Факторы, учитываемые при выборе канала распределения

1. Охват рынка. В зависимости от товара, особенностей спроса на него, выбирается тот вариант распределения, который способен сделать товар доступным для потребителя и будет соответствовать представлению клиента о том, как должен данный товар позиционироваться на рынке.

2. Издержки. Новые и малые фирмы не могут себе позволить содержать штат собственных торговых агентов, розничные магазины и склады. Поэтому они используют помощь посредников, которые распределяют затраты по организации распределения товара между несколькими конкурирующими или не конкурирующими фирмами.

3. Контроль. Чем длиннее канал распределения, тем меньший контроль за ним может осуществлять производитель. В целях стимулирования сбыта посредники могут реализовать товар по цене ниже рекомендуемой производителем, что ускоряет реализацию, но ухудшает позиции фирмы в глазах клиента.

4. Количество сделок. Увеличение количества сделок предполагает увеличение количества уровней распределения.

5. Стоимость сделок. Если стоимость сделки велика, то канал распределения может быть относительно коротким. Т.к. издержки на установление непосредственного контакта с клиентом будут менее значительными для производителя. Если же стоимостной объем сделки невелик, предпочтительнее выбрать длинный канал распределения, это позволит распределить издержки между большим числом товаров и магазинов.

6. Темпы расширения рынка. Если рынок расширяется высокими темпами понадобятся длинные каналы распределения, с большим числом мест продажи. И наоборот.

7. Региональная концентрация рынка. Если потребители географически сконцентрированы в ограниченном районе, канал может быть коротким, т.к. удельные издержки по доставке невелики. Но если покупатели широко разбросаны по рынку, больше подходят многоуровневые каналы распределения с большим количеством мест продаж, т.е. со встроенными горизонтальными системами распределения.

8. Необходимость стимулирования сбыта и предоставления дополнительных услуг. Чем сложнее товар, тем большего опыта требует процесс его реализации. При этом лучше использовать короткие каналы распределения. Чем проще товар, известнее на рынке и меньше нуждается в помощи специалистов при его реализации, тем длиннее могут быть каналы распределения.

9. Скорость доставки. Чем меньше срок реализации имеет продукт, тем короче должен быть канал распределения.

Дата добавления: 2013-12-13