Аргументация и представление товара

При аргументации важнейшее значение имеют два фак­тора: риторика (искусство хорошо говорить) и убеждение (искусство убеждать, способность влиять на других). Здесь логики и точности ровно столько же, сколько магии и кол­довства. Это скорее искусство, которому очень трудно на­учить. Можно дать лишь несколько общих советов, кото­рыми делятся практики — мастера своего дела.

Структуру и логику своей аргументации лучше продумать заранее. Не следует полагаться на "авось". Не нуж­но сразу обрушивать на клиента свои самые сильные аргу­менты. Лучше чередовать сильные и слабые, но обязательно оставить самое главное и самое сильное на конец беседы.

Не надо стесняться повторять самые сильные и ре­шающие доводы. Есть такой ораторский прием, который хорошо бы освоить и продавцам:

· сначала сказать, о чем вы собираетесь говорить;

· затем сказать то, что собирались говорить;

· наконец рассказать о том, о чем шла речь.

Аргумент должен быть точным, правдивым и лаконичным,
но ни в коем случае преувеличенным, так как преувеличенный аргумент легко может стать антиаргументом.

Ложная реклама обязательно превращается в антирек­ламу, так как обманутые люди рассказывают о плохой по­купке родственникам, знакомым, а те в свою очередь своим знакомым. Эта информация нарастает, как снежный ком, а фирма, давшая ложную рекламу, неизбежно потеряет ав­торитет и доверие.

Надо стараться превращать слабые стороны вашего товара или услуги в сильные. Ведь зачастую предлагаемый товар имеет не только преимущества, но и недостатки Конечно, не следует акцентировать внимание на слабых сто­
ронах вашего предложения, но тем не менее о них всетаки надо сказать клиенту. Практика показывает, что покупатель чаще всего проникается доверием к честному про­давцу.

Не следует откровенно ругать конкурентов.

Специалисты советуют привлекать внимание клиента в сторону:

· преимуществ, являющихся исключительной принад­лежностью нашего товара;

· преимуществ, общих для нашего товара и товара-конкурента,

· недостатков, являющихся исключительной принадлежностью товара-конкурента.

При аргументации можно чаще ссылаться на авторитеты, известные фирмы, имеющие с вами дело, на зак­лючения авторитетных комиссий.

Необходимо стремиться к тому, чтобы клиент вас понял.

Представляя товар, лучше всего показать его в дей­ствии. Около магазинов хозяйственных товаров сегодня мож­но видеть людей, продающих те или иные изделия, которые имеются в этом же магазине. Но продавцы магазина
чаще всего молча ожидают покупателей, а частник, продавая стеклорезы, показывает, как ловко работает этот стеклорез. Он вносит в показ товара элементы артистизма, разрезая стекло ровно, зигзагообразно, режет не только
стекла, но и керамическую плитку. Это привлекает покупателей, и многие тут же делают покупку.

Дата добавления: 2013-12-13