Понятие и виды международной сегментации

НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

Лекция 5. МЕЖДУНАРОДНАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ И СТРАТЕГИИ ПРОНИКНОВЕНИЯ

Сегментация рынка представляет собой одну из важнейших особенностей маркетинговой концепции управления рыночной деятельностью компании.

Международная сегментация — это деление потребителей мирового рынка и рынков различных стран и регионов на однородные группы с однотипным характером спроса и предпочтений и однотипной реакцией на маркетинговое воздействие.

Под сегментацией понимают деление конкретного рынка (или каких-либо его составных частей) на сегменты, различающиеся по своим параметрам и по своей реакции на те или иные маркетинговые воздействия на рынок (рекламу, методы сбыта, цену и т.д.). Количество сегментов на рынке может быть разным. Анализ процесса выбора того или иного вида товаров покупателями позволяет выделить множество рыночных сегментов, каждому из которых соответствуют различные модели покупательского поведения, более того, внутри каждого сегмента имеются подсегменты, потребители в которых различным образом оценивают те или иные параметры, связанные с характером товара и условиями продаж, неодинаково реагируют на их изменения. Другими словами, сегментация рынка — это деление потребителей с их многочисленными и сложными потребностями на узкие, однородные по характеристикам требований группы и однотипной реакцией на маркетинговое воздействие.

Международная сегментация первоначально предстает в виде макро сегментации, предполагая сегментацию целых стран и регионов, т.е. анализ маркетинговой среды мировых рынков и рынков различных стран по их географическим, экологическим, демографическим, политико-правовым, экономическим, научно-техническим, социально-культурным особенностям.

Следующим этапом служит микросегментация, когда в рамках одной зарубежной страны осуществляется более детальная сегментация по группам потребителей, т.е. происходит дальнейшее деление отобранных крупных сегментов рынков на однородные по своим запросам и требованиям группы потребителей с учетом имущественных, географических, демографических, психографических и других критериев, а также по однотипности реакции отдельных групп потребителей на маркетинговые меры воздействия, например рекламу, ценовую политику, методы сбыта и т.д.

Сегментация вглубь — от широкой группы потребителей к более узким путем деления потребителей на более мелкие группы (например, наручные часы — наручные часы для мужчин — наручные часы для деловых мужчин — наручные часы для деловых мужчин с высоким уровнем дохода).

Сегментация вширь — от узкой группы потребителей к более широкой за счет охвата других смежных сегментов (например, мячи для спортсменов-профессионалов - мячи для спортсменов-любителей - мячи для игры и отдыха).

Гиперсегментация — чрезмерно дробная сегментация, значительно повышающая затраты на маркетинг. Возможна в случае товаров экс­клюзивного, представительского уровня.

Предварительная сегментация определяет начало маркетинговых исследований и охватывает большое число возможных рыночных сегментов.

Окончательная сегментация определяет завершающую стадию маркетинговых исследований и учитывает не только характеристики, ус­ловия рынка, но и возможности самой компании. Окончательная сег­ментация приближается к выбору целевых рынков, по которым в даль­нейшем компанией будет разрабатываться рыночная стратегия и маркетинговая программа (план), и ограничена, как правило, неболь­шим числом рыночных сегментов.

Критерии сегментации применяются те же, что и на внутреннем рынке, однако технология их применения значительно усложняется.

Для потребительских товаров критериями сегментации являются:

- географические (климат, рельеф, близость к водным и другим ре­сурсам, урбанизация);

- демографические (численность населения, уровень рождаемости и смертности, средняя продолжительность жизни, половозрастная пирами­да, плотность населения, особенности жизненного цикла семьи, нацио­нальность);

- экономические (экономический уровень развития страны, региона,темпы роста ВВП, уровень доходов населения, уровень потребления, по­требительская корзина, уровень сбережений, степень использования кре­дита, жилищные условия, эластичность спроса);

- социальные и культурные (социальное положение, социальное про­исхождение, профессия, образование, социальная среда и социальное ок­ружение, религиозные верования, обычаи, общая и деловая культура);

- психографические (черты характера, привычки, представления о самих себе, образ жизни, жизненная позиция, мотивы поведения, лично­стные характеристики, факторы покупательского поведения).

Критериями сегментации товаров производственного назначения служат:

- производственно-экономические (состояние отраслей и компаний, потребляющих данные товары, особенности технологического процесса, используемого предприятиями-потребителями, масштабы компаний-потребителей, прогноз развития региона);

- специфика организации закупки (скорость или сроки поставки, условия оплаты и методы расчетов, формы деловых взаимоотношений);

- личностные характеристики людей, ведущих переговоры и от кото­рых зависит решение о закупке.

Сегментация рынка потребителей тесно связана с дифференциацией товара, его позиционированием. Сегментация и дифференциация товаров представляют собой взаимообусловливающие направления маркетинговой деятельности, однако сегментация рынка является первоосновой, определяющей характер дифференциации и позиционирования товаров.

Дифференциация товара определяется разнообразием его видов с целью адаптации к запросам соответствующих сегментов потребителей и расширением товарного ряда. Дифференциация бывает реальной и мнимой, виртуальной. Реальная дифференциация предполагает производство действительно отличающихся по своим свойствам товаров с использованием различных технологий. Мнимая, или виртуальная дифференциация основывается на косметических изменениях, касающихся в основном оформления, упаковки, рекламы, т.е. работает на уровне ощущений и чувств потребителей.

Позиционирование товара означает выявление и подчеркивание особенностей товара, делающих его узнаваемым среди товаров-конку­рентов, определение его места на рынке в ряду других аналогичных ему товаров с позиций самого потребителя. Позиционирование товара обусловливается выбором целевого рынка, фокусированием марке­тинговых усилий компании на определенном сегменте рынка.

Дата добавления: 2013-12-13