НА практике различают три подход к определению цены

Заключение

Условный пример расчета цены балловым методом

Автомобили	Параметры
Комфортабельность	Надежность	Проходимость
Баллы	Коэффициент весомости	Баллы	Коэффициент весомости	Баллы	Коэффициент весомости
Базовый		0,2		0,4		0,4
Новый		0,2		0,4		0,4

Цена базовой модели — 135 000 руб. Тогда цена нового автомобиля составит:

P = 135/(45 x 0,2 + 70 x 0,4 + 80 x 0,4) x (50 x 0,2 + 83 x 0,4 + 80 x 0,4) = 147 400 руб.

Применение данного метода связано с большим количеством субъективизма.

В заключение отметим, что, принимая решение о выборе того или иного уровня цены, руководству предприятия целесообразно опираться на несколько цен, рассчитанных для одного и того же товара, поскольку это позволит оценить возможности получения прибыли с различных сторон: исходя из спроса на товар, качества продукции, воспринимаемой ценности товара потребителем, уровня затрат на производство — и выбрать оптимальный уровень цены в сложившейся рыночной ситуации

(Для заочного факультета- сокращенно)

1. с ориентацией на издержки или затратный подход.
2. с ориентацией на спрос
3. с ориентацией на конкуренцию.

В основе первого подхода лежит определение затрат, связанный с производством и сбытом товара. Себестоимость + прибыль + налоги этот метод еще называют издержки плюсов.

Второй способ расчета цены по методу издержек базируется на целевой норме прибыли.

Технология расчета здесь следующая.

1. определяются производственные мощности и объем продаж

2. определяются издержки на данный объем продаж

3. устанавливается величина необходимой прибыли

4. рассчитывается доход как сумма издержек и прибыли

5. рассчитывается цена путем деления дохода на объем выпуска продукции.

Второй подход – это расчет цены с учетом спроса.

Здесь превалирует ценообразование на основе ощущаемой ценности товара, а именно покупательского восприятия ценности товара.

На конечном потреб рынке при установлении цены учитываются следующие моменты:

· Осведомленность о наличии товаров аналогов

· Уникальность товара

· Затрудненность в сравнении

· Доля затрат на товар в бюджете потребителя.

· Значимость конечного результата.

· Воспринимаемое соотношение качества и цены.

· Эффект запаса

· Эффект безвозвратных инвестиций.

На рынке организаций:

Компания разрабатывает концепцию товара с запланированным качеством и ценой для конкретного целевого рынка и задача продавца убедить покупателя, что товар стоит именно такую цену.

Цена трактора - 100 000 $.

Цена трактора конкурента – 90 000 $

1. наценка за повышенную износоустойчивость 7 000$

2. оценка за повышенную надежность 6 000$

3. оценка за повышенный уровень сервиса – 5 000$

4. наценка за длительный срок гарантии – 2 000 $

Скидка 10 000$, так как всего было бы 110 000$

Третий подход на основе конкуренции сущность этого подхода заключается в том что покупатели формируют свое представление о ценности товара на основание цен, которые назначают на подобную продукцию конкуренты. Здесь фирмы могут использовать 2 подхода.

1. назначить уровень цен на уровне текущих цен конкурентов. Этот подход используется в олигополистических отраслях. Компании назначают одинаковые цены на продукцию, а не большие фирмы следуют за лидерами рынка, причем в независимости от колебания спроса и собственных издержек.

2. использовать установление цен на основе тендерных торгов. Здесь предназначение цены фирмы отталкиваются от ценовых предложений, которые они ожидают от конкурентов.

Цена заявки	прибыль	Вероятность выигрыша тендера	Ожидаемая прибыль.
		0.81
		0.36
		0.09
		0.01

Окончательное установление цены производиться с учетом всего товарного ассортимента. Эту процедуру на фирме называют разработка ценовой линии и в рамках этого фирма должна решить следующие задачи.

1. определить соотношение цен таким образом, чтобы получить максимальную прибыль по всему товарному ассортименту.

2. рассматривается соотношение цен основных товаров с ценами дополнительных и вспомогательных товаров.

3. устанавливаются цены на побочные продукты и отходы производства.

Ценовые стратегии.

Основные этапы и элементы процесса разработки ценовой стратегии.

Фирмы могут формировать для себя следующие виды ценовой стратегии.

1. для новых товаров

· стратегия высоких цен, или стратегия снятия сливок сущность ее в том что первоначально фирма предусматривает первоначально продажу товара по ценам значительно выше цены производства и по мере распространения и расширения масштабов производства и соответственно снижение затрат фирма постоянно снижает цены условия делающие стратегию делает ее эффективной – 1-высокий уровень текущего спроса со стороны большей части потенциальных покупателей. 2- Низкая эластичность спроса. 3-Наличие у товара ряда привлекательных отличительных особенностей для потребителя.4 Восприятие высокой цены со стороны покупателей как свидетельства высокого качества товара.5- Внедрение на рынок новых товаров которые защищены патентами.6- Не привлекательность высокой начальной цены для фирм конкурентов и их ограниченность.

Высокая первоначальная цена может дать фирме ряд следующих дополнительных преимуществ.

1. т.к. издержки с развитием товара на рынке часто значительны, высокая цена позволяет быстро их покрыть

2. часто товар новинка выводиться на экспериментальной основе и высокая цена здесь является ограничением спроса до тех пор пока не будут достигнуты возможности производства.

3. т.к. высокая цена равнозначна высокому качеству то эта стратегия позволяет существенно повысить имидж товаропроизводителя.

Недостатки

1. высокая цена будет привлекать конкурента
2. неудачный уровень первоначальной цены может ощутимо сказаться на продолжительности жизненного цикла.

Стратегия низких цен.

Предусматривает первоначальную продажу товара по низким ценам, что позволяет стимулировать спрос, расширять производство, обеспечивать существенную рыночную долю, устранять конкурентов, такая стратегия соответствует целевой установки фирмы на поддержание прибыльности в долгосрочном периоде.

Стратегия проникновения на рынок не приемлема для рынка с низкой эластичностью спроса, она эффективна на рынках с большой емкостью и высокой эластичностью.

Низкий уровень цен при выведение новых товаров на рынок может быть обусловлен следующими обстоятельствами

1. не привлекательность низкой цены для активных и потенциальных конкурентов

2. возможность сокращения производства избыток по мере увеличения объемов производства и продаж

3. чувствительностью рынка к ценам.

Опасность проведения этой стратегии, заключается в следующем

1. она может вызвать высокий спрос значительно превышающий производственные возможности фирмы.

2. в настоящее время на рынках как в производстве так и в потребительских товарах трудно удерживаться за счет низких цен. Т.к. эта стратегия предусматривает узкий ассортимент товаров. Фирмы использует стандартные товары резко сокращая модификацию, усредняя параметры.

a. По всему товарному ассортименту наиболее используемый является дифференцированные стратегии.

Сущность их заключается установлением различных цен на одни и те же товары.–

. Дифференциация может применяться

1. пространственная дифференциация – цена устанавливается в зависимости от территориального расположения рынков сбыта.

2. временная дифференциация – цена устанавливается в зависимости от времени года.

3. персонифицированная – цена устанавливается с учетом специфики отдельных групп покупателей.

4. обусловленный назначением товара – т.е. цена устанавливается в зависимости от характера целевого использования.

5 количественная дифференциация – цена устанавливается в зависимости от массовости приобретения товара.

Стратегия престижных цен

a. Стратегия скользящих падающих цен

b. Стратегия стандартных цен

c. Стратегия единых цен

d. Стратегия гибких цен

5.

Стратеги гибких цен. Эта стратегия позволяет потребителям торговаться в ходе переговоров о покупке товаров т.е. потребители, обладающие соответствующими знаниями и искусством уторгования приобретают товар по более низким ценам.

Адаптация цены.

Приемы адаптации к рынку

Дата добавления: 2013-12-13