Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Личная продажа




Должна быть тщательно спланирована в несколько этапов:

1) Принятие решения об отбое покупателей:

- метод бесконечной цепочки (продавец просит назвать лиц, которые могут заинтересоваться данным товаром);

- метод тыка (находим список потребителей нашей продукции и начинаем обзванивать всех подряд);

- метод поиска клиентов, путем анализа коммерческой и рекламно-коммерческой литературы (необходимо вычитать информацию о расширении фирмы);

2) Принятие решения о выборе стратегии личной продажи:

- стандартная продажа (маркетолог говорит всем одно и тоже);

- гибкая продажа (продавец говорит каждому что-то своё)

3) Провести информационную разведку – попытаться дать ответы на следующие вопросы:

а) кто наш покупатель – необходимо выяснить пол, возраст, привычки, интересы, профессия, национальность, вероисповедание, раса.

б) выявить каковы потребности покупателя – проблемы, возможные мотивы покупки;

в) что мы можем предложить – Т, У;

г) каковы главные достоинства нашего товара;

д) насколько потребитель знает нас и наш товар;

е) как согласуются потребности покупателя с достоинствами нашего товара;

ж) какую выгоду потребитель может извлечь, купив наш товар;

з) Какую критику он сможет выдвинуть и как мы на это сможем ответить;

и) на какие уступки мы сможем пойти;

к) сказать спасибо.

4) Разработка логики продажи – разработка речи, она должна состоять из 3-ёх блоков:

-1блок: уточнение информации;

-2блок: торговая презентация;

-3блок: совершение сделки

 

По степени долговечности и материальной осязаемости делятся на:

- товары длительного пользования

- товары кратковременного пользования

- услуги

На основе покупательских привычек товары делятся на:

1) Товары повседневного спроса

- товары постоянного спроса

- товары импульсивной покупки (лежат рядом с кассой – жвачки, батарейки, сигареты, шоколад и тд…)

- товары для экстренных случаев

2) Товары предварительного выбора

3) Товары особого спроса (обычно покупаются коллекционерами).

4) Товары пассивного спроса – это товары, о которых потребитель не знает или знает, но не задумывается об их покупке.

 

Поведение потребителя

- это деятельность не посредственного вовлечения в процесс обретения, потребления, избавления.

Хокинс, Бест, Кони разработали модель потребительского поведения.

К внешним факторам влияния относятся культура, ценности, демография, социальный статус. Референтные группы – это группы, к которым человек хочет себя относить.

К внутренним факторам относятся мотивы, характер личности, эмоции, обучение, память.

В настоящее время удовлетворенность потребителя - это главный ориентир концепции маркетинга.

В центре современной маркетинговой системы - потребитель.

Существует понятие традиционной и маркетинговой ориентированной организацией.

Стратегию маркетинга можно схематически представить как

Мовен вывел модель обмена: П=А-С

П. – прибыль

С – затраты понесенные на обретение вознаграждения

А – полученное вознаграждение

Существуют следующие виды обмена:

1) Ограниченный или сложный

2) Внутренний и внешний (внутренний внутри группы, внешний за группой)

3) Формальный или не формальный

4) Реляционный и дискретный (Реляционный – основанный на долгосрочной перспективе, а дискретный – на краткосрочной перспективе)

Маркетинг отношений особо значим если:

1) Продукт и услуга носят сложный комплексный характер

2) Покупатели малоопытны в выборе покупки и поэтому их выбор вынуждено опирается на доверии к продавцу

3) Рынок динамичен и поэтому потребители трудно опираться на свои быстро устаревающие знания

4) Покупка делается не только ради самого продукта или услуги, но и ради чувств обретаемых в результате обмена

 

 

Демографическая сегментация международных рынков.

В настоящее время выделяются страны:

1) Зависимые.

Средняя продолжительность жизни 40 лет. Женщины имеют 5 и более детей. Страны не способны кормить, одевать образовывать обеспечивать жилищем и медицинским обслуживанием самих себя даже на самом минимальном уровне. Уровень грамотности самый низкий, поэтому инструкция должна быть изображена в картинках. (в основном Африка – Ливия и тд…).

2) Кресло качалки. Женщины имеют в среднем двух детей. Огромное количество лиц преклонного возраста. Соответственно большой интерес в соц обеспечении, здравоохранении и тд… (Нидерланды, Германия).

3) Роскошь и досуг

США, Канада, Япония, Великобритания, Австралия. Женщины имеют в среднем двоих детей. Семьи тратят большое количество денег на отдых.

4) Искатели

Средняя продолжительность 60 лет. Женщины имеют 4-5 детей. Благополучие этих стран зависит от инвестиций из-за рубежа.

Спрос на потребительские товары не высок. Правительство побуждает граждан покупать местные продукты. Однако средний класс покупает продукты высокого качества. (Турция, Бразилия, Малайзия, Шри-Ланка, Таиланд и тд…).

5) Восходящие страны

Россия, Греция, Португалия и тд... Женщины имеют двоих-троих детей. Растут продажи одноразовых товаров, пищи и орг. Техники. Импорт – символ статуса. Однако сохраняется этническая гордость.

 

Концепция культуры

Культура обладает следующими особенностями:

1) Культура приобретаема, большая часть человеческого поведения обусловлена обучением. Процесс обучения ценностям и нормам своей культуры с детства называется энкультурацией. Обучение ценностям нормам другой культуры аккультурацией.

2) В силу высокой сложности современного общества культура редко представляет собой детальное описание подходящего поведения.

3) Влияние культуры часто не осознается человеком он ведёт себя, думает и чувствует в манере согласованной с другими членами культуры.

4) Культура адаптивна.

 

При продвижении товара на рынок маркетолог должен исследовать следующие вариации в культурных ценностях, которое разбиты на три группы:

1) Ценности, ориентированные на другого:

- Романтическая ориентация. Верит любовь, что всё преодолеет.

- Взрослый ребёнок

- Москулизм и феминизм

- Конкуренция и кооперация

- Молодость, старость

2) Ценности ориентированные на среду:

- Чистота

- Личные достижения или статус

- Традиции или изменения

- Решение проблемы фотолиз

- Рассматривается ли природа как – то чем надо восхищаться

3) Ценности ориентированные на себя

- Активность, Пассивность

- Отложенное удовлетворения или немедленное удовлетворение

- Чувственное удовлетворение и воздержанность

- Юмор, Серьезность

 

Существует понятие монохромные и полихромные культуры.

 

Монохромная культура Полихромная культура
Делается одна вещь в момент времени Делается много вещей одновременно
Концентрируется на работе Высокая отвлекаемость от работы. Работа является поводом для прерывания
Графики и сроки соблюдаются Графики и сроки не соблюдаются
Обязательно по отношению к работе или задаче Обязательна по отношению к людям и связям между ними
Строго придерживается планов Меняет планы часто и легко
Ориентировано на краткосрочные отношения Ориентировано на долгосрочные взаимоотношения

 

Факторы разработки кросс культурной, глобальной маркетинговой стратегии.

Для этого необходимо ответить на ряд вопросов:

1) Является ли регион гомогенным или гетерогенным в отношении культуры?

2) Какие потребности этот продукт может удовлетворить в этой культуре?

3) Достаточное ли людей может позволить приобрести этот продукт?

4) Какие ценности имеют отношение к покупке и использования этого продукта?

5) Что представляет собой структура распределения политическая, правовая затрагивающая этот продукт?

6) Каким образом мы можем сообщить о продукте?

7) Каковы этические факторы маркетинга данного продукта в данном стиле в конкретной стране?

 

Влияния из уст в уст.

- это межличностные коммуникации между двумя и более индивидуумами.

Мониторинг содержания информации влияния из уст в уста показывает, что более 12% потребителей говорят 20 и более людям о своём впечатлении, полученном от взаимодействии компании.

Те, кто были полностью удовлетворены компании рассказывает в среднем 4-5 людям. И 10% от этого количества увеличивали свои покупки у компании.

Потребители, которые не были удовлетворены общением с компанией сообщают об этом в среднем 9-10 другим людям. Около 1/3 из них отказываются покупать что-либо у компании. А 45% сократили свои покупки.

Влияние из уст в уста актуально когда:

1) Индивидуум имеет высокую потребность в социальном одобрении

2) Между передатчиком информации и получателем существуют сильные социальные связи

3) Влиятельный человек более достижим, чем другие источники

4) Продукт сложный и трудно оценить

5) Человек не имеет возможности оценить продукт или услугу

6) Другие источники информации воспринимаются как не заслуживающие доверия

Основные стадии жизненных хозяйств

1) молодые одинокие

2) молодые в браке без детей

3) молодые в браке с детьми

4) молодые одинокие родители

5) одинокие среднего возраста

6) люди среднего возраста в браке без детей

7) люди среднего возраста в браке с детьми

8) одинокие родители с детьми

9) старшие супружеские пары

10) старшие одинокие

 

Модель мотивации можно увидеть на схеме:

 

       
 
 
   
Стимульные объекты

 


Существуют следующие мотивы покупки:

- Заявленные мотивы (Этот товар более удобен, качественнее и долговечнее, мои друзья потребляют такой товар);

- Латентные (неявные) мотивы (Товар свидетельствует о том, что я преуспеваю, Товар делает меня привлекательным, Товар демонстрирует мою независимость).

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 365; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.037 сек.