Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Стимулирование сбыта. Подача рекламы распределена на весь период, используется в случаях, когда спрос постоянен в течение всего периода времени; Реклама идет по




Постоянный 2. Периодический 3. Пульсирующий 4. Концентрация

 

  1. Подача рекламы распределена на весь период, используется в случаях, когда спрос постоянен в течение всего периода времени;
  2. Реклама идет по определенным дням или неделям, в остальное время она не осуществляется, используется, если спрос на товары имеет выраженные пики и провалы;
  3. Сочетание постоянной рекламы с периодической (например, реклама супермаркета в течение всей недели, но наиболее активно в четверг и пятницу предвосхищая выходные как самые популярные дни);
  4. Размещение рекламы единоразово в течение периода, в остальное время реклама не размещается, для сезонных товаров (бассейны, снегоуборочная техника).

 

! Социальная реклама как один из видов рекламы

! Product Placement как один из видов рекламы

 

 

Стимулирование сбыта – система побудительный мер и приемов, применяемых с целью увеличения объема продаж в краткосрочной перспективе с одновременным увеличением числа новых покупателей.

 

Сферы стимулирования:

  1. Стимулирование потребителей:
  • предоставление скидок;
  • распространение образцов на показ или на пробу;
  • распространение купонов (дают право на покупку товара с определенной скидкой). Купоны можно рассылать по почте, прилагать к первой покупке, включать в рекламное объявление., купоны могут вкладываться в упаковку;
  • товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагаемый к другому товару в качестве поощрения (10 шт + 1 банка бесплатно);
  • бесплатное сервисное обслуживание (доставка мебели на дом);
  • бесплатная выдача товара при предъявлении обусловленного числа упаковок (крышек и т.п.) как свидетельства произведенных ранее покупок;
  • премии при покупке товаров на определенную сумму. При этом в качестве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся в магазине;
  • гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится;
  • прием устаревшего товара в качестве первого взноса за новый при продаже в рассрочку;
  • лотереи купонов, прилагаемых к приобретаемому товару. В качестве приза (призов) фигурируют нередко весьма дорогие вещи - автомобили, меховые шубы, особо высококачественная бытовая электроника и т.п.;
  • стимулирование покупателей товаров промышленного назначения (поставка запасных частей; монтаж, наладка; обучение персонала; ремонт оборудования; гарантийное и послегарантийное обслуживание; прием износившегося оборудования).

 

  1. Стимулирование сферы торговли:
  • предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);
  • предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
  • предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
  • организация профессиональных встреч и специализированных выставок;
  • конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;
  • организация сервиса;
  • организация обучения.

 

  1. Стиму­лирование собственного торгового персонала фирмы:
  • стимулирующие формы оплаты (комиссионные, премиальные),
  • соревнования с материальным и моральным поощрением, символы статуса,
  • обучение, информационное обеспечение для работы.

 

Тенденции последних лет: увеличение затрат на стимулирования сбыта по сравнению с затратами на рекламу (ранее 60-40=реклама-стимулирование, сейчас 25-75). Почему?

 

  1. Компании осознали эффективность данного инструмента;
  2. Конкуренция усиливается, производители ищут новые методы привлечения внимания;
  3. Снижение эффективности рекламы из-за ее высокой стоимости и большого объема.
  4. Быстрая и наглядная отдача по сравнению с рекламой и ПР.

 

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.

 

Цели стимулирования сбыта:

  1. Выравнивание сезонного колебания спроса;
  2. Сокращение товарных запасов;
  3. Устранение дефицита финансовых средств;
  4. Противодействие акциям конкурента и др.

Преимущества стимулирования сбыта:

  1. Создает дополнительную мотивацию в ограниченный период времени => создает условие для быстрой реакции потребителей;
  2. Не создает впечатление навязчивости;
  3. Стимулируют покупки на пробу;
  4. Возможно создание базы данных о покупателях;
  5. Меньшие по сравнению с рекламой затраты.

 

Недостатки стимулирования сбыта:

  1. Некоторые покупатели не будут покупать, пока не будет скидки;
  2. Возможно мошенничество с погашение купонов и присвоением подарков;
  3. Дополнительные сложности с проведением подобных акций.

 

Разработка программы стимулирования включает:

  • постановка цели;
  • определение инструментов стимулирования сбыта (чем будем стимулировать спрос? инструмент должен быть привлекательным для целевой аудитории и достаточно значимым для нее);
  • определение условия участия (предлагать стимулы всем или только отдельным группам, так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок);
  • установление длительности программы стимулирования (если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет свой эффект, толкающий на немедленные действия);
  • выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию (в какой именно период времени? Необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию);
  • определение каналов распространения информации о программе стимулирования (купоны с предложением скидки можно распространять через магазины, по почте или с помощью средств рекламы);
  • составление сводного бюджета на осуществление программы стимулирования;
  • оценка результатов стимулирования (сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования).

 

 

Мерчандайзинг.Так что же это такое?

 

  • Поддержание оптимального запаса продукции внепосредственном месте продажи - торговой точке. Причем, этот запас должен быть складирован так, чтобы продавец без серьезных потерь времени и больших физических усилий мог быстро выложить и пополнить имеющийся ассортимент в точке продажи (стенд, стеллаж, полка, дисплей);
  • Расположение продукции в точке продажи таким образом, чтобы покупатель легко мог найти нужный ему товар, заинтересовался и приобрел товар или запланировал приобрести его в будущем;
  • Размещение рекламы товара в месте продаж, чтобы обратить внимание покупателя, проинформировать его о товаре и простимулировать процесс покупки;
  • Работа с торговым персоналом магазина, чтобы торговый персонала знал свойства товара, смог грамотно проконсультировать покупателя, правильно ввел название товара и т.д.

Примеры ошибок в ценниках:

  • тревожно-шоколадная масса
  • сорт мороженого "КРЕМЛЬ-БРЮЛЕ"
  • Козьи наки
  • Конфеты "МИНТАЙ В ШОКОЛАДЕ"
  • Конфеты "ПЕТУШОК ЗОЛОТОЙ ГРЕШОК"
  • САЛАКА пьяного посола
  • КЕПКА мужская шерсть

 

 

Законы размещения товара (визуальный мерчандайзинг):

1. Закон «Уровня глаз»: наибольшая концентрация внимания человека приходится на уровень глаз, то есть лучше всего человек видит именно то, что у него буквально "перед носом", а также именно на уровне глаз человек дольше всего по времени удерживает взгляд.

 

2. Закон «Мертвой зоны»: предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части. Левый нижний угол при этом является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего.

Нижние полки можно заполнять:

· редко покупаемые позиции,

· крупные упаковки (например, стирального порошка, корма для животных),

· товар целенаправленного спроса (бочонки пива),

· товарный запас.

3. Закон группировки: человеку легче воспринимать информацию и предметы, если они сгруппированы, причем группировка должна быть понятной и логичной. Поэтому товар должен располагаться на витрине группами, не в разнобой.

В идеале товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки, по цене.

 

 

4. Закон «7 ± 2»: человек может в один момент времени запомнить лишь 7 ± 2 предметов. Это важно при размещении некоторых видов рекламных материалов, их количество в одном ряду, на одной витрине в идеале не должно превышать 7, иначе покупатель перестает обращать на них внимание, и они превращаются в фон.

 

 

5. Соседство плохо продаваемых товаров с товарами-«магнитами», то есть наиболее часто покупаемыми товарами. Расположение продукции рядом с продуктом-«магнитом» существенно увеличивает сбыт товара-«спутника».

 

6. Эффект изобилия товаров: когда человек видит большое количество продукции, ему всегда хочется что-нибудь выбрать из разноцветной, красивой массы - срабатывает инстинкт потребления.

 

Считается, что применение этой технологии способно увеличить объемы продаж в среднем на 10-15% или, как минимум, сохранить их на прежнем уровне в ситуации жесткой конкурентной борьбы.

 

Мерчандайзинговые войны представляют собой случай, когда увеличение продаж достигается за счет нарушения выкладки или дискредитации имиджа продукции конкурента:

 

· Блокирование точек продажи конкурента тележками, загруженными различным товаром. Такая тележка часто может простоять в магазине не один час. Сотрудники магазина и покупатели воспринимают ее как необходимый атрибут при пополнении выкладки или проведении иных работ. На самом деле никаких работ не ведется, а тележка выполняет единственную функцию – затруднить доступ к продукции конкурента и, как следствие, снизить продажи;

· Подкуп продавцов в магазинах;

  • Вынос продукции конкурента на склад магазина;
  • Передвижение оборудования в менее приоритетное место;
  • Приведение мест продажи конкурента в неопрятный вид (например, была история мерчандайзинговой войны двух водочных брендов, когда мерчандайзеры даже посыпали продукцию конкурента пылью из специально принесенных мешочков).

 

! Аромамаркетинг как вид стимулирования сбыта

 

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 462; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.021 сек.