Як досягти раппорту

Люди, що знаходяться в раппорті, «відзеркалюють», відповідають один одному в позах, жестах і поглядах. Це схоже на танець, в якому кожен партнер відгукується на рухи іншого що повторюють рухам і.

Аналогія з танцем абсолютно не випадкова. Адже і танець як такий є засобом встановлення, а потім, - зміцнення емоційного контакту. Особливо це стосується старих танців — танго і вальсу. Не випадково молоді люди ревниво відносяться до ситуації, коли «його дівчина» погодилася на повільний танець з іншим партнером.

Раппорт створюється наступною послідовністю дій: приєднання (або підстроювання) і закріплення.

Перше, що потрібно зробити при побудові раппорта, — це «настроїтися на хвилю» адресата дії. Це означає, що ви повинні тримати свої канали сприйняття широко розкритими і постаратися швидко визначити, як і що говорить адресат, звертати увагу на ключові слова, темп і тональність голосу; як людина рухається, в якій позі сидить або стоїть, які у нього жести як він дихає; з якою швидкістю мигає, куди рухаються його очі і т.д: Наде виявити провідну репрезентативну систему. Крім того, слід зрозуміти його модель світу, переконання і ієрархію цінностей.

Знання типу адресата по сприйняттю дозволяє використовувати це для встановлення раппорту. Спілкуючись в переважній для адресата системі сприйняття, ініціатор встановлює стійкий канал зв'язку з ним. При цьому адресат відчуває себе комфортно, випробовує задоволення, що його добре розуміють, «неначе знайомі все життя і тому подібне Все це сприяє аттракції.

В процесі приєднання ініціатора до адресата переважно використовуються особливості дихання і пози останнього. Досягнення синхронності дихання ініціатора і адресата, а також копіювання поз адресата сприяє м'якому входженню в раппорт. Ідентичність поз є тут відправним пунктом в приєднанні, бо, наприклад, якщо поза адресата свідчить про його закритість, то тільки після її копіювання («отзеркаливания») ініціатором йому можна через деякий час перейти до пози, що свідчить про відвертість до спілкування.

При прямому віддзеркаленні ми невербальну поведінку людини копіюємо по тих же каналах, що і у нього. Наприклад, приєднуючись до дихання_; ми дихаємо з тією ж частотою, приєднуючись до темпу мови, ведемо бесіду в тому ж темпі і так далі Але не будьте смішним, не відображайте клієнта явно, в карикатурному вигляді, він це швидко відмітить і замість аттракции ви отримаєте відторгнення. Робіть це якомога непомітніше. Наприклад, за допомогою перехресного віддзеркалення.

При перехресному віддзеркаленні ми можемо отримати інформацію в одному каналі, а відображати її в іншому. Наприклад, ми стежимо за диханням адресата (кинестетический канал), а підстроюємо під нього темп і тональність своєї мови (аудиальный канал) або руху своєї руки в такт диханню адресата (його візуальний канал). Перехресне віддзеркалення більш приховано і практично ніколи не помічається адресатом.

Погоджуйте свою мову з ведучою репрезентативною системою співбесідника. Якщо він говорить «Я бачу...», а ви у відповідь на це скажете «Так, я відчуваю...», то це жодним чином не сприяє раппорту. Крім того, не слід суперечити моделі світу клієнта і його пріоритетам, інакше це викличе опір і ви не встановите раппорт.

Приєднуючись до суб'єктивної реальності адресата, ви завойовуєте довіру і, починаючи з деякого моменту, він вже не робить відмінностей між інформацією, яку він продукує усередині себе і інформацією, отриманою від вас. І ту, і іншу він тепер вважає за свою власну. А собі самим люди довіряють понад усе.

У закріпленні застосовуються відповідні «дзеркальні» жести, міміка, голос і ключові слова, які розвивають контакт у напрямі «підключення» до світу адресата, забезпечуючи тим самим стійке спілкування з ним. Закріплення здійснюється підтримкою зручного для адресата співвідношення мови і мовчання, підтвердженням згоди.

Раппорт дозволяє збудувати міст до іншої людини. Коли цей міст по строєний, ви можете починати змінювати свою поведінку і, як правило, партнер піде за вами. У НЛП це називається веденням. Ведення неможливе без раппорта.

Ведення — зміна в потрібному напрямі пози, жестів, міміки, темпу мови і дихання адресата дії услід за ініціатором. Тим самим досягається необхідне для досягнення поставленої мети зміна внутрішнього стану адресата. Про те, як здійснюється це ведення, — в наступному розділі.

Підстроювання і раппорт дають прямий канал дії на підсвідомість у вигляді наслідувальної поведінки на невербальному рівні. І як результат — приховане управління на підсвідомому рівні.

Способи підстроювання

У ідеалі підстроювання повинне стати нашим рефлексом на всякого співбесідника — хоч би для тренування, Звикайте спілкуватися не тільки і не стільки зі свідомістю партнера, скільки з його підсвідомістю.

Підстроювання до пози і рухів тіла. Для встановлення раппорта на цьому рівні ініціатор дії винен:

• сидіти або стояти в тій же позі, прийняти поставу і положення голови, як \ адресата;

• схрестити або, навпаки, звільнити руки або ноги, як у адресата;

• повторювати його жести рухами рук, голови і тіла.

Щоб все це (а особливо — останнє),не виглядало мавпуванням (не кинулося в очі адресатові), рекомендується копіювати не повністю, а лише частково, рухи з меншою амплітудою.

Краще всього підстроюватися до жестів рук партнера за допомогою рухів своїх пальців — відстежуйте пальцями зразковий напрям рухів рук партнера, зменшуючи відповідно амплітуду. Для цього вам навіть не знадобиться велика швидкість реакції. І ще одна можливість — не копіюйте руху рук партнера дзеркально, намічайте їх, не закінчуючи. Наприклад, якщо співбесідник почухав лоб, то для підстроювання важливо відобразити напрям і не обов'язково завершувати свій рух на лобі, досить погладити підборіддя.

Підстроювання до голосу. Цей вид підстроювання вельми ефективний. Ви можете підстроюватися до наступних індивідуальних особливостей вашого співбесідника

• Гучність (Як він говорить: голосно або тихо?)

• Темп (Говорить він швидка або поволі?)

• Ритм (Чи наявний в його мові якийсь ритмічний малюнок?)

• Видота (Який у партнера голос: високий або низький?)

• Тембр (Його голос дзвінкий, хрипкий, «густий» і т.п.?)

• Інтонація (Які відчуття або теми підкреслює співбесідник інтонацією?)

• Вимова (Чи використовує він які-небудь характерні слова або вирази?)

Це схоже на приєднання до співу: ви вбудовуєтеся і гармонійно зливаєтесь з звучанням.

Під час телефонної розмови підстроювання до голосу — єдиний спосіб встановлення раппорта. Потім ви можете відбудуватися, змінивши темп або тон голосу — це прихований, але дієвий і шанобливий сигнал до закінчення разів говору.

Підстроювання до мови і характеру мислення. Мова йде про використанні слів, які відповідають характеру мислення адресата: візуальному, аудиальному, кинестетическому або дигитальному.

Спосіб, що полегшує завдання підстроїтися, — виключити слово «але» зі свого словника. «Але» протиставляє. Заміните його на «і», яке сполучає — воно просто додає і розширює те, що вже сказане. А на ділі може знищити те, проти чого ви виступаєте.

Підстроювання до дихання. Тут можливі варіанти; підстроювання до дихання буває пряма і непряма.

Пряме підстроювання — ви просто починаєте дихати так само, як дихає адресат в тому ж темпі. Непряме підстроювання — ви погоджуєте з ритмом дихання партнера кую-то частину своєї поведінки.; наприклад, ви можете гойдати рукою в такт диханню партнера або говорити в такт його диханню, тобто на його видиху. Пряме підстроювання ефективніше при створенні раппорта, тому з неї ми і почнемо.

Як укласти спати маленької дитини? Як зробити, щоб він захотів спати? потрібно спочатку підстроїтися до його дихання, якийсь час подихати в такт з дитиною, а потім уповільнити своє дихання, зробивши його «сонним». Кілька разів позіхнути. Дитина засинає.

Це — найбільш легкий спосіб підстроювання. Адже діти завжди налаштовані на батьків, це підтверджено записом електричної активності головного мозку. Приблизно до двох з половиною років дитина реагує збільшенням цієї активнсті тільки на появу матері, а в більш старшому віці — на батька, потім на інших людей. Мабуть, не випадково, що приблизно з цього віку дитини починається пора батьківської любові до нього.

Цей прийом діє, звичайно, не тільки на дітей. Після підстроювання до дорослого, якщо ваша мета — розслабити його, вам теж досить уповільнювати своє дихання, стимулюючи адресата уповільнити його дихання.

Якщо адресат дії — дитина з дуже частим диханням, або спортсмен — з дуже рідкісним, і ви так дихати не можете, то у вас є дві можливості для підстроювання. По-перше, ви можете застосувати непряме підстроювання, тобто говорити з тією ж частотою, з якою дихає партнер, говорити на його видиху. Це дуже важливий момент — людина завжди говорить на видиху, і якщо ви говорите на його видиху, йому це легко сприймати як ілюзію своєї внутрішньої мови — це легше прийняти і зрозуміти. По-друге, при дуже великій різниці в ритмі і «глибині дихання у вас і у партнера ви можете відстежувати його дихання «через раз» (наприклад, при частому диханні ви копіюєте вдих, пропускаєте видих і другий вдих, копіюєте другий видих). Можливо, це легко зрозуміти через метафору: коли ви йдете по часто розташованих шпалах, ви не наступаєте на кожну — ви наступаєте через одну, але особливості їх розташування ви все одно враховуєте і Підстроюєтеся до нього.

Підстроювання до моргання очима. Це сильний прийом досягнення раппорта. На відміну від відображення жестів, воно свідомо не усвідомлюється адресатом. Ініціатор починає моргати з тією ж частотою, що і адресат. Потім закриє очі, адресат зробить те ж саме. Це перевірка того, що раппорт встановлений. Коли співбесідники Знаходяться в глибокому раппорте, вони дихають і моргають в унісон.

Емоційне підстроювання. Коли близька нам людина засмучувана, природно «пользовать співчутливий тон голосу, а не кричати бадьоро: «Не сумуй!». Товчу:т цього заклику — ніякого. Але якщо спочатку відобразити його сумну позу і м'яким тоном поспівчувати йому, то він швидше піде за вами до оптимістичнішого настрою.

Кажучи з розгніваною людиною, підстройтеся до його обурення, але трохи нижче за його рівень. А потім поступово, заспокоюючи свій власний стан, заспокойте і співбесідника.

Підстроювання до рівня адресата. Прихильність загальній культурі, цінностям, загальні інтереси, робота:, друзі, захоплення, симпатії і антипатії, політичні і інші пристрасті, — все, що об'єднує співбесідників, сприяє раппорту.

Культурний рівень людини знаходить вираз у використанні ним певних слів і жестів, носінні ним одяг певного стилю і так далі Під будівництво по цих ознаках може представляти важливість для створення раппорта.

Наприклад, керівники банків з великою довірою віднесуться до людини в дорогому костюмі, чим до людини в светрі.

Складніше з цінностями — з тим, що людина дійсно цінує і В собі, і в світі. Звичайно, іноді| в розмові ви можете дозволити собі поставити питання «Що для вас важливе в...», а потім підстроїти своє повідомлення до виявлених цінностей. Проте куди витонченіше і більш корисно для раппорта буде, якщо ви визначите значуще для співбесідника не прямо «в лоб», а побічно, реагуючи на його «ціннісні» фрази і підстроюючись до них.

Підстроювання кличному досвіду. Навіть вельми віддалена схожість особистого досвіду або умовна єдність цілей допомагає встановлювати хороший раппорт. І тут одне тільки повторення чарівних фраз «Я, як і ти (ви)...» і «У нас загальні цілі...» і тому подібне дає можливість реально наблизити стан раппорта. Цьому сприяє загальне в походженні, місцях мешкання, навчання, роботи і відпочинку.

Дотики. З них не можна починати, оскільки це вторгнення в особовий простір. Але коли досягнуте підстроювання по інших каналах', це ефективний спосіб поглибити раппорт.

Наприклад, із старовини відомо, що легкий дотик до правої руки людини викликає його довіру. Саме тому при циганському гіпнозі ворожка обов'язково просить дати їй спочатку праву руку.

Загальні зауваження по встановленню раппорта

Діє наступне правило: чим більше число різних способів під будівництва використовується, тим глибше і надійніше раппорт. Крім того, люди відрізняються один від одного по ступеню їх реагування на різні варіанти підстроювання Наприклад, для аудіала дуже важливий тон голосу, тоді як для візуала він практично не має ніякого значення, і набагато сильніше він реагує на манеру триматися і жести.

