КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Система стимулирования сбыта
Существует несколько определений стимулирования сбыта (СтиС): 1. СтиС - это набор различных методов стимулирующего воздействия с целью обеспечения быстрых покупок, причем направлены они могут быть на конечных потребителей, торговых посредников и розничных продавцов. Особенностью СтиС является немедленное воздействие на поведение потребителя с целью стимулирования его на покупку товара. 2.СтиС - это совокупность приемов, способствующих увеличению объема продаж на протяжении всего жизненного цикла товара. Как правило, мероприятия СтиС применяют на этапе первого спада жизненного цикла продукта и повторного вывода на рынок (см. тему 4). 3. СтиС - это вид деятельности, направленной на побуждение к покупке в определенный период времени за счет предложения дополнительных ценностей товара или услуги, т. е. это краткосрочная стратегия, которая помогает подтолкнуть потребителей к покупке. Специалисты считают, что СтиС должно решить три основные задачи, которые позволят потребителю: • попробовать ваш товар; • сообщить другим потенциальным потребителям информацию о товаре; • сформировать у себя лояльное отношение к вашему АП, что будет способствовать созданию лояльной клиентуры АП. По мнению маркетологов, СтиС не должно быть случайным, эпизодическим - стратегия стимулирования должна реализовываться постоянно и сочетаться с другими составляющими маркетингового плана. В АП мероприятия СтиС возможны только для покупателей ЛС безрецептурного отпуска и парафармацев-тической продукции. Вместе с тем хронические больные, постоянно приобретающие рецептурные лекарственные средства (ЛС) в вашем АП, тоже могут составить основной костяк лояльной клиентуры, поэтому мероприятия СтиС должны быть направлены и на этот сегмент потребителей.
Вообще, стимул - это то, что вызывает конкретное желание или побуждение к действию. В нашем случае стимулы - это ценности, которые АП будет предлагать потенциальному потребителю для совершения покупки именно у него. Выделяют следующий список ценностей для потребителей, которые можно применять по отдельности или в комплексе: • экономия денег; • возможность бесплатно попробовать товар; • подарок; • приобретение опыта. Исходя из этого перечня СтиС подразделяют: • на ценовое стимулирование (применение скидок, величину которых нужно рассчитать в оптимальных размерах: она должна быть привлекательна для потребителей и быть приемлемой для АП, где наценки регламентированы); ценностное стимулирование (повышение ценности покупок товаров именно в данном АП, формирование у потребителя приятных впечатлений об АП и его работниках (положительного имиджа). Формы ценностного стимулирования - подарки, призы, клубы потребителей, атмосфера АП, комфорт, сервис, дополнительные услуги). Средства СтиС подразделяют: • на ценовые; • товарные (натуральные); • активные. Ценовые средства СтиС: • сниженные цены (скидки) в честь праздников (Новый год, Рождество, 1 Мая, выборы мэра или Президента, юбилей фирмы); • снижение цены в соответствии с купонами (их выдают при покупке, печатают в СМИ, рассылают по почте). Скидки бывают накопительные и ненакопительные: • накопительная - скидка, которую получает клиент после совершения нескольких покупок за определенный период времени; • ненакопительная - единовременная (разовая) скидка, которую получит потребитель при покупке определенного количества товаров или на определенную сумму. Товарное (натуральное) стимулирование - это: • бесплатное распространение'образцов товара, приглашение его попробовать (сэмплинг);
• подарки из числа сопутствующих товаров. Активные средства - это конкурсы, лотереи, игры и др. Отдельно нужно сказать о программах лояльности, под которыми понимается специальный список или перечень мероприятий или действий, направленных на увеличение повторных покупок со стороны потребителей, реально имеющих альтернативный выбор обратиться за покупкой в другую аптеку. Для этих целей применяются: • карты постоянного покупателя (дисконтные карты), выдаваемые бесплатно при покупке определенного количества товаров или за покупку на определенную сумму (в дальнейшем обеспечивают скидку 5-15%); бонусные программы для постоянных покупателей, не распространяющиеся на случайных посетителей; • специальные предложения для постоянных покупателей; • специальные программы для постоянных покупателей с социально значимым контекстом (пенсионеры, многодетные семьи, ветераны труда и др.). Нужно отличать программы лояльности от обычных скидок. Скидки стимулируют пробные, первые и спонтанные покупки, а программы лояльности направлены на формирование постоянной клиентуры.
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 462; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |