Розрізняють прямі, непрямі (їх ще називають опосередковані) та змішані (ешеловані, комбіновані) канали розподілу

Можуть переходити від одних учасників до інших

Ефективніше працюють на основі спеціалізації

Принципи формування каналів полягають у:

Ø по-перше, в тому, що суб'єктів ринку, які діють у структурі каналу, можна вилучити або замінити;

Ø по-друге, ті функції, які виконували виключені суб'єкти, не підлягають виключенню;

Ø по-третє, у разі виключення суб'єкта із каналу розподілу його функції переходять до інших учасників.

Фактори, що впливають на вибір каналів збуту:

1. характеристика споживача: кількість споживачів, де купують (тип магазинів, яким віддають перевагу) Наприклад споживачі віддають перевагу тільки магазинам Сільпо чи Метро; концентрація споживачів (в якій кількості купують і як часто (10 чи 100 товарів за місяць, рік, тиждень),; віддають перевагу самообслуговуванню чи повному обслуговуванню за допомогою продавця (магазини типу Супермаркет Сільпо, Фуршет, Метро чи магазини Гранд))

2. характеристика товару обсяг, маса, габарити (за великих габаритів доцільно уникати транспортних і складських витрат, пов´язаних із відвантаженням товару через посередників, і віддати перевагу прямому збуту); новизна, рівень стандартизації товару, ступінь, швидкість псування; ціна (за високої ціни споживачі віддають перевагу прямим контактам з виробником);

3. характеристика фірми розмір компанії, досвід роботи на ринку і відповідно готовність посередників до співпраці; фінансові можливості; мета та політика фірми;

4. характеристика посередників; наявність посередників, вартість і види послуг, що ними надаються

5. хар. зовнішнього середовища законодавче регулювання, коливання попиту (сезонні, тижневі, щоденні); конкуренція, розподіл, гнучкість, швидкість виконання замовлення, нові системи розподілу товару тощо.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Найчастіше виникають між виробниками та споживачами, які самостійно контролюють свою маркетингову програму і мають обмежені цільові ринки (наприклад виробництво та споживання електроенергії).

Створення маркетингових систем із прямими зв'язками доцільне у таких випадках:

O обсяг продажу виправдовує витрати на просування – прямий збут

O кількість пунктів призначення (споживачів) невелика, і вони поглинають усі матеріальні потоки, які генеруються виробником;

O товарний потік є вузькоспеціалізованим (складне устаткування, продукція, виготовлена за індивідуальним замовленням, продукція, що вимагає від виробника монтажних та налагоджувальних робіт тощо);

O матеріальний потік не потребує складської обробки;

O продуцент має достатньо фінансових можливостей для створення й експлуатації маркетингової системи з прямими зв'язками

Для здійснення прямого продажу виробник створює певні структури, функціонування яких повинно забезпечити як необхідну пропозицію, так і реалізацію виготовлених товарів.

Для цього використовуються такі форми прямого збуту:

Дата добавления: 2014-01-04