Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Внимание - интерес - желание - покупка

Прием клиента и установление контакта

Считается, что у продавца есть лишь 7—8 секунд на прием клиента и установление с ним контакта. И эти секунды могут стать решающими, предрекая либо успех, либо провал всего дела. От способности продавца сразу привлечь внимание покупателя зависит, будут ли между ними установлены отношения. Поэтому продавец должен иметь в виду, то абсолютное большинство покупателей проходят через этический процесс:

 

Если сразу не привлечь внимания покупателя, то не начинается сам этот процесс и, естественно, покупки не будет. Попытаемся сформулировать несколько рекоменда­ций, которые представляются особенно важными.

Во-первых, продавец должен "настроиться" на встречу с покупателем, чтобы взяться за работу энергично, динамично, с энтузиазмом. У него должна быть вера в успех. Некоторые даже занимаются самовнушением, слушают комедийные передачи, читают веселые книги. Например, с нашими сборными спортивными командами на особо ответ­ственные соревнования (на Олимпийские игры) ездят груп­пы лучших комедийных актеров, любимых певцов. Это так называемая группа поддержки, в задачу которой входит создание спортсменам хорошего настроения, вселения им веры в успех. То же самое нужно обеспечить и продавцу. Ведь трудно представить, каким образом продавец сможет убедить покупателя в необходимости покупки, если будет действовать без энтузиазма, без внутренней уверенности в себе.

Конечно, можно некоторое время за счет профессио­нализма вводить покупателя в заблуждение, но рано или поздно он это поймет по малейшим интонациям продавца и скорее всего откажется от покупки.

Во-вторых, продавец сразу же должен выяснить, а го­тов ли его партнер к общению, желает ли он с ним об­щаться? Ведь у многих людей могут быть свои проблемы, свои сиюминутные заботы. Поэтому в некоторых случаях для налаживания отношений вначале полезнее обсудить проблемы покупателя, может быть, далее посочувствовать ему (например, по поводу разбитой машины) и лишь затем переходить к разговору о своих товарах или услугах.

В-третьих, продавец должен попытаться сразу привлечь к себе внимание. Возможно, какой-то необычной фразой или каким-то ярким образом.

В-четвертых, продавец должен сразу показать свою искренность и простодушие. Например, если он имеет дело с профессионалами, то иногда полезно дать им возмож­ность показать свои профессиональные знания, потешить свое тщеславие, щегольнуть своими профессиональными знаниями, которыми люди почти всегда гордятся. В данном случае нарочитое простодушное восхищение плюс улыб­ка — и можете быть уверены, что покупка будет сделана.

В-пятых, продавец обязан понять и принять клиента как лично сть, показать в устном общении, что он наслы­шан о своем партнере (конечно, здесь речь идет не о про­даже газет и вообще не о продаже в магазине). Например, на деловых переговорах вполне уместно сказать: "Мы зна­ем, что вы являетесь специалистом в рекламном деле. Ваша фирма является признанным авторитетом на рынке рекла­мы". Эта фраза, безусловно, создает более доброжелатель­ную атмосферу, в которой значительно легче перейти к сути ваших предложений.

В-шестых, продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто одет, с чистыми руками, в хоро­шо вывязанном галстуке. На деловых переговорах обраща­ется внимание на то, какие сигареты курит продавец, ка­кая у него зажигалка, какая авторучка, на какой автома­шине он приехал. От этого часто зависит и сама сделка, и даже сумма сделки. С солидным человеком приятно иметь дело.

В-седьмых, нельзя стать хорошим продавцом, если не любишь свое дело, не любишь убеждать, уговаривать. В этом случае установить контакт с покупателем весьма сложно. Вспомните известное детское стихотворение.

Психологи здесь сказали бы: продавец должен быть кон­груэнтным (конгруэнтность означает быть в согласии с са­мим собой), т.е. ощущения, мысли и речь должны соответ­ствовать друг другу. Если продавец говорит одно, а думает о другом, то это неизбежно выдает его, и сделка скорее всего не состоится.

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Структура акта купли-продажи | В самовыражении (честолюбие, созидание, культура и т.д.)
Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 710; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.013 сек.