КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Ключевые контакты клиента и их сущность
Восприятие вашего товара клиентом Использование товаров вашей фирмы или аналогичных История взаимоотношений с клиентом Рис. 8.6 Оценка истории взаимоотношений может содержать следующие этапы: 1) опишите историю развития и природу ваших взаимоотношений с клиентом. Как были инициированы эти отношения? Как давно это было? 2) оцените последние шаги в развитии отношений; 3) объясните, как эти отношения могут быть улучшены, сохранены или разорваны; 4) выделите, что является сильной и слабой сторонами в этих отношениях. Позиция по использованию подобных товаров должна содержать: • перечень подобных товаров, купленных вашим клиентом за последние 10 лет у вас или ваших конкурентов; • описание причин последнего выбора поставщика товара; • описание фона нынешних требований клиента. Позиция о восприятии вашего товара может содержать ответы на следующие вопросы: • Какие основные преимущества вашего товара или вашей маркетинговой политики стимулировали интерес клиента? • Какие факторы должны быть учтены, чтобы повлиять на решение клиента о покупке? • Какие специфические шаги облегчат сотрудничество данного потенциального клиента с вашей фирмой? Заполненная информацией позиция о ключевых контактах клиента поможет вам в продвижении товара. Данная позиция может содержать: • сведения о постоянных партнерах клиента (имя, должность, фирма, адрес); • роль партнера в принятии решения клиентом; • отношение данного партнера к вашей фирме; • наиболее важные элементы контактов вашего клиента и фирмы-партнера (стоимость, поставки, обслуживание и пр.); • оценка процесса принятия решения о покупке партнером;
• курирование данного партнера представителем вашей фирмы. Отметим, что в результате оценки отношений покупатель-продавец следует осуществить мероприятия по улучшению этих отношений вдоль всего спектра их видов (рис. 8.7). Отношения покупатель-продавец могутиметь характер: • отрицающий, при этом покупатель занимает отчужденную позицию; • отстраненный, где покупатель равнодушен к данному продавцу; • откликающийся, когда покупатель рассматривает вашу фирму как возможного продавца; • убежденный, при постоянстве покупок; • сотрудничающий, при этом покупатель отдает предпочтение вашим товарам; • стратегический, когда покупатель и продавец становятся партнерами в бизнесе. Планомерное и продуманное создание отношений покупатель-продавец должно в итоге привести к партнерским отношениям между ними, что обусловливает несомненную выгоду обеим сторонам. После создания отношений продавец обязан четко уяснить для себя критерии покупки товара потенциальным клиентом.
Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 485; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |