Осуществление продажи товара или услуги, приемы по завершению продажи

Сигналом о готовности клиента к совершению покупки можно расценивать:

1. Положительные отзывы клиента о продукте;
2. Его заинтересованность всем, что являлось бы стимулом для приобретения продукта;
3. Изменения тембра голоса на более дружелюбный;
4. Изменение выражения лица на более довольное;
5. Покупатель перестает обороняться, беспокоиться, настороженность проходит.

При завершении процесса продажи могут использоваться следующие приемы:

1. Потерянное преимущество. Продавец акцентирует внимание клиента на риске потери преимущества и льгот, если покупка не будет совершена прямо здесь и сейчас.
2. Подведение итогов. Продавец подводит итоги всех высказанных возражений и ответов на них. Подтверждает положительное решение клиента и предлагает завершить договор или оплатить покупку сейчас.
3. Подразумеваемое согласие. На протяжении всего процесса продажи, продавец ведет себя так, как если бы покупатель уже согласился совершить покупку. В заключении делается еще одно положительное утверждение и покупка завершается.
4. Беспроигрышная альтернатива. В процессе покупки рассматривается и сравнивается 2 возможных варианта, любое из принятых решений приводит к совершению покупки.
5. Согласие нарастающим итогам. Продавец строит общение с клиентом таким образом, чтобы получать его одобрение в течении всего процесса обсуждения продукта. При этом клиенту сложно отказаться от покупки, такое обсуждение логически приводит к ее совершению.
6. Последнее возражение. Для подготовки или ускорения продажи, продавец предлагает клиенту высказать последнее возражение, затем подводит итог всех возражении и ориентирует клиента на завершение покупки.
7. Преимущество последней минуты. Последний наиболее важный аргумент приводится при завершении контакта с клиентом, выбор аргумента должен зависеть от запросов клиентов и особенностей продукта.

Дата добавления: 2013-12-13