КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Уникальные достоинства
Фактический товар 1. Функциональные свойства: • комплексное ЛС, содержащее эссенциальные фосфолипиды 0,3; витамины группы В: тиамина мононитрат 0,006, рибофлавин 0,006, пиридоксина гидрохлорид 0,006, цианокобаламин 0,000006; витамин РР - никотинамид 0,03; витамин Е - альфа-токоферола ацетат 0,006; • лекарственная форма: капсулы; • применяется при различных патологиях печени: гепатиты разной этиологии, цирроз, метаболические заболевания; • комплекс фармакологических эффектов: гепатопротекторное, гиполипидемическое, гипогликемическое, антиоксидантное, дезинтоксикационное. 2. Уровень качества: • государственная регистрация в РФ - регистрационное удостоверение 2005 г.; • производитель: Индия; • маркетинг и дистрибуция: ОАО "Нижфарм"; • отпускается без рецепта; • штрихкод 8901135000779; • срок годности: 2 года. 3. Упаковка: • первичная: контурная ячейковая, блистеры по 10 капсул; • вторичная: коробка с пятью блистерами; • дата производства: 03.07.06; годен до 02.07.08; • правила хранения: в сухом месте, при температуре не выше 25 °С, в недоступном для детей месте; • инструкция-вкладыш по медицинскому применению для потребителей (врачей и больных). 4. Дизайн: • заметная желто-оранжевая коробка с рисунком капсул и печени; • коричнево-красные капсулы. 5. Марочное название: . патентованное торговое название Эссливер® форте; • форте - означает усиленное комплексом витаминов действие фосфолипидов. 6.Добавленный товар: • фирменные буклеты о ЛС Эссливер для врачей; • фирменные пакеты для ЛС; • дисконтная система для постоянных клиентов (по условию ситуации). 1.Действие эссенциальных фосфолипидов усилено витаминным комплексом.
2.Высокая эффективность, безопасность и хорошая переносимость (согласно данным клинических исследований в России). 3.Восстанавливает клетки печени и улучшает обмен веществ не только в печени, но и во всем организме. 4.Комплекс фармакологических эффектов: гепатопротекторное, гиполипидемическое, гипогликемическое, антиоксидантное, дезинтоксикационное, поэтому может применяться не только при заболеваниях печени. Выводы по ТАТ и УДТ: сущность, фактический товар и УДТ могут быть расценены как сильные стороны в SWOT-анализе. Виды добавленного товара, на наш взгляд, недостаточны, что отражается в слабых сторонах SWOT-анализа и требует разработки других форм этого уровня ТАТ. Согласно классификации товаров по интенсивности спроса, ЛС Эссливер можно отнести к группам особого спроса или предварительного выбора, т. е. большей частью приобретать ЛС первоначально потребитель будет после назначения или рекомендации врача. В дальнейшем, если потребитель будет принимать ЛС 2-3 месяца, как рекомендуется, покупка может быть и безрецептурная. Поэтому отнесем этот факт к слабым сторонам в SWOT-анализе. По признаку комплементарности ЛС Э ссливер относится к группе взаимозаменяемых, потому что оно является аналогом Эссенциале.Этот факт расценивается как слабая сторона товара, т. к. в процессе покупки у потребителя есть выбор между товарами-аналогами, в SWOT-анализе отражается в разделе слабых сторон. По признаку влияния на спрос ЛС Эссливер можно отнести к группе ЛС, пользующихся успехом.Обратимся к информации в специальной фармацевтической печати: • по данным В5М Сгоир (2006): фосфолшшды в лекарственном препарате Эссенциале занимали 7-й рейтинг в числе ТОР-20 препаратов лидеров продаж в 2004-2005 гг. по • в числе ТОР-10 по объему продаж за I квартал 2006 г. по торговому названию Эссенциале Н занимал 2-е место, а по МНН фосфолипиды - 5-е место (Ремедиум, 2006, июнь);
• по данным компании RМВС (2005 г.), в перечне ТОР-10 МНН/группировочных наименований препаратов для лечения заболеваний печени и желчевыводящих путей по объему продаж в розничных ценах фосфолипиды удерживали 1-й рейтинг В структуре целевого сегмента рынка России почти половина (47,12%) приходится на препараты группы [А05С] "Комбинация препаратов для лечения заболеваний печени и желчевыводящих путей". В эту группу в ТОР-20 по объему розничных продаж входят Эссенциале Н, Эссливер форте и Ливолин форте. Таким образом, лидером продаж однозначно является Эссенциале, а Эссливер форте пользуется успехом, поэтому этот факт отнесем к сильным сторонам в 8\ЮТ-анализе. ,, 2.3. Жизненный цикл Следующей концепцией аудита является определение жизненного цикла товара (ЖЦТ), т. к. в зависимости от его этапа формируются стратегии дальнейшего позиционирования конкретного товара на рынке. ЖЦТ - это период времени с момента появления товара на рынке до прекращения его реализации вследствие отсутствия спроса на него (или же последовательность фаз жизни товара на рынке). Суть концепции заключается в том, что объем продаж товара и величина прибыли в разные этапы ЖЦТ меняются, причем в процессе аудита важно знать этапы с прибылью и этапы спада продаж для своевременного решения наступающей рыночной проблемы ("уводить" товар с рынка или поддержать его) с этим товаром. В традиционном ЖЦТ выделяют 4-5 этапов: внедрение, рост, зрелость/ насыщение и спад (рис. 2).
