Выбор сегментов местного рынка

Рис. 16.2

Применение критериев сегментации

Сегментация рынка

Сегментация рынка нацелена на узкую специфическую груп­пу потребителей (сегмент рынка) через единый специализи­рованный план маркетинга, который основывается на потреб­ностях этого сегмента.

Сегменты рынка могут быть выделены на основе регио­нальной демографии, аспектов демографии населения и жиз­ненного стиля потребителей (рис. 16.1).

Региональная демография представляет собой основные отличительные характеристики городов, областей, регионов. Компания может использовать одну или несколько демогра­фических особенностей для сегментации своего рынка. Стра­тегии сегментации делают упор на выделение и использова­ние географических отличий.

Основные критерии региональной демографии следующие.

Расположение региона может отражать различия в доходе, культуре, социальных ценностях и других потребительских факторах. Например, один район может быть более консер­вативным, чем другой.

Численность и плотность населения показывает, достаточ­но ли в регионе людей, чтобы обеспечить сбыт и облегчить проведение маркетинговой деятельности.

Транспортная сеть региона представляет собой сочетание массового общественного транспорта и автомагистралей. Ре­гион с ограниченной сетью массового общественного транс­порта скорее всего имеет иные маркетинговые потребности, чем регион с хорошо развитой системой транспорта и легко­вых автомобилей.

Климат также может являться критерием сегментации рынка, особенно для фирм, специализирующихся на калори­ферах, кондиционерах и обогревательных системах.

Структура коммерческой деятельности в регионе вклю­чает ориентацию на туристов, рабочих и служащих и других лиц, проживающих в данном регионе. Туристов привлекают отели и кемпинги, рабочих - места общественного питания с быстрым обслуживанием, жителей городов - универмаги.

Крупные города обычно располагают торговыми района­ми, пригороды имеют торговые центры. Каждый торговый район или центр имеет свой образ и сочетание различных ма­газинов.

Доступность средств массовой информации меняется по регионам и существенно сказывается на способности компа­нии осуществлять сегментацию. Например, один город имеет собственную телевизионную станцию, а другой - нет. Это зат­руднит розничной торговле во втором городе целенаправлен­ный выход именно на потребителей в близкорасположенном районе. Многие национальные издания, особенно газеты и журналы, в настоящее время имеют региональные издания или вкладыши, чтобы позволить компаниям помещать рекламу в расчете на соответствующую региональную аудиторию.

Динамика развития региона может характеризоваться ста­бильностью, падением или ростом. Компания скорее всего столкнется с «неразработанным» рынком в развивающемся ре­гионе и с насыщенным рынком в стабильном или сокращаю­щемся регионе.

Юридические ограничения меняются в зависимости от го­рода и области. Фирма может принять решение не выходить на рынок, на котором ограничивается ее деятельность. Одна­ко, если она решает действовать на нем, то должна соблю­дать правовые требования.

Критерии демографии населения представляют собой ос­новные особенности отдельных людей или их групп. Они ча­сто используются в качестве базиса для сегментации, посколь­ку от них во многом зависят требования к покупкам. Персональные демографические характеристики могут быть следующими.

Возрастные категории - таким образом можно разделить людей по возрасту, например, на детей, подростков, взрослых и людей пожилого возраста. Возраст часто используется в качестве фактора сегментации.

Пол также является важной сегментационной переменной, особенно для таких товаров, как текстиль, косметика, юве­лирные украшения, личные услуги, например, парикмахер­ские услуги.

Уровень образования может также использоваться для вы­деления рыночных сегментов. Малообразованные потребите­ли тратят меньше времени на покупки, меньше читают и в большей мере предпочитают хорошо известные товарные марки, чем потребители, имеющие специальное или высшее образование. Последние более склонны сравнивать магази­ны, читать некоммерческие источники информации и приоб­ретать товар, который они считают наилучшим, независимо от того, хорошо он известен или нет.

Мобильность характеризует, как часто потребитель меня­ет место жительства. Мобильные потребители опираются на общенациональные торговые марки и магазины и неличност­ную информацию, немобильные потребители - на приобре­тенные знания о различиях между отдельными магазинами и собственную информацию.

Дифференциация доходов делит потребителей на группы с низкими, средними и высокими доходами. Каждая категория располагает различными ресурсами на приобретение товаров и услуг. Цена, которую взимает компания, помогает опреде­лить, на кого она ориентируется.

Профессия потребителей может влиять на покупки. На­пример, строительный рабочий имеет другие требования к одежде и продуктам питания, чем лица, продающие вычисли­тельную технику. Первые надевают фланелевые рубашки, джинсы, рабочие ботинки и приносят с собой обеды. Вторые носят костюмы-тройки, модную обувь и водят клиентов в ре­стораны.

Семейное положение и размер семьи также могут состав­лять основу сегментации. Многие фирмы ориентируют свою продукцию или на холостых, или на семейных людей. Сегмен­тация по размерам семьи порождает, например, различные размеры упаковки товаров.

Персонально-демографические профили также часто исполь­зуются при планировании сегментационной стратегии. Такие профили учитывают несколько факторов. Например, пол, образование, доход - одновременно (для продажи автомоби­лей определенного класса).

Стиль потребления определяет, как люди живут и расхо­дуют время и деньги. Разрабатывая профили стилей потреб­ления, фирмы могут выходить на четкие рыночные сегменты. Критерии стиля потребления, важные при сегментации рын­ка, могут быть следующими.

Социальные группы и этапы жизненного цикла семьи - пер­вые возможные критерии рыночной сегментации.

Степень использования товара относится к объему товара или услуг, которые приобретает потребитель. Потребитель может использовать совсем немного, немного или очень мно­го. В 60-е годы Дик Уоррен Твельд придумал термин «тяже­лая половина», чтобы описать сегмент рынка, на который приходится непропорционально большая доля общего сбыта товаров или услуг. В некоторых случаях менее 20% потреби­телей делают более 80% покупок.

Опыт использования означает прежний опыт потребителя в отношении товара или услуги. Поведение не имеющих опы­та потребителей, существенно отличается от поведения потре­бителей, имеющих значительную практику. Кроме того, фир­ма должна различать непользователей, потенциальных пользователей и регулярных пользователей. Каждый из этих сегментов имеет различные потребности.

Приверженность торговой марке может иметь три формы: отсутствие, определенная и полная. Если она отсутствует, то потребитель ничего не предпочитает, его привлекают распро­дажи, он часто меняет торговые марки и готов испробовать новые товары и услуги. Если существует определенная при­верженность, то потребитель предпочитает несколько марок, его привлекают скидки по ним, он редко их меняет и обычно не стремится апробировать новые. При полной привержен­ности потребитель настаивает на одной марке, его не привле­кают скидки по другим, он никогда не меняет марки и не бу­дет пробовать новую.

Типы личности- критерий сегментирования рынка, напри­мер, на интровертов и экстравертов, легкоубеждаемых и труд­ноубеждаемых. Потребители-интроверты более консерватив­ны и систематичны в своем поведении при совершении покупок, чем экстраверты. Трудноубеждаемые люди негатив­но реагируют на интенсивную персональную продажу и скеп­тически относятся к рекламной информации. Легкоубеждае­мых людей можно склонить к покупке при помощи интенсивных методов сбыта, они поддаются рекламной ин­формации.

Отношение к фирме и ее предложениям. Нейтральное от­ношение (я слышал о марке X, но ничего о ней не знаю) требу­ет интенсивной информации и убедительного продвижения. Положительное отношение (марка Х - лучший товар на рын­ке) требует подкрепления в виде последующей рекламы и лич­ных контактов с потребителями. Негативное отношение (мар­ка Х гораздо хуже марки У) трудно изменить, оно требует улучшения товара и образа фирмы. Лучше всего здесь, види­мо, игнорировать этот сегмент и концентрировать усилия на первых двух; при сегментации фирма не обязана удовлетво­рять все группы одновременно.

Мотивы совершения покупок могут подразделять рынок на сегменты преимуществ. Сегментация по преимуществам была внедрена в 1968 г. Расселом Хейли: «В основе сегментации лежит представление, что преимущества, которые люди ищут в потреблении данного товара, являются основными причи­нами для существования реальных сегментов рынка».

Важность покупки также различна для разных потребите­лей. Например, житель пригорода, вероятно, считает приоб­ретение автомобиля более важным делом, чем человек, про­живающий в городе и имеющий доступ к общественному транспорту. Приобрести холодильник важнее для той семьи, у которой он сломался, чем для той, у которой он хорошо функционирует.

Как правило, сочетание факторов демографии и стиля по­требления необходимо фирме для определения и описания своих рыночных сегментов. Использование набора факторов позволяет делать анализ более содержательным и значимым. Так, Стенфордский исследовательский институт (США) раз­работал классификацию для сегментации потребителей в тер­минах широкого круга факторов демографии и стиля потреб­ления, таким образом было выделено девять основных категорий населения по различным потребительским факто­рам.

Определив основные критерии сегментации, можно при­ступить к планированию сегментации и соответственно пос­ледовательному и обоснованному выбору целевого сегмента рынка.

Планирование сегментации включает как правило, шесть эта­пов (рис. 16.2).

Определение характеристик и требований потребителей является первым этапом при установлении общей области деятельности фирмы. Конкретные товары и услуги не долж­ны определяться до исследования потребителей, т.е. до сбора полных данных о них.

Затем проводится анализ сходства и различий потребите­лей. В тех случаях, когда существует сходство, фирма понима­ет, что она должна реагировать на них в своем плане марке­тинга независимо от выбранных сегментов.

Когда между потребителями имеются различия, выбор рыночного сегмента определит, как фирма будет разрабаты­вать план маркетинга, как можно создать отличительное пре­имущество.

После этого фирма в состоянии разработать профили групп потребителей. Они определяют рыночные сегменты, агреги­руя потребителей со схожими характеристиками и потребно­стями и отделяя их от потребителей с отличающимися харак­теристиками и потребностями.

На этапе выбора потребительских сегментов фирма долж­на принять два решения: какие сегменты создают наиболь­шие возможности для компании? на сколько сегментов ком­пания должна ориентироваться? При этом фирма должна рассматривать свои цели, сильные стороны, уровень конку­ренции, размер рынков, отношения с каналами сбыта, при­быль и образ фирмы.

Как только компания определила сегмент рынка, она дол­жна определить место компании относительно конкурентов, изучить свойства и образ продуктов всех конкурентов.

Последним этапом процесса сегментации для компании является разработка плана маркетинга. Совокупный марке­тинговый план может включать все разделы комплекса мар­кетинга: проведение маркетинговых исследований, разработ­ку товара, обоснованную политику ценообразования, выбор каналов сбыта и видов продвижения товара.

Чтобы планирование сегментации рынка было успешным, группы потребителей должны отвечать пяти факторам выбо­ра сегментов рынка (рис. 16.3):

Дата добавления: 2013-12-13