В зависимости от индивидуальных факторов (возраст, уровень доходов, образование, занимаемая должность или статус, тип личности, уровень культурного развития, готовность к риску) каждый участник закупочного центра имеет определённые побуждения, предпочтения и восприятия, что выражается в различных покупательских стилях специалистов по закупкам: (1) те, кто любит, чтобы было всё ясно и понятно»; (2) те, кто «сами всё знают»; (3) те, кто предпочитает «только самое лучшее»; (4) те, кто требует, чтобы всё было исполнено точно в срок.

Продолжение табл. 2

Внешние факторы макросреды покупателя-организации
Законода-тельство и правовое регулиро-вание	Предпринимательскую деятельность регулируют законы, правовые акты; нормативно-технические документы.
Полити-ческие события	События в политической жизни страны, региона, города.
Темпы науно-техническо-го прогресса	Скорость возрастания уровня требований к технологическому вооружению; появление новых технологий и товаров-новинок).
Экономичес-кая ситуация (текущая и ожидаемая)	Уровень производства (сокращается в период экономического спада), уровень спроса (емкость рынка), уровень инвестиций, расходы потребителей, процентные ставки по кредиту, экономические перспективы.

Дата добавления: 2013-12-13