Управління торговим персоналом системи збуту

Згідно з наведеною на рис. 11.1 схемою, вирізняють такі основні складові управління системою збуту (управління торговим персона­лом): наймання і відбір торгового персоналу, його навчання, кон­троль діяльності, мотивацію і оцінку результатів діяльності.

Наймання і відбір торгового персоналу потрібно здійснювати на основі заздалегідь розроблених критеріїв. У розробці таких кри­теріїв компанія орієнтується на якості, які вона хоче бачити у своїх майбутніх працівниках. Вважається, що для більшості успішно діючих торгових працівників властиві такі якості, як увага до спожи­вачів, акуратне планування ділових зустрічей, розвинене почуття відповідальності, схильність до вирішення проблем, виправдана ризикованість. До цього ще додають енергійність, високий рівень само­впевненості, хронічну жадобу грошей і особливий склад характеру, який змушує людину сприймати кожне заперечення, опір або пере­шкоду як виклик собі.

Після розробки критеріїв відбору претендентів здійснюють їхній пошук. При цьому використовують різні способи: розміщують ого­лошення про вакансії, звертаються до кадрових агентств або на­вчальних центрів та ін. Процедуру відбору претендентів можна здійснювати у формі співбесіди, інтерв'ю, тестів тощо.

Як правило, після прийняття торгових працівників до складу пер­соналу компанії організовують їх навчання. Тривалість навчання за­лежить від складності процесу продажу і особистих якостей пра­цівника. На це може піти кілька тижнів, а то й місяців. Зміст програ­ми навчання ґрунтується на тому, що торгові працівники повинні знати (вміти):

ü свою компанію (її історію, цілі, завдання, організаційну структу­ру, основних керівників тощо);

ü товари компанії (працівникам показують, як виробляються то­вари і як їх використовують у різних ситуаціях);

ü характеристики споживачів і конкурентів (вивчаються типи споживачів, їхні потреби, спонукальні мотиви покупки, звички, а також стратегії і політика компанії та її конкурентів);

ü проводити ефективні торгові презентації (вивчаються принци­пи і можливі сценарії продажу);

ü торгові процедури і свої обов'язки (торгові працівники вчаться розподіляти свій час між поточними і потенційними покупцями, ве­сти облік витрат і складати звіти, вибирати оптимальні маршрути поїздок тощо).

Навчання (тренінги) торгового персоналу компанія здійснює без­перервно з використанням сучасних методів і відповідного ма­теріально-технічного забезпечення.

Контроль діяльності торгового персоналу, його жорсткість зале­жить, серед іншого, від того, яким чином здійснюється оплата праці. Суворіший контроль застосовується до тих, хто працює на окладі і повинен виконувати певні нормативи. Проте й діяльність інших категорій працівників не випадає з-під контролю. До основ­них критеріїв контролю всього торгового персоналу належать виконання запланованих обсягів продажу, забезпечення відповідного прибутку компанії, розширення ринку збуту, привернення до то­варів компанії нових споживачів та ін. На основі цього оцінюють також діяльність торгових працівників. Слід додати також оцінку ступеня задоволення потреб споживачів при здійсненні продажу і оцінку кваліфікації торгового персоналу. Останнє буде важливим при переміщенні працівників на вищі посади, що може розгляда­тись як один з видів їх мотивації. Іншими видами мотивації є, як відомо, різні форми матеріальної (грошової) винагороди, визнання, поваги тощо.

Дата добавления: 2014-01-04