Візьмемо на себе сміливість перерахувати варіанти підстроювання у міру зменшення значущості:

Найвищий пріоритет:

—Критерії значущості, цінності.

—Стиль мислення.

—Дихання.

—Манера триматися.

—Голос. Середній пріоритет:

—Емоційний стан.

—Культура. Низький пріоритет:

—Жестикуляція.

—Оцінні вислови.

Проте це не виключає ситуацій, при яких посиленню раппорта в біль ший ступеня сприятиме, наприклад, підстроювання до оцінних висловів і жестів.

На думку деяких фахівців, для повного раппорта доцільно відображати (окремо, а не все відразу) поведінкові характеристики партнера (клієнта) у вказаних пропорціях:

Тіло (поза) — 50 % рухів і положень тіла.

Диханіє— 100 % темпу і ритму дихання.

Жести — 100 % основних, найбільш часто використовуваних жестів.

Обличчя і очі—70 % напрямів погляду і виразів обличчя.

Мова (голос)—100 % темпу і тону мови.

При використанні будь-якого виду раппорта не повторюйте вельми поширену помилку — не «мавпуйте». Вам зовсім не обов'язково миттєво повторювати всі подробиці положення і рухів тіла вашого співбесідника. Буде краще, якщо ви почнете з однієї межі — пози або, наприклад, постави, а потім поступово підстроїтеся до нахилу голови, положення ніг, рухів рук, рівню гучності і висоті голосу. Що стосується міміки, то її слід повторювати лише частково.

Якщо ваш співбесідник раптово і досить істотно змінив свою позу, не поспішаєте негайно ж копіювати її. Почекайте 3 секунди (у думках прорахуй ті про себе «121, 122, 123»), тільки після цього «відзеркальте» зміну. При цьому ви, до речі, можете, користуватися не тільки прямою, але і «перехресним» підстроюванням: наприклад, у відповідь на складання партнером рук на грудях ви схрещуєте ноги. Або злегка човгаєте ногою у відповідь на те, що він потирає

Тестів на перевірку, чи досягнута стан раппорта, багато. Ініціатор дії може змінити частоту дихання, позу (які копіював з адресата), може кашляти, моргнути, почухати підборіддя і так далі Якщо адресат повторить за ним це дія, значить, раппорт досягнутий.

Сміх, гумор і жарти у вашій роботі. Використання жартів і гумору в роботі з адресатом дозволяє ініціаторові достатньо швидко організувати добру і не примушену обстановку і легко встановити і підтримувати раппорт і аттракцию. Вдалий жарт може вивести роботу з безвиході і розрядити напружену ситуацію або обтяжливе мовчання. Окрім цього, сміх володіє могутнім терапевтичним потенціалом, дозволяючи швидко досягти необхідних змін в стані адресата.

Коли людина сміється, приходить в рух все його тіло, слабшає дія стереотипів, він стає податливішим, що полегшує доступ до його несвідомого. З м'якої глини легше щось виліпити, чим витесати те ж з каменя. Не будьте серйозними. Вічна серйозність — це хвороба, від якої потрібно позбавлятися.

Підстроювання до. групі. Ті прийоми підстроювання до однієї людини, які ми вивчали, виявляються придатними для підстроювання до двох йди трем партнерам. Ви можете підстроїтися до пози одного з них і до дихання іншого, можете підстроїтися до пози одного верхньою частиною тіла і до пози іншого, нижньою частиною тіла, одночасно підстроюючись до предикатів третього.

У роботі з великою групою, можна використовувати два моменти, По-перше, 10-— 15 % людей підвищено вселяються або сверхвнушаемы, і якщо ви говоритимете достатньо авторитетно, ви завоюєте цю частину аудиторії і до неї приєднається ще якась частина слухачів. По-друге, ви можете дати аудиторії щось, до чого вона підстроюватиметься, а ви використовуєте це підстроювання.

Одін з чинників, що викликають природне підстроювання аудиторії до ініціатора дії, — це ритм. Працюючи з лікувальною групою, психотерапевти застосовують метроном (неважливо чи буде він механічним, з маятником, що коливається, або електронним, із спалахуючою і гаснучою лампочкою). Ритм метро нома засвоюється всією групою. На цей ритм накладається текст навіювання, який група засвоює значно краще, ніж якби ритм тексту встановлював сам ініціатор.

Дата добавления: 2014-01-04