Торговые посредники и их характеристики

Торговые посредники действуют в сфере оптовой и розничной торговли.

Посредники в оптовой торговле. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Имеется 3 вида организации оптовой деятельности:

1) оптовая деятельность производителей;

2) коммерческая оптовая деятельность;

3) агенты и брокеры.

Оптовая деятельность производителей. В этом случае производители сами выполняют все оптовые функции. Это происходит тогда, когда фирма полагает, что более эффективно будет взять на себя ответственность за функции оптового сбыта. Оптовая деятельность производителей может вестись через сбытовую контору или филиал и наиболее вероятна, когда отсутствуют посредники, число потребителей невелико, покупка продукции – важное событие для потребителей, заказы очень велики, потребители географически сконцентрированы, а также отсутствуют независимые оптовые торговцы.

Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие оптовые организации называются дистрибьюторами. Они получают право собственности на продукцию для последующей перепродажи. Они могут предоставлять полную совокупность услуг или ограниченное обслуживание. Они от своего имени и сами заключают договоры как с продавцами, так и с покупателями, устанавливают цены, изучают рынок, проводят масштабные рекламные кампании, имеют развитую складскую сеть.

Агенты и брокеры выполняют различные оптовые функции, однако не берут право собственности на товары. В отличие от дистрибьюторов, получающих прибыль от реализации принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги. Агенты обычно используются на постоянной основе, а брокеры – на временной.

Преимущества использования агентов и брокеров:

- позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт;

- издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта;

- использование подготовленного торгового персонала.

Агенты включают:

а) агентов-производителей;

б) сбытовых агентов;

в) консигнаторов.

Агенты производителей работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории. Производитель может использовать отдельных агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты воздействуют на маркетинговую программу производителя и получают комиссионное вознаграждение обычно в размере 5-10% от сбыта.

Сбытовые агенты (коммивояжеры) по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей и превращаются в маркетинговые подразделения производителей. Они имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и поставка. Они выполняют все оптовые функции, только не получают права собственности на продукцию. В то время как производитель может использовать несколько агентов производителя, он прибегает к услугам только одного сбытового агента. Сбытовые агенты работают, в основном, на небольшие фирмы (производство сельхозинвентаря, домашних принадлежностей и т.д.).

Консигнаторы получают товары от производителя на принципах консигнации. Консигнация – это условие продажи товаров, когда они не приобретаются в собственность, а берутся на ответственное хранение. Консигнация может быть простая, когда продавец должен продать товар, а в противном случае возвратить его производителю, и смешанная, когда имеется право приобретать товары после того, как консигнационный договор будет закончен.

Брокеры (маклеры) работают на бирже и сводят покупателей и продавцов для совершения сделок. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных покупателях и искусстве ведения переговоров. Они не приобретают право собственности на товары и обычно не могут завершить сделку без официального одобрения. Брокер является агентом обеих сторон и часто получает вознаграждение от обеих сторон. Он обязан хранить тайну сделки.

Отличия агентов от дистрибьюторов заключаются в следующем:

1. Агент ничего не приобретает в собственность. Дистрибьютор покупает за свой счет и имеет право собственности на товары.

2. Агент импортирует только те товары, которые фирма ему разрешила. Дистрибьютор – свободный импортер. Он сам знает, что у кого покупать и что кому продавать, сам устанавливает цены на товары.

3. Агент получает жалованье в виде процента от комиссии. Дистрибьютор получает прибыль в зависимости от цены.

4. Для агента вид сервиса определяется хозяином. Дистрибьютор сам устанавливает необходимый уровень сервиса.

5. У агента отсутствуют склады. Дистрибьютор имеет склады и товарные запасы.

6. Агент не занимается рекламой. Дистрибьютор занимается рекламой в средствах информации.

7. Агент не управляет ценами. Дистрибьютор сам устанавливает уровень цен.

8. Агент доводит товар до конкретного покупателя. Дистрибьютор доводит товар до продавца, т.е. до рынка.

Посредники в розничной торговле. Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничный торговец (дилер) – это независимый мелкий предприниматель. Он приобретает товар в собственность за наличные деньги или в кредит, затем продает товар отдельным покупателям и ведет гарантийный и послегарантийный сервис. Дилер может работать с одной фирмой. При этом заключается так называемое франчайзинговое соглашение.

Франчайзинг – это система договорных отношений между крупной и мелкой фирмой, согласно которой крупная фирма обязуется снабжать мелкую фирму собственными товарами, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса, предоставляет краткосрочный кредит на льготных условиях, сдает в аренду свое оборудование. Мелкая фирма обязуется иметь деловые отношения исключительно с данной крупной фирмой, вести бизнес по правилам этой фирмы и перечислять определенную договором долю от суммы продаж в пользу крупной фирмы.

Фирма может иметь много дилеров, причем у каждого из них будет свой небольшой рынок сбыта. Так, у концерна «Фиат» 680 дилеров, у «Фольксвагена» – свыше 1200 дилеров и т.д.

Дата добавления: 2013-12-13