Расписание осуществления продажи

Консультанты

Специфические требования

Основные требования клиента

Описание продаваемого товара

Название клиента и его адрес

Рис. 7.3

Необходимо знание правильного названия и юридической подчиненности или формы организации-клиента. Желатель­но знание почтового адреса, основных номеров телефонной и факсимильной связи, адрес электронной почты, имен первых руководителей предприятия и имен их секретарей и помощ­ников.

Поскольку вы планируете предложить свой товар, то нелиш­не будет четко описать все преимущества вашего товара и его недостатки. Это позволит разработать более четкую страте­гию поведения с покупателем.

Краткосрочные и долгосрочные требования клиента должны быть четко уяснены. К таким требованиям помимо поставки собственно товара могут относиться сроки поставки, комп­лектность, сервисное обслуживание, помощь в решении воп­росов финансирования и пр.

Зачастую покупатель выдвигает специфические требования к вашему товару. Например, если это касается энергооборудо­вания, то это могут быть требования по типу топлива, об ус­ловиях управления, о допустимых выбросах в атмосферу и др. Данные специфические требования к товару должны быть обязательно учтены, а при невозможности их выполнения сле­дует выработать рекомендации по альтернативному решению возникающих проблем.

Поскольку в качестве консультантов на современном рынке выступают проектные и научно-исследовательские институ­ты и фирмы, то знание их требований к покупаемому товару является обязательным при подготовке процесса продажи. Желательно также участие поставщика товара в работе про­ектного коллектива, оценивающего экономическую и техни­ческую целесообразность приобретения данного товара.

Важными моментами являются срок подачи торгового пред­ложения на конкурс (тендер), предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; проведения собственно торгов; принятия окончательного решения; поставки; сроки гаран­тийного обслуживания; финансирования проекта.

Дата добавления: 2013-12-13