Тема Стимулирование сбыта. Личные продажи и другие приемы

Стимулирование сбыта – это кратковременные приемы, имеющие многоцелевую направленность и выбор цели зависит от предстоящего воздействия.

Стимулирование сбыта зависит от объекта предстоящего воздействия. Выделяют следующие типы целевых аудитория, на которые будет направлено воздействие.

1. конечный потребитель. Цели увеличить количество покупателей, увеличить количество товара приобретаемого одним и тем же покупателем.
2. Торговый посредник. Цели стимулирования придать товарам определенный имидж, сделать его легко узнаваемым. Увеличить количество товара поступающего в торговую сеть. Повысить заинтересованность посредников в активном сбыте.
3. Продавец. Цель превратить инертного и безразличного продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

При использование стимулирования сбыта выделяют

1. стратегические цели – увеличение числа потребителей, увеличение количества товаров приобретаемые потребителем, увеличение оборота до показателей намеченных в плане маркетинга. Выполнение показателей плана продаж.
2. тактический – ускорение продажи наиболее выгодных товаров, увеличение оборачиваемости товаров, снижением излишних запасов, предание регулярности сбыта сезонных товаров, оказание противодействия конкурентам
3. разовые цели. – извлечение выгоды из ежегодных событий, использование отдельной благоприятной возможности, поддержка рекламной компании.

По продукции производственно технического назначения используются следующие приемы.

1. промышленные выставки ярмарки
2. издания каталогов
3. прямая почтовая рассылка информационных материалов
4. распространение образцов
5. рекламные сувениры
6. представительские мероприятия

На потребительском рынке, выделяют

1. ценовые формы. – это продажи по сниженным ценам, льготные купоны, талоны на скидку
2. предложения – премия, раздача образцов товара
3. активные предложения – конкурсы покупателей игры и прочие.

Личные продажи или персональные продажи.

1.

2. когда покупатели территориально сконцентрированы.

3. высока стоимость единицы продукции.

4. когда требуется демонстрация товара в действии.

5. когда товар входит в группу товаров, которые обмениваются на новые при сдаче старых.

Этапы процесса личных продаж.

1. поиск потенциальных потребителей
2. предварительная подготовка к визиту.
3. подход к потребителю.
4. преодоление возражения.
5. заключение сделки
6. проверка результатов

Одним из важных моментов личных продаж это метод контроля за сбытовыми линиями продаж

1. установление норм визиток
2. эффективное использование коммерчески полезного времени.
3. использование положительных стимулов в работе. Конкурсы сбытовых агентов, регулярно проводимые совещания, оплата труда сбытовых агентов. Выплата только ЗП, выплата твердой ЗП + комиссионные, выплата только комиссионных.
4. Оценка личных качеств.

В ПИАР основными приемами являются

1. спонсорство
2. лоббирование (лоби – коридор)
3. создание имиджа в органах управления
4. различные виды статей в качестве редакционного материала.

Коммуникационная политика требует регулирования в настоящее время в Российской практике процесс регулирования осуществляется на основе следующих законодательных актах.

Между продавцом и покупателем и признает за всеми участниками рекламного процесса как ответственность перед покупателями и обществом так и необходимость обеспечения правдивой информации.

В основы содержания кодекса положены следующие нормы.

1. благопристойность т.е. рекламное обращение не должно содержать утверждений идущих в разрез с принятым в обществе правилами
2. честность т.е. рекламное обращение не должно злоупотреблять доверием покупателей
3. правдивость – рекламное обращение не должно содержать каких либо утверждений, которые могли ввести покупателя в заблуждение
4. сравнение – оно должно соответствовать принципам честной конкуренции.
5. доказательства и свидетельства в рекламных обращениях не должны быть сомнительными. А именно устаревши доказательства не должны использоваться.
6. рекламные послания не должны очернять ни какую фирму коммерческую деятельность в товар профессию.
7. защита прав личности т.е. рекламные обращения не должны изображать или описывать каких либо людей в их частной или общественной жизни.
8. обеспечение безопасности в рекламном обращение не должно быть ни каких изображений опасных ситуаций действий обычаев
9. имитация – т.е. рекламное обращение не должно эмитировать текс слогон изображение музыку других рекламных посланий

Закон о средствах массовой информации действует с 1995 г.

Закон о рекламе.

Организация маркетинговых служб

Построение структур

Функциональная, рыночная, региональная, товарная. распределение функциональных обязанностей.

Дата добавления: 2013-12-13