Стратегия проталкивания товара и привлечения потребителя к товару

Тип товара или рынка

Эффективность различных средств продвижения меняется в зависимости от вида то­вара и рынка сбыта (рис. 2). Компании, выпускающие потребительские товары, выделяют большую часть средств на рекламу, затем — на стимулирование сбыта, ор­ганизацию личной продажи и в последнюю очередь — на пропаганду. Реклама явля­ется относительно более важной на рынке товаров широкого потребления, поскольку покупателей здесь много, покупка товаров превращается в рутину, а эмоции играют большую роль при принятии решения о покупке. Компании, производящие товары производственного назначения, основную часть средств вкладывают в организацию личной продажи, а оставшиеся средства направляют на стимулирование сбыта, рекла­му и пропаганду. В целом, личная продажа наиболее эффективна в торговле дорогими товарами и товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количест­вом крупных продавцов.

Потребительский рынок	Деловой рынок
1. Реклама 2. Стимулирование сбыта 3. Личная продажа 4. Пропаганда	1. Личная продажа 2. Стимулирование сбыта 3. Реклама 4. Пропаганда

Рис.2. Относительная значимость средств продвижения на потребительских рынках и рынках товаров произ­водственного назначения

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем (оптовым торговцам), с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.

Стратегия привлечения («вытягивания») – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресованная конечным потребителям, которые при желании купить продукт, начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь, обращаются к производителю.

3.Степень готовности покупателя. Рентабельность средств стимулирования бывает разной и в зависимости от степени готовности покупателя.

Осведомленность	Знание	Предрасполо-женность	Предпочте-ние	Убежден-ность	Совершение сделки
Реклама Пропаганда	Личная продажа Реклама	Личная продажа Стимулирование сбыта

Дата добавления: 2013-12-13