Прямой маркетинг

Критерии выбора предприятий торговли предприятием-поставщиком

- объем продаж магазина по конкретной группе товаров;

- товарный ассортимент;

- организация работы;

- имидж розничного торговца;

- опыт работы розничного торговца;

- характер клиентуры;

- финансовое положение розничного торговца.

При организации продаж широко используется франчайзинг – вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта товаров, основанная на долгосрочных договорных отношениях, по которым одно предприятие (франчайзер) предоставляет другому (франчайзи) право на ведение торгового бизнеса на некоторой территории при соблюдении установленных правил и под определенной маркой.

Франчайзинг рассматривается как льготное предпринимательство, при котором франчайзи уплачивает некоторую сумму денег плюс отчисления от продаж франчайзеру, получая взамен право на использование торговой марки, а также постоянную поддержку и передачу опыта.

Франчайзинг предоставляет выгоду обеим сторонам соглашения. Ее определяют:

- минимальный риск при минимальных затратах;

- гибкость системы, так как количество действующих точек торговли может быть достаточно быстро изменено;

- простота организации контроля.

Прямой маркетинг – интерактивная маркетинговая система распределения товаров, использующая различные средства непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью совершения сделки.

Преимущества прямого маркетинга:

- установление и развитие стабильных связей;

- значительная экономия времени при покупке товара;

- снижение затрат на содержание торгового персонала;

- использование современных компьютерных сетей.

Направления (виды) прямого маркетинга):

- 1. Маркетингпрямых продаж (директ-маркетинг) - обеспечивает кратчайший путь достижения контакта с клиентом для получения заказов. Эта форма продаж обеспечивает выгоду:

- для производителя – сокращает расходы, повышает эффективность контроля объемов продаж;

- для потребителя – является оперативной, удобной формой контакта, позволяющей адаптироваться к изменениям конъюнктуры рынка.

Формы маркетинга прямых продаж:

- продажа товаров по каталогу – продажа с использованием универсальных и специализированных по товарам каталогам. Покупатель получает возможность не спеша обдумать предстоящую покупку;

- почтовая рассылка (директ-мейл) – отправка различных предложений, объявлений, напоминаний с хорошо продуманным содержанием по конкретному адресу. Используются цветные иллюстрации, рекламные материалы: обязательно прикладывается конверт с обратным адресом.

Может применяться как персональное обращение к конкретному лицу – прямая рассылка, так и безадресное печатное предложение – непрямая рассылка, когда печатное предложение опускается в почтовый ящик. Опыт показывает, что прямая почтовая рассылка вызывает интерес у 0,5-5% получателей;

- продажа по телефону (телемаркетинг) – устная презентация товара путем телефонных звонков потенциальным клиентам. Имеется возможность предложения товара с выгодной стороны. Используются интонация, психологическое убеждение. Агент, выполняющий подобную работу, должен обладать профессиональными навыками общения по телефону, его предложения должны быть кратко сформулированы и понятны;

- телевизионный маркетинг – показ рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) по телевидению или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

- формирование банка данных о покупателях – составляются списки покупателей целевых групп. В последнее время на предприятиях появляется специальная должность – менеджер по банкам данных, в обязанности которого входят формирование, сортировка, уточнение сведений о покупателях, ведение картотек с использованием современных технических средств;

2. Маркетинг в компьютерных сетях (сетевой маркетинг) – предполагает наличие связи компьютера через модем с телефонной линией для пользования информационными услугами.

Преимущества сетевого маркетинга:

- оперативное получение необходимой информации;

- незначительные затраты и времени, и денежных средств;

- широкая аудитория;

- возможность быстрого учета конъюнктуры рынка.

В сетевом маркетинге действуют различные каналы распределения:

- электронные магазины – в системе Интернет. Содержат описание магазина, каталогов предлагаемых товаров, сведения о возможностях связи с магазином, условия заказа товара;

- электронные доски объявлений – специализированные сетевые службы по тематике и группам пользователей;

- электронная почта – общение клиентов предприятия в режиме реального времени.

3. Маркетинг отношений – маркетинговая система, направленная на установление длительных связей с потенциальными покупателями.

Основная задача – сохранение клиентов, для чего рекомендуется использование следующих мероприятий:

- определение важнейших потребителей, с которыми должны поддерживаться тесные и постоянные взаимоотношения;

- выделение специально обученного менеджера для работы с таким потребителем;

- разработка перспективных и текущих планов работы с клиентами;

- контроль деятельности менеджера по взаимоотношениям с клиентами.

Дата добавления: 2013-12-13