Б. незапланированные или спонтанные. Организация безрецептурного отпуска аптечных товаров

А. нечетко спланированные

Организация безрецептурного отпуска аптечных товаров. Требования к оформлению торгового зала аптеки. Принципы мерчандайзинга.

Лекция №11

Категории покупок:

I. Четко спланированные, рациональные – 30%

В этом случае большое значение имеет:

• экономия денег;

• ожидаемая польза для здоровья;

• известное высокое качество (например, швейцарских препаратов);

• осторожность (осложнения и побочные эффекты);

• выгодность покупки (стоимость упаковки курса лечения).

К этой же категории продуктов можно отнести все лекарственные препараты рецептурного отпуска.

II. эмоциональные, те при которых определяющими являются эмоции) – 60%

• престиж (модный, дорогой, раскрученный препарат)

• удовольствие (удобная упаковка, приятный вкус, сервис при покупке)

• мнение других;

• зависть.

• В этом случае потребитель определил для себя лишь вид товара, например витамины.

• В данном случае большое значение будет иметь выкладка товара на витрине и квалифицированная консультация фармацевтического работника);

• Когда потребитель не собирался приобретать данный товар. Именно так покупают всевозможные сопутствующие товары и парафармацевтику.

• Мерчандайзинг – это совокупность мероприятий, направленных на увеличение объёма сбыта в месте продажи.

Американская ассоциация маркетинга (АМА) дает следующее определение:

• «Мерчандайзинг — это область маркетинговой деятельности, направленная на сосредоточение внимания покупателей на определенных товарах».

Основные пункты мерчандайзинга:

• расположение товара на прилавках, полках и витринах;

• презентация товара (его оформление, рекламная поддержка, различные рекламные акции с привлечением мерчандайзеров);

• цена товара (ее зависимость от количества купленного товара, например: «Две упаковки по цене одной!», «Купив две упаковки — третья бесплатно»);

• своевременное пополнение товарных запасов исходя из запланированного их объема.

• 30 — 40 % решений о покупке принимается непосредственно в аптеке,

• 3 покупки из 10 совершаются благодаря хорошо оформленной витрине.

• Более того, в 4 случаях из 10 правильно оформленная витрина влияет на решение покупателя заменить приобретение одного препарата на другой.

• Препараты, выставленные в правильно оформленной витрине, продаются в 6 раз лучше таковых на традиционно оформленных витринах.

Мерчандайзинг аптечной организации должен осуществляться по трем основным направлениям:

• создание оптимального запаса товаров аптечного ассортимента;

• организация торгового зала аптеки;

• размещение рекламных и информационных материалов на местах продажи

Главной целью является:

• скорейшая реализация товаров в пункте продаж (в аптеке)

• организация увеличения общего объема продаж (увеличение продаж на уровне: компания-дистрибьютор-аптека)

Дополнительные цели:

• улучшение имиджа компании

• улучшение имиджа аптеки

• улучшение качества обслуживания потребителей

Понятие мерчандайзинга включает в себя так называемый «принцип пяти Н»:

• нужный товар,

• в нужном месте,

• в нужное время,

• в нужном количестве,

• по нужной цене.

Посетитель аптеки предпочитает:

• хорошо разложенный и видимый товар;

• корректные манеры персонала;

• умение ценить время покупателя (отсутствие очередей);

• компетентность персонала;

• понимание персоналом потребностей покупателя;

• приятную внешность работников аптеки.

В то же время посетитель старается избегать аптек, в которых имеются:

• плохая подача препаратов;

• дурные манеры персонала;

• очереди;

• убогий интерьер;

• недостаточность знаний или информации у персонала.

Дата добавления: 2013-12-13