Процесс принятия решения о покупке

Процесс принятия решения о покупке состоит из 5 этапов:

Осознание проблемы поиск информации оценка вариантов решение о покупке реакция на покупку.

Потребитель преодолевает все 5 этапов при любой покупке.

Покупка начинается с осознания проблемы или нужды (кончилась зубная паста). Иногда нужда может быть возбуждена внешними раздражителями (проходя мимо булочной почуял запах или видя булочку почувствовал голод). На этом этапе деятелю рынка следует выяснить:

А) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли

Б) чем вызвано их возникновение

В) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Поиск информации. Один потребитель в силу своих черт характера будет заниматься поиском информации, другой купит первое попавшиеся. В практическом смысле фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который бы вводил её фирму в комплекс осведомленности выбора потребителя.

Оценка вариантов. Потребитель использует информацию из комплекса осведомленности о товаре из которого и сделает выбор. Оценивают по свойствам товара, полезности и пр.

Решение о покупке Оценка вариантов нужности и полезности ведет к ранжированию в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, но в дело могут вмешаться 2 фактора: 1) отношение людей, их негативности или положительных эмоций. 2) непредвиденные факторы обстановки: не дали з/п, преподнесли штраф, потерял работу и пр.

Реакция на покупку. Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо нет покупкой. У него появиться ряд реакций, представляющий интерес для маркетинга и работа в послепродажный период продолжается. Необходимо выяснить удовлетворен ли покупатель, если нет, то почему. Если удовлетворен, он купит еще такой товар, поделиться мнением о нем с окружающими, а это реклама товара. Неудовлетворенный спрос в лучшем случае забросит покупку, в худшем обратиться в суд. В любом случае продавец, не сумевший удовлетворить клиента, его теряет. И деятелей рынка должна интересовать судьба купленного товара: положил в запас, использует по назначению, избавляется, значит, виноват продавец.

Дата добавления: 2013-12-13