Поведение покупателя при восприятии товара на рынке

1) Новаторы (2.5%)

2) Ранние последователи (13.5%) - респектабельны, имеющие хороший доход.

3) Раннее большинство (34%) – соц. Экономический статус выше среднего.

4) Запоздало большинство. – скептики, прислушиваются к мнению других.

5) Консерваторы (16%) – приверженцы традиций, люди с презрением относятся к переменам, имеют невысокий статус.

Поведение покупателей на рынке предприятий.

Рынок предприятий состоит из организаций, приобретающих товары и услуги, для использования их в других товарах услугах, а также включает организации, занимающиеся оптовой или розничной торговлей.

Особенности:

-Численность покупателей гораздо меньше, но покупатели крупные.

-Более тесная географическая концентрация.

-Спрос на товары является производным.(спрос зависит от спроса на производимые товары)

-Спрос характеризуется невысокой эластичностью по цене.

-В закупках участвует большее число лиц.

-Наблюдается большая взаимозависимость сторон, которая подкреплена долгосрочными контрактами, партнерскими отношениями, деловыми связями.

-Встречные закупки: поставщик является одновременно клиентом.

Окружающая среда Покупатель.

Факторы среды МР стимулы

Закуп. Функции внутр. Среды.

Факторы внутренней среды:

-организационные факторы (методы работы, организационная структура)

-межличностные факторы (статусы, положение)

-индивидуальные (уровень профессионализма, возраст и прочее).

Члены закупочного комитета: пользователи, покупатели, лица принимающие решения, привратники (люди, управляющие потоками информации), лица оказывающие влияние на процесс закупки.

Этапы:

1. Осознание потребности. Могут влиять внешние и внутренние стимулы.

2. Общее описание потребности. Указывают общие характеристики и количество закупаемых товаров.

3. Оценка характеристик товара.

4. Поиск поставщиков

5. Производят запрос предложения.

6. Выбор поставщика

7. Оформление заказа

8. Оценка работы поставщика

Ситуации совершения закупок:

1. Повторная закупка. Покупатель делает повторный заказ не внося изменений.
2. Измененная повторная закупка Покупатель делает повторный заказ, изменяя условия.
3. Новая закупка. Наиболее сложная ситуация, которая требует дополнительного исследования.
4. Комплексная закупка. Продавец не только реализует товар, но еще и производит установку, наладку, обучает персонал.

Дата добавления: 2013-12-13