Для каждого этапа имеются характерные признаки, в т. ч.: • внедрение - незначительный объем продаж, малые темпы прироста, большие затраты на продвижение, нет прибыли, есть убытки за счет больших затрат на выведение товара на рынок. Факт этапа внедрения в ЖЦТ расценивается как слабые • рост - отмечаются значительные темпы прироста продаж, имеются затраты на продвижение, возможно появление прибыли и ее рост, в SWOT-анализе можно отразить в сильных сторонах товара;
зрелость - более медленные темпы прироста продаж, но абсолютные величины их объема значительны, рост прибыли, усиление конкуренции. В SWOT-анализе также отражается в сильных сторонах. Однако факт этого этапа для маркетолога является сигналом приближения рыночной проблемы, о которой говорилось выше; • насыщение - объем продаж достигает максимальных значений, но более не растет (темпы прироста нулевые), прибыль достигает тоже максимума и начинает снижаться, в SWOT-анализе этот факт отражается и в сильных, и в слабых • спад - объем продаж снижается, темпы прироста продаж отрицательные, прибыль снижается, факт этого этапа отражается в слабых сторонах SWOT-анализа. У АП должно быть время, чтобы своевременно разработать стратегии дальнейшей реализации товара, в частности: 1) можно не вкладывать дополнительные средства в укрепление позиций товара на рынке и с течением времени на этапе спада исключить его из ассортиментного портфеля закупок; 2)можно вложить дополнительные средства в кампанию по продвижению 3)можно принять решение о модификации товара, если для этого есть Выделяют различные виды линий ЖЦТ, среди них основные: • классический или бум - стабильный сбыт на протяжении долгого времени; с повторным циклом (возобновление, ностальгия) - сбыт товара возобновляется с течением времени; увлечение - быстрый взлет и падение спроса на товар; продолжительное увлечение -значительный период максимального сбыта; • гребешковая кривая – несколько повторных этапов роста без спада; • мода, сезонность - рост и снижение спада повторяются в разные сезоны года; • фетиш - резкий рост сбыта и моментальный спад; • провал - объемы продаж небольшие, после чего спад. г-- Следует иметь в виду, что ЖЦТ не всегда описывается одной из перечисленных линий, возможны комбинации; не всегда можно и спрогнозировать переход от одного этапа к другому, т. к. часто характер линии ЖЦТ не только зависит от спроса, но и является результатом управленческих действий.
Для того, чтобы определить вид, этапы и стратегию ЖЦТ, необходимо провести следующие процедуры и расчеты: 1)построить график динамики быта товара и в ходе сравнительного анализа с изображениями существующих видов ЖЦТ примерно определить вид жизненного цикла конкретного товара; 2)рассчитать темпы прироста показателей сбыта (см. тему 2) и по их Темпы прироста: • 0-10-15% - этап внедрения (В); • 15-100% (200%) и выше – этап роста (Р); • 5-15-20% (после роста) – этап зрелости (3); • 0-5% - этап насыщения (Н); • отрицательные - этап спада (С).
Более наглядно линия ЖЦТ может быть представлена после выявления тенденции в динамике с использованием математического моделирования (см. тему 2). Итак, обратимся к исходным данным динамики продаж ЛС Эссливер (см.: Новая Аптека. Эффективное управление. 2007. № 3) (табл. 1), рассчитаем темпы прироста (%) и определим этапы ЖЦТ. Как следует из представленных данных, в динамике ЖЦТ отмечается значительный рост продаж в 2000-2003 гг. - в 5,3 раза по сравнению с исходным 1999 г. (1600/300), однако далее последовал спад продаж на треть (1600 - 1050 = 550; 1600/550 = 2,9). В линии ЖЦТ отсутствует четко выраженный этап насыщения, сбыт в течение 2001-2003 гг. можно идентифицировать как этап зрелости. Графически изобразим динамику продаж (рис. 3) и увидим, что линия ЖЦТ ЛС Эссливер при сравнительном анализе с эталонными видами линий ЖЦТ совпадает с линией "увлечения", т. е. значительным ростом продаж, а затем сразу наблюдается спад. Эта линия ЖЦТ расценивается в аудите товара и отражается в SWOT-анализе как слабая сторона, т. к. по прогнозу на ближайшее время, в соответствии с данной линией ожидаются дальнейший спад и уход с рынка. Для выявления тенденции в сбыте ЛС Эссливер воспользуемся программой ТРЕНД, результаты расчетов представлены в табл. 2 Предварительные расчеты корреляционного анализа показали, что в динамике сбыта установлена средняя связь со временем (коэффициент корреляции 0,7, статистически не достоверен по 1-критерию Стьюдента), поэтому выявление тенденций может быть осуществлено с некоторыми погрешностями. В ходе регрессионного анализа определены три функции, модели с учетом которых имеют неплохие критерии оптимальности, в частности, лучшей по этим позициям (коэффициент корреляции 0,96 близок к единице, т. е. связь тесная, приближается к функциональной; МАРЕ равно 7,7%, что свидетельствует о хорошей точности прогноза) является модель по параболической функции. Однако прогноз по данной модели свидетельствует о возможном резком спаде сбыта до 685 ул. в 2006 г. и 147 ул. в 2007 г., на 2008 г. прогноз отрицательный. Поэтому целесообразно остановиться на первой или второй модели, результаты моделирования и прогнозирования у них примерно одинаковые. По сравнению с 2005 г. прогнозирование свидетельствует о возможной некоторой стабилизации сбыта на уровне 2004 г. Таким образом, прогнозирование сбыта ЛС Эссливер свидетельствует о двух вариантах развития событий: 1) дальнейший спад сбыта; 2) возможный рост и стабилизация сбыта при определенных маркетинговых усилиях. Расценим эти результаты как слабую сторону аудита товара в SWOT-анали- зе с тем, чтобы в дальнейшем выбрать второй вариант.
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 455; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |