Участь у ярмарках, виставках і рекламна компанія

Підпис імпортера.

Запит

Запит

Третій спосіб установлення контактів з потенційним покупцем передбачає дії продавця у відповідь на запит покупця, тобто в цьому випадку, як і в попередньому, ініціатива вступу у відносини виходить від покупця, зацікавленого в купівлі яких-небудь товарів обраного їм можливого контрагента. Покупець направляє на адресу продавця запит – звертання до продавця із проханням вислати йому оферта. У запиті звичайно вказуються такі дані: точна назва товару, якості, сорт, кількість, бажаний строк поставки; при запиті пропозицій на машини й оснащення вказуються необхідні дані про їхнє виготовлення або бажані орієнтовні техніко-економічні параметри (потужність, продуктивність, кількість оборотів, швидкість, витрати палива, електроенергії, вага, габарити). Ціна, як правило, не вказується, а обумовлюється лише спосіб фіксації ціни, бажаний для покупця, наприклад, ДАФ Чоп. Крім того, у запиті пропонується надати докладну інформацію про умови платежу й строк поставки, про те, що додаткові послуги будуть надані йому експортером. У запиті може бути зазначений, до якої дати покупець буде чекати оферта від продавця.

Просимо запропонувати 1000 тонн каустичної соди твердої в шматках, звичайної якості, упакуванням у металевих барабанах ємністю 150 кг, з поставкою в листопаддгрудень ____г., т умовах СИФ Новоросійськ. Нас улаштовує оплата по акредитиву.

Звичайно запити надсилаються не одним, а декільком фірмам однієї або декількох країн з метою одержання декількох конкурентних пропозицій, з яких, у результаті аналізу, вибирають найбільш вигідну. Процес підтвердження згоди на запит (який може бути твердий) і висновок контракту аналогічного розглянутого вище, коли ініціатором був експортер.

Комерційні листи

Експортер може вивчити за відповідними джерелами інформації споживачів своєї продукції й направити їм комерційні листи із пропозицією провести переговори із приводу можливої угоди, а також направити проформу свого контракту із загальними умовами поставки. Це ще один спосіб установлення контакту з можливим контрагентом, коли ініціатором є експортер.

Досить розповсюдженим способом установлення контактів є участь у торгово-промислових ярмарках і виставках, метою, якої є не тільки демонстрація своїх досягнень, а й висновок комерційних контрактів. У цьому випадку угоди можуть бути двох видів:

1) угоди по виставлених зразках (моделях, кресленнях, каталогах) з наступною поставкою товару;

2) продаж самих експонатів (машин, оснащення, предметів широкого вживання й таке інше).

При висновку таких угод звичайно обумовлюється, що покупець забирає придбаний товар після закриття виставки або ярмарку. Дані угоди складається звичайