КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Категории покупателей
Заключение сделки Это последний элемент акта купли-продажи, требующий определенных навыков и умения, настойчивости и профессионализма. Не следует переходить к этому этапу слишком рано, но и затягивать дело не рекомендуется, так как чаще всего время работает против продавца. Во время общения с покупателем продавец все время стремится к тому, чтобы клиент по основным аргументам последовательно соглашался, чтобы у него укреплялась уверенность в правильности сделанного выбора, чтобы он все больше доверял предлагаемому товару, все больше осознавал выгоды от покупки, чтобы у него было все меньше возражений. И было бы очень досадно, если сделка сорвется на последнем этапе. Здесь также имеется определенный набор приемов, относящийся к завершению акта купли-продажи: 1. прежде всего, используется прием, называемый "под 2. если продавец видит, что покупатель в принципе готов сделать покупку, но немного колеблется, то можно использовать прием "подразумевание согласия", т.е. продавец ведет себя так, как если бы клиент уже принял окончательное решение. 3. беспроигрышная альтернатива тоже хорошо известный прием, который заключается в том, чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке. "Какой из этих двух телевизоров 4. опытным продавцам хорошо известен прием, который называется "потерянное преимущество". Он состоит в том, что продавец предупреждает клиента о риске потерять преимущество, если тот немедленно не примет решения о покупке. "Берите, берите, — товар хороший, распродается быстро и завтра его тут может уже не быть" или "Воспользуйтесь распродажей — цены самые низкие";
5. самый сильный аргумент в пользу товара можно приберечь на конец беседы. Он может положить конец колебаниям клиента и обеспечить его согласие на заключение сделки. Маркетолог должен понимать, что если даже продавец не довел акт купли-продажи до заключительной сделки, не стоит отчаиваться и считать это неудачей.
Общаясь с клиентом, продавец все глубже познает рынок, знакомится с его требованиями, профессионально совершенствуется. Все это важно для продолжения торговой деятельности. Это новое знание, которое часто является бесценным
Розничные торговые организации должны иметь в виду, что люди ведут себя на рынке по-разному, у них разные потребности, они по-разному реагируют на маркетинговые мероприятия. Для розничной торговли весьма важной является градация покупателей на следующие категории: · потенциальный покупатель; · посетитель; · покупатель; · клиент; · приверженец. Потенциальные покупатели — это люди, не пользующиеся услугами данного магазина, но могли бы покупать товары в этом магазине. Для этого вначале нужно приложить усилия, чтобы они хотя бы пришли в магазин, т.е стали его посетителями. Поэтому вначале необходимо создать основную предпосылку, чтобы они захотели прийти в магазин. Можно, например, установить там бесплатный телефон, объявив об этом при входе, открыть пункт обмена валюты, организовать проявление фотопленок и т.д. Необходимо добиться, чтобы руководитель (хозяин) магазина стал известным в округе, можно сказать, своим человеком. Для этого нужно проявлять активность в общественной жизни (посещать собрания жильцов, собрания в школах, появляться на местном стадионе и т.д.). Можно подключить к делу организации, где работают потенциальные покупатели, и объявить, что только сотрудникам этой организации предоставляется скидка. Можно выяснить у клиентов адреса потенциальных покупателей и по почте пригласить их посетить магазин.
Не меньшие усилия прилагаются к тому, чтобы превратить посетителя в покупателя. Дело в том, что посетитель составляет представление о фирме в первые восемь секунд (есть ли место для парковки автомобиля, обратили ли на него внимание при входе, каков внешний вид и приветливость персонала и т.д.). Поэтому не следует жалеть времени и средств на профессиональную подготовку продавцов. Нужно еженедельно проводить собрания, курсы, систематически изучать с ними инструкции по новинкам. Люди любят компетентных специалистов, т.е. хорошо знающих свое дело и свои товары. Руководство торговой организации не должно забывать о необходимости постоянно повышать собственную квалификацию, посещать профессиональные конференции, диспуты, собрания, читать специальные журналы и газеты. Три четверти посетителей заходят на распродажи и там что-то покупают. Поэтому распродажи следует проводить как можно чаще. Следует проводить опросы посетителей, что они хотели бы видеть в магазине. На видном месте должен быть ящичек для предложений. Очень полезно сообщить посетителям о своих гарантиях (объявление об этом нужно расположить справа от входа в магазин). 80% посетителей говорят: "Вся реклама на одно лицо". Поэтому нужно постараться создать собственное лицо. Специалисты рекомендуют простейший тест, который поможет создать рекламу, по которой магазин будет узнаваться и она будет индивидуальной. Возьмите рекламный текст и замените в нем название вашей фирмы на название фирмы-конкурента. Если разницы не будет — порвите. И так до тех пор, пока такая замена не станет очень заметной. Узнайте, как зовут ваших покупателей, и заведите картотеку (адрес, телефон). Эти картотеки можно использовать для рассылки благодарственных писем за покупку достаточно крупных и дорогостоящих товаров. Оказывайте дополнительные услуги покупателям (мелкие подарки, полиэтиленовый пакет и т.д.). Видя такое отношение к покупателям, посетители могут оценить ваши усилия и стать покупателями вашего магазина.
Чтобы превратить покупателя в клиента, т.е. человека, который делает покупки в вашем магазине регулярно, существует также несколько общих рекомендаций. Заранее уведомляйте своих покупателей о мероприятиях, проводимых в магазине. Они должны первыми узнать о распродаже, о сезонных скидках, о поступлении новых товаров в магазин. Для покупателей устраиваются особые мероприятия (только для них) — распродажи и даже банкеты. Мелкие услуги оказываются им бесплатно. Среди них распространяются подарочные сертификаты магазинов, не являющихся конкурентами. Для покупателя руководство магазина должно быть всегда на месте, вплоть до звонка домой При таких условиях покупатель вряд ли пойдет в другой магазин. Он останется вашим клиентом, а потом станет и приверженцем, т.е. не просто будет покупать в вашем магазине, но и давать магазину рекламу, привлекать новых покупателей. Приверженцы имеют особые льготы (может быть, даже платиновые и золотые карты с особыми скидками). Писать письма им не нужно, лучше позвонить, чем подчеркивается особая доверительность. Магазин должен помнить дни рождения приверженца и даже его детей. Он знает не только служебные, но и эксклюзивные телефоны руководителя магазина. Ему могут быть предоставлены неограниченные гарантии (он может даже сам устанавливать срок гарантии). Не следует бояться, что они будут злоупотреблять своим положением. Например, одна из торговых фирм продавала своим клиентам и приверженцам книги с правом вернуть после прочтения с возвратом денег. Ни одна из 10 тысяч книг в магазин не вернулась
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 3172; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |