Процесс продвижения и сбыта турпродукта

Під конкурентоспроможністю товару слід розуміти спроможність товару реально або потенційно задовольнити конкретні потреби краще, ніж аналогічний товар, представлений на цьому ринку.

Конкурентоспроможність визначається такими складниками: якість товару; ціна; експлуатаційні витрати; вартість сервісу товару.

Серйозні вимоги висуває ринок до гарантій, термінів експлуатації, строків придатності товару. Розрізняють такі гарантійні терміни:

- гарантійний термін придатності товару для виробів, споживчі
властивості яких помітно знижуються з часом (продукти харчування, деякі
товари побутової хімії, батареї). На етикетках проставляється дата закінчення терміну придатності;

- гарантійний термін збереження надається на сировинні матеріали,
напівфабрикати, консервовану продукцію, хімічну продукцію. На маркуванні
вказується дата випуску і термін збереження;

- гарантійний термін експлуатації характерний для машин, обладнання,
приладів, товарів культурно-побутового характеру, транспортних засобів.
Він визначається з дня продажу товару або пуску обладнання, про що
робиться відмітка в технічному паспорті продавцем.

У комерційній практиці вимоги виникають не тільки до якісних характеристик, але і до кількісних. Кількість поставок товарів може бути обмежена:

- у випадку дії порядку квотування стратегічних товарів, які
експортуються, імпортуються або формують державний резерв;

- при закупівлі товару на біржі, де розмір партії товару визначається
стандартним «лотом»;

- якщо існують мінімальні норми відвантаження на залізничному, морському або річному транспорті;

- у випадку, коли обмежені потужності виробника, або можливості покупця.

З кількістю товару тісно пов'язаний його вимір, причому надзвичайно різноманітний. Одиниця виміру товару визначається стандартами або контрактами. Найбільш складно розібратися з імпортними товарами, оскільки одиниця їх виміру може належати до нематричних систем, які значно відрізняються від міжнародної системи одиниць. Аналогічне становище з розмірами.

В останні роки комерційна практика ставить все більш жорсткі умови до кодування товарів, послуг, робіт. Код, як система умовних, скорочених позначень про характеристику товару, повинен забезпечити:

- використання цифр, букв, символів, зручних для ручної і машинної
обробки;

- відображення цільової інформації про товар і однозначне їх тлумачення;

- наявність резерву для нових аналогічних товарів. Загальновизнаним у сфері торгівлі став штрих-код. Цей код складається з

вертикальних штрихів і прогалин різної ширини. Під штрихами розміщені 13 (або 8 для дрібних товарів) цифр. Цифровий еквівалент коду ЕА1Ч-13 складається з:

- префікса (перші 2-3 цифри), що вказує на код країни;

- реєстраційного номера підприємства (наступні 4-5 цифр);

- товарного коду (8-12 цифри);

- контрольної цифри.

Перші 2-3 цифри присвоюються Асоціацією ЕАН, а решта -національною Торгово-промисловою палатою.

По виду и содержанию своей деятельности туристическое предприятие является посредником между производителем туристических услуг (транспорт, размещение, питание, экскурсии и др.) и потребителем этих услуг (туристом).

Основное содержание маркетинга определяется как пять «Р» (product, packaging, price, place, promotion – продукт, упаковка или оформление, цена, место, известность).

Маркетинговая стратегия туристического предприятия предусматривает взаимную увязку состава туристического продукта, ценовой политики, рынков и методов сбыта, коммуникаций со всеми участниками разработки, продвижения, реализации турпродукта и его предоставления покупателям. Она требует организации и проведения маркетинговых исследований, заключающихся в сборе, обработке и анализе данных с целью уменьшения неопределенности при принятии решений. Основные задачи маркетинговых исследований:

- нахождение потенциальных потребителей турпродукта;

- изучение запросов потребителей, текущего и будущего спроса;

- изучение внешней среды на макро- и микроуровнях;

- наблюдение за потребительским рынком и его отдельными сегментами;

- прогнозирование долговременных тенденций развития рынка;

- изучение потенциала конкурентов на сегодняшний день и на перспективу.

К конкурентным преимуществам в сфере туристического бизнеса относятся:

- известное имя (имидж);

- ориентация на запросы, пожелания, вкусы потребителя;

- наличие постоянной клиентуры;

- стабильно высокое качество оказываемых услуг;

- действенная реклама;

- высокая квалификация персонала и качество обслуживания;

- быстрая реакция на изменение конъюнктуры рынка;

- постоянное обобщение опыта работы и корректировка стратегии менеджмента и маркетинга.

Совокупность способов организации продажи туристического продукта потребителю представляет собой канал сбыта (распределения). Туристическое предприятие может организовать прямую продажу собственного туристического продукта, продажи через турагентства, находящиеся в данном или других регионах, а также использовать совокупность видов сбыта.

Организация прямых продаж предусматривает наличие двух сторон: туристического предприятия (его филиалов, представительств) и потребителя.

Одноуровневый канал сбыта включает в процесс продаж одного посредника турагентства, двухуровневый – двух посредников в виде агентства и турагента (первый выступает в роли оптового, а второй – розничного продавца).

Каналы сбыта в основном строятся по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС) трех видов: корпоративных (единоличное владение), договорных (агентское, эксклюзивное агентское соглашение, франчайзинг или лицензионное соглашение) и информационных систем управления ВМС. Однако есть примеры, когда два и более предприятий объединяют усилия в освоении сбытовых каналов по принципу горизонтальной маркетинговой системы.

Технология работы туроператора по принципу простого агентского соглашения предусматривает три основные формы сотрудничества с агентом:

1. Агент продает продукт от имени и по поручению одного или нескольких туроператоров, вся ответственность за оказание комплекса услуг лежит на туроператорах.

2. Агент продает продукт по поручению туроператора от своего имени, вся ответственность при претензиях клиента лежит на турагенте, который имеет право обратить регрессный иск на туроператора.

3. В продукт туроператора турагент включает свои составные части, в этом случае вопросы контроля и ответственности решаются договорными обязательствами.

При эксклюзивном агентском соглашении туроператор предоставляет турагенту ряд привилегий на продажу в виде более низкой цены турпродукта, закрепления определенной территории, более высокого комиссионного вознаграждения, предоставления определенной квоты на турпродукт.

Денежное вознаграждение для штатных агентов может состоять из фиксированного оклада и определенного комиссионного вознаграждения в пропорции от их объема продаж, а для внештатных – только в виде комиссионного вознаграждения.

2. Формы сбыта туристического продукта

Под системой продвижения туристского продукта туропера­тора принято понимать: формирование сбытовой сети, инфор­мацию, рекламу, нерекламные методы продвижения.

Профессиональный туроператор по специфике своего пред­принимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на про­данных турах. Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Од­нако, каждое предприятие заинтересовано в конечной реали­зации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является про­движение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального по­требителя.

Формирование сбытовой сети включает поиск перспектив­ных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заклю­чение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.

В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начина­ется на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (ргоduct), «планирование» (р1аnning), «место» (р1асе), «люди» (реорlе), «цены» (рriсез), «продвижение» (рromotion), «процесс» (рrоcess). То есть это продукт, разработанный в соответствии с изу-

Product - Туристский продукт (тур) Planning - Спланированный на основании спроса Plice - Предложенный в нужном месте People - Адресованный конкретным потребителям Prices - По приемлемым ценам Promotion - Грамотно преподнесенный и реализованный Process - С качественно исполненным обслуживанием

Рис. 7.1. Семь «Р» туристского продукта

В практике деятельности туристских организаций выделяют­ся два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Дата добавления: 2014-01-04