Цена и стратегия компании

Установление цены начинается с опрелеления целей компании. Выбор организацией финансовых и других целей непосредственно влияет на уровень цены. Рассмотрим основные цели, характерные для большинства коммеческих компаний.

1. Цель увеличения продаж.

Цена устанавливается таким образом, чтобы увеличить продажи, сохранить или увеличить свою рыночную долю.

Компания Мишлен долгое время продавала свои шины по премиальным ценам, ее продукция пользовалась устойчивым спросом, при этом ее доля не росла, чтобы увеличить свою рыночную долю на 6%-10% в зависимости от сегмента, ей пришлось существенно снизить цены.

2. Цель получения прибыли. Существуют три отсновных подхода.

- Максимизации прибыли. Сложно достижимая цель, сложно оценить достигнута ли предельная величина прибыли или нет, при этом, ни потребители, ни чиновники не любят компании, которые, как им кажется, получают слишком высокие прибыли.

- Установление нормы прибыли на инвестиции (ROI) - отношение прибыли кмпании к инвестиционному капиталу. Для понимания можно представить, как некую компансацию, которую компания планирует получить за использование капитала. Подход, задающий уровень ретабельности свойственен для компаний монополистов и лидеров отрасли.

- Уровень потока денежной наличности. Цель заключается в том, чтобы как можно быстрее получить денежный поток и поддерживать уровень его поступления в компанию.

3. Цель борьбы с конкурентами.

Многие компании устанавливают цены, преследуя цель выстоять в конкурентной борьбе или воспрепятствовать конкуренции. В этом случае цены устанавливаются с оглядкой на ценового лидера, либо установливаются низкие цены, чтобы удержать другие компании от выхода на рынок. Еще один вариант развития событий при данном целеполагании - это ценовая война.

Дата добавления: 2013-12-13