КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Личная продажа
Должна быть тщательно спланирована в несколько этапов: 1) Принятие решения об отбое покупателей: - метод бесконечной цепочки (продавец просит назвать лиц, которые могут заинтересоваться данным товаром); - метод тыка (находим список потребителей нашей продукции и начинаем обзванивать всех подряд); - метод поиска клиентов, путем анализа коммерческой и рекламно-коммерческой литературы (необходимо вычитать информацию о расширении фирмы); 2) Принятие решения о выборе стратегии личной продажи: - стандартная продажа (маркетолог говорит всем одно и тоже); - гибкая продажа (продавец говорит каждому что-то своё) 3) Провести информационную разведку – попытаться дать ответы на следующие вопросы: а) кто наш покупатель – необходимо выяснить пол, возраст, привычки, интересы, профессия, национальность, вероисповедание, раса. б) выявить каковы потребности покупателя – проблемы, возможные мотивы покупки; в) что мы можем предложить – Т, У; г) каковы главные достоинства нашего товара; д) насколько потребитель знает нас и наш товар; е) как согласуются потребности покупателя с достоинствами нашего товара; ж) какую выгоду потребитель может извлечь, купив наш товар; з) Какую критику он сможет выдвинуть и как мы на это сможем ответить; и) на какие уступки мы сможем пойти; к) сказать спасибо. 4) Разработка логики продажи – разработка речи, она должна состоять из 3-ёх блоков: -1блок: уточнение информации; -2блок: торговая презентация; -3блок: совершение сделки
По степени долговечности и материальной осязаемости делятся на: - товары длительного пользования - товары кратковременного пользования - услуги На основе покупательских привычек товары делятся на:
1) Товары повседневного спроса - товары постоянного спроса - товары импульсивной покупки (лежат рядом с кассой – жвачки, батарейки, сигареты, шоколад и тд…) - товары для экстренных случаев 2) Товары предварительного выбора 3) Товары особого спроса (обычно покупаются коллекционерами). 4) Товары пассивного спроса – это товары, о которых потребитель не знает или знает, но не задумывается об их покупке.
Поведение потребителя - это деятельность не посредственного вовлечения в процесс обретения, потребления, избавления. Хокинс, Бест, Кони разработали модель потребительского поведения. К внешним факторам влияния относятся культура, ценности, демография, социальный статус. Референтные группы – это группы, к которым человек хочет себя относить. К внутренним факторам относятся мотивы, характер личности, эмоции, обучение, память. В настоящее время удовлетворенность потребителя - это главный ориентир концепции маркетинга. В центре современной маркетинговой системы - потребитель. Существует понятие традиционной и маркетинговой ориентированной организацией. Стратегию маркетинга можно схематически представить как Мовен вывел модель обмена: П=А-С П. – прибыль С – затраты понесенные на обретение вознаграждения А – полученное вознаграждение Существуют следующие виды обмена: 1) Ограниченный или сложный 2) Внутренний и внешний (внутренний внутри группы, внешний за группой) 3) Формальный или не формальный 4) Реляционный и дискретный (Реляционный – основанный на долгосрочной перспективе, а дискретный – на краткосрочной перспективе) Маркетинг отношений особо значим если: 1) Продукт и услуга носят сложный комплексный характер 2) Покупатели малоопытны в выборе покупки и поэтому их выбор вынуждено опирается на доверии к продавцу 3) Рынок динамичен и поэтому потребители трудно опираться на свои быстро устаревающие знания
4) Покупка делается не только ради самого продукта или услуги, но и ради чувств обретаемых в результате обмена
Демографическая сегментация международных рынков. В настоящее время выделяются страны: 1) Зависимые. Средняя продолжительность жизни 40 лет. Женщины имеют 5 и более детей. Страны не способны кормить, одевать образовывать обеспечивать жилищем и медицинским обслуживанием самих себя даже на самом минимальном уровне. Уровень грамотности самый низкий, поэтому инструкция должна быть изображена в картинках. (в основном Африка – Ливия и тд…). 2) Кресло качалки. Женщины имеют в среднем двух детей. Огромное количество лиц преклонного возраста. Соответственно большой интерес в соц обеспечении, здравоохранении и тд… (Нидерланды, Германия). 3) Роскошь и досуг США, Канада, Япония, Великобритания, Австралия. Женщины имеют в среднем двоих детей. Семьи тратят большое количество денег на отдых. 4) Искатели Средняя продолжительность 60 лет. Женщины имеют 4-5 детей. Благополучие этих стран зависит от инвестиций из-за рубежа. Спрос на потребительские товары не высок. Правительство побуждает граждан покупать местные продукты. Однако средний класс покупает продукты высокого качества. (Турция, Бразилия, Малайзия, Шри-Ланка, Таиланд и тд…). 5) Восходящие страны Россия, Греция, Португалия и тд... Женщины имеют двоих-троих детей. Растут продажи одноразовых товаров, пищи и орг. Техники. Импорт – символ статуса. Однако сохраняется этническая гордость.
Концепция культуры Культура обладает следующими особенностями: 1) Культура приобретаема, большая часть человеческого поведения обусловлена обучением. Процесс обучения ценностям и нормам своей культуры с детства называется энкультурацией. Обучение ценностям нормам другой культуры аккультурацией. 2) В силу высокой сложности современного общества культура редко представляет собой детальное описание подходящего поведения. 3) Влияние культуры часто не осознается человеком он ведёт себя, думает и чувствует в манере согласованной с другими членами культуры. 4) Культура адаптивна.
При продвижении товара на рынок маркетолог должен исследовать следующие вариации в культурных ценностях, которое разбиты на три группы:
1) Ценности, ориентированные на другого: - Романтическая ориентация. Верит любовь, что всё преодолеет. - Взрослый ребёнок - Москулизм и феминизм - Конкуренция и кооперация - Молодость, старость 2) Ценности ориентированные на среду: - Чистота - Личные достижения или статус - Традиции или изменения - Решение проблемы фотолиз - Рассматривается ли природа как – то чем надо восхищаться 3) Ценности ориентированные на себя - Активность, Пассивность - Отложенное удовлетворения или немедленное удовлетворение - Чувственное удовлетворение и воздержанность - Юмор, Серьезность
Существует понятие монохромные и полихромные культуры.
Факторы разработки кросс культурной, глобальной маркетинговой стратегии. Для этого необходимо ответить на ряд вопросов: 1) Является ли регион гомогенным или гетерогенным в отношении культуры? 2) Какие потребности этот продукт может удовлетворить в этой культуре? 3) Достаточное ли людей может позволить приобрести этот продукт? 4) Какие ценности имеют отношение к покупке и использования этого продукта? 5) Что представляет собой структура распределения политическая, правовая затрагивающая этот продукт? 6) Каким образом мы можем сообщить о продукте? 7) Каковы этические факторы маркетинга данного продукта в данном стиле в конкретной стране?
Влияния из уст в уст. - это межличностные коммуникации между двумя и более индивидуумами.
Мониторинг содержания информации влияния из уст в уста показывает, что более 12% потребителей говорят 20 и более людям о своём впечатлении, полученном от взаимодействии компании. Те, кто были полностью удовлетворены компании рассказывает в среднем 4-5 людям. И 10% от этого количества увеличивали свои покупки у компании. Потребители, которые не были удовлетворены общением с компанией сообщают об этом в среднем 9-10 другим людям. Около 1/3 из них отказываются покупать что-либо у компании. А 45% сократили свои покупки. Влияние из уст в уста актуально когда: 1) Индивидуум имеет высокую потребность в социальном одобрении 2) Между передатчиком информации и получателем существуют сильные социальные связи 3) Влиятельный человек более достижим, чем другие источники 4) Продукт сложный и трудно оценить 5) Человек не имеет возможности оценить продукт или услугу 6) Другие источники информации воспринимаются как не заслуживающие доверия Основные стадии жизненных хозяйств 1) молодые одинокие 2) молодые в браке без детей 3) молодые в браке с детьми 4) молодые одинокие родители 5) одинокие среднего возраста 6) люди среднего возраста в браке без детей 7) люди среднего возраста в браке с детьми 8) одинокие родители с детьми 9) старшие супружеские пары 10) старшие одинокие
Модель мотивации можно увидеть на схеме:
Существуют следующие мотивы покупки: - Заявленные мотивы (Этот товар более удобен, качественнее и долговечнее, мои друзья потребляют такой товар); - Латентные (неявные) мотивы (Товар свидетельствует о том, что я преуспеваю, Товар делает меня привлекательным, Товар демонстрирует мою независимость).
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 365; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |