О покупке товара-новинки

Различные варианты принятия решения

Реакция на покупку

У потребителя, купившего товар может проявляться ряд реакций на покупку: удовлетворение покупкой, действия после покупки, конечная судьба купленного товара.

Удовлетворение покупкой. Если товар соответствует ожиданиям, потребитель удовлет­ворен, если превышает их ¾ потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им ¾ потребитель неудовлетворен.

Продавцы могут в какой-то мере сознательно занижать свойства товара, чтобы потребитель, смог получить от товара удовлетворение выше ожидаемого.

6. Действия после покупки. Удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя. В случае удовлетворения он, вероятно, купит такой же товар в следующий раз. Кроме того, удовлетворенный потребитель склонен делиться благоприятными отзывами о товаре с другими людьми

Неудовлетворенный потребитель реагирует иначе. Он может отказаться от пользования товаром, возвратить его продавцу или попытаться найти какую-то благоприятную информацию о предмете покупки, повышающею товар в его глазах.

Кроме того, он может просто перестать приобретать данный товар в будущем и (или) высказать свое неблагоприятное впечатление о нем друзьям и прочим лицам.

Конечная судьба купленного товара. Непременно должна интересовать продавца (производителя). Потребитель может пользоваться товаром (1. будет пользоваться как и предполагалось; 2. приспособит для использования в каких-то новых целях (при этом продавец должен обратить на это внимание и обыграть в рекламе) и будет хранить про запас не пользуясь) и может избавится от него (на время – сдать в аренду или на совсем – продать (при этом объем продаж новых товаров снизится) ).

«Новинка» – товар, услуга или идея, которую часть потенциальных клиентов воспри­нимают как нечто новое. Товар-новинка, возможно, уже находится на рынке некоторое время, прежде чем потреби­тели впервые узнают о нем и решают, стоит ли его воспринимать. В данном случае мы понимаем под восприятием «мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного приня­тия». Другими словами, восприятие – решение индивида стать регулярным пользователем товара.

Этапы процесса восприятия (пять этапов):

1. Осведомленность. Потребитель узнает о новинке, но не имеет о ней достаточной информации.

2. Интерес. Потребитель стимулирован на поиски информации и новинке.

3. Оценка. Потребитель решает, имеет ли смысл опробовать новинку.

4. Проба. Потребитель опробует новинку в небольших масштабаx, чтобы составить более полное представление о ее ценности.

5. Восприятие. Потребитель решает регулярно и в полном объе­ме пользоваться новинкой.

Из всего этого следует, что предлагающий новинку должен думать о том, как вести людей от этапа к этапу.

Дата добавления: 2013-12-13