Прямий маркетинг

За формою гуртова торгівля має прямі зв’язки між вироб­никами і покупцями через посередницькі організації і підприєм­ства, комерційні контакти суб’єктів ринку.

Організація прямих тривалих господарських зв’язків дає змогу:

1) звільняти сторони від щорічного складання договору постачання (договір оформляється відразу на декілька років);

2) періодично коректувати асортимент і поквартальні терміни постачання;

3) відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і тим самим підвищувати її відповідність екологічним вимогам;

4) погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавле­ними підприємствами;

5) скорочувати терміни представлення специфікацій;

6) знижувати документообіг у сфері обороту.

При тривалих господарських зв’язках постачальник і поку­пець можуть взаємовигідно співпрацювати, визначати номенкла­туру і види, терміни постачання, рівень екологічної відповідності продукції, що поставляється, матеріальну відповідальність і ма­теріальну винагороду за виконання умов постачання. Такі зв’язки забезпечують сторонам безпосередній контакт, дозволяють взаємопов’язувати періодичність постачання, скорочувати час на узгодження умов поставок, різних технічних й інших вимог до продукції. Споживачі мають змогу стимулювати виробників для випуску екологічно чистої і високоякісної продукції, а виробники, зацікавлені у збуті продукції - зобов’язані надавати різну допомогу і послуги споживачам.

Гуртова торгівля через посередницькі організації і під­приємства (гуртові магазини і бази, спеціалізовані магазини) доцільна для покупців, що купують продукцію у разовому поряд­ку або в обсягах, менших від транзитних норм. Маючи у своєму розпорядженні складські площі, складське технологічне облад­нання (стелажі, контейнери, бункери й ін.), транспортні засоби (навантажувачі, автокари, конвеєри), посередницькі підприєм­ства організовують якісне приймання, сортування, фасування, зберігання, та продаж товарів покупцям.

Крім того, ці підприємства роблять покупцям різні послуги (з постачання продукції, комерційно-інформаційні, транспортні, транспортно-експедиційні, лізингові, кредитні й ін.).

Встановлення комерційних контактів між виробниками екологічно чистої продукції і потенційними покупцями можуть створювати гуртові ярмарки. Гуртове призначення ярмарок полягає у налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб’єктами ринку (виробниками екологічно чистої продукції — посередниками — покупцями), зацікавленими у реалізації і придбанні товарів, що відповідають екологічним параметрам.

Поняття «прямий маркетинг» охоплює сукупність заходів, за допомогою яких продавець, вдаючись виключно до сучасних засобів масової інформації, здійснює реалізацію товарів.

Для екологічно чистої продукції це може бути як додатковий спосіб вдосконалення традиційної системи збуту, що сприятиме збільшенню обороту і зростанню рентабельності підприємства, так і основний інструмент збуту. При цьому використовується пошто­вий зв’язок, каталоги, преса, Інтернет, телефон. Останнім часом завдяки розвитку інформатики, телебачення, радіо, телефонного і телеграфного зв’язку, а також появі нових технологій у друкар­ській справі, в галузі прямої комерціалізації досягнуті значні успіхи.

Торгівля за каталогами і на основі інформаційних листів, а також за допомогою теле- і радіореклами належить до розряду немагазинної, оскільки не пов’язана з використанням тради­ційних магазинів. В основі її лежить інформатика і застосування комп’ютерів для обробки даних. Це дозволяє виділити малі сегменти ринку, що є запорукою успіху в прямому маркетингу.

Більшість великих фірм у своєму підході до проблем ринку збуту регулярно використовують окремі прийоми прямого марке­тингу для поширення інформації і продажу свого асортименту промисловим підприємствам і споживачам. Більше половини з 500 найбільших американських компаній регулярно працюють в цьому напрямі. «Дженерал моторе», IBM, «Ханівел», «Форд», «Поляроїд», як і десятки тисяч інших американських підпри­ємств, з успіхом використовують прямий маркетинг.

Особистий продаж — усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу. Це найдорожчий метод впливу, але у порів­нянні з рекламою, техніка особистого продажу, особливо еколо­гічно чистої продукції, має ряд переваг:

1) передбачає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома або більше особами;

2) сприяє встановленню різноманітних відносин — від фор­мальних відносин «продавець-покупець» до міцної дружби;

3) допомагає провести певну переконуючу роботу щодо необхідності підтримки екологічно чистого виробника та звернути увагу широкого кола людей до екологічної символіки та маркування;

4) примушує покупця відчувати себе певною мірою зобов’я­заним за те, що з ним провели корисну бесіду.

Дата добавления: 2014-01-04