Прогнозирование сбыта

План действий

Маркетинговая стратегия

Основные проблемы продажи

Состав группы успеха

Конкуренты

Постоянный анализ конкурентов необходим прежде всего для мониторинга предпринимательского риска вашей фирмы. Если риск будет достаточно велик, то, может быть, стоит от­казаться от усилий по продвижению данного товара.

Поскольку при долгосрочных сделках купли-продажи состав групп успеха может время от времени меняться, то отслежи­вание этой позиции руководством фирмы-продавца является целесообразным. Особенно важным становится полнота пред­ставительства различных видов деятельности от проектиров­щика до финансиста при подготовке крупных продаж.

Данная позиция описывает существующие и возможные пре­пятствия по осуществлению данного проекта. Более раннее выявление подобных проблем и их упреждающее решение - залог успеха.

Применительно к каждой персональной продаже может фор­мироваться своя маркетинговая стратегия, т.е. синтез всех инструментов по разработке продукции, ценообразованию, поставке и продвижению товара.

Конкретные реальные шаги по приближению сделки купли-продажи являются фактическим планом действий.

Отметим, что подобный мониторинг крупных продаж может происходить либо на регулярных совещаниях торго­вых менеджеров и сбытовых агентов, либо осуществляться по каналам электронной почты или факсимильной связи для концентрирования и переработки информации в одном сбыто­вом центре фирмы-продавца.

По мере того, как фирма разрабатывает свой целевой рынок, она должна прогнозировать краткосрочный и долгосрочный сбыт своей продукции и услуг на этом рынке.

Прогноз сбыта показывает, какой объем конкретного то­вара или услуги фирма собирается реализовать определенной группе потребителей в течение определенного периода вре­мени при определенной маркетинговой программе. Этапы прогнозирования сбыта могут быть следующими.

1) Первоначально компания должна изучить отраслевой прогноз, поскольку он непосредственно влияет на реализацию продукции.

2) Затем потенциальный сбыт определяет для фирмы верх­ний предел продаж, основанный на возможностях в области производства и маркетинга.

3) После этого прогноз сбыта детализирует реальный уро­вень продаж. Прогноз основывается на ожидаемом состоянии внешней среды и функционирования фирмы.

4) Ожидаемая внешняя среда описывает демографические факторы, экономические условия, состояние конкуренции, сбыт в прошлом году и другие переменные.

5) После анализа ожидаемого функционирования фирмы выполняется непосредственно прогноз продаж.

Методы прогноза классифицируются по различным кри­териям. Наиболее широко применяется различие между каче­ственными и количественными методами.

Основные методы прогноза следующие (рис. 15.3).

Дата добавления: 2013-12-13