КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Навчання торгового персоналу
Для того щоб продавці (торговий персонал) могли задовольнити численні поточні вимоги, які до них ставляться, потрібно організувати їх інтенсивне і широке навчання. Навчання персоналу збуту дає йому можливість: ü раціонально організовувати свою роботу; ü належно інформувати і консультувати покупців; ü вести переговори психологічно правильно; ü правильно представляти інтереси підприємства; ü співпрацювати діловим партнером при плануванні маркетингу. Відповідно формулюються цілі і завдання навчання продавців, що, у свою чергу, визначає його зміст. Можливий такий набір тем навчання і послідовність їх вивчення (тренінгу): ü Основи маркетингу; ü Загальна інформація про підприємство; ü Продукти і ринки підприємства; ü Цілі і завдання збуту; ü Психологія і техніка продажу (тренінг продавців); ü Раціональна організація роботи в збуті (планування поїздок, підготовка візитів, робоча документація); ü Шлях до персонального успіху (основи розвитку особистості). Звичайно, програми навчання продавців можуть бути й інші. Практика свідчить, що добре засвоюються програми, які мають гнучку внутрішню структуру і зміст. Навчання призначається насамперед для того, щоб допомогти окремим продавцям вдосконалити їхні навички. І часто той, хто вчиться, просить внести необхідні корективи у програму навчання. Суттєво допоможе тут зворотний зв'язок на заняттях. Відомо три основних методи навчання продавців (персоналу збуту), які можна використати як окремо, так і разом, залежно від конкретної ситуації. По-перше, на заняттях можна використовувати різноманітні методичні матеріали, зокрема книги, статті, аудіо- і відеозаписи для того, щоб розповісти слухачам про сучасні прийоми продажу товарів чи послуг.
По-друге, організовуються рольові ігри: створюються штучні ситуації, в яких можуть опинитись продавці, з тим, щоб на практиці застосувати придатні варіанти поведінки. По-третє, бізнес-тренер, який проводить навчання, може сам продавати товари, демонструючи продавцям, як це потрібно робити. Як варіант, можна спостерігати за тим, як здійснюють збут продавці, а згодом проаналізувати їх дії. Найважливіше місце у навчанні продавців належить їх тренуванням, мета яких — навчити "мистецтву продажу". А центральним питанням тренуванню є те, як продавцеві успішно провести переговори про продаж. Існує думка, що успішний продаж — не тільки питання техніки, а й концепція. В основу концепції успішного продажу покладено два фундаментальних положення: ü покупці купують продукт, бо очікують від нього користь. Тому продавець, якщо він досяг успіху, продає вирішення проблем, а не продукти; ü переговори про продаж потрібно вести у формі діалогу, а не монологу. Таким чином, тренування продавців містить такі основні етапи (заходи): ü створення і поглиблення особистих відносин з покупцем; ü аналіз ситуації покупця; ü консультування покупця; ü аргументація і демонстрація корисності продуктів; ü аргументація при запереченнях; ü переговори про ціну; ü оформлення продажу. За будь-яких варіантів навчання буде ефективним (дієвим) тільки тоді, коли воно здійснюється за певною системою. При цьому особливу увагу потрібно звернути на такі педагогічні і психологічні правила навчання: 1. До передумов успішного навчання належать регулярність. Безсистемні дії малоефективні. 2. Без готовності до навчання годі чекати успіху. Тому іншою важливою передумовою успішного навчання є наявність у тих, хто вчиться, мотивів до навчання.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 980; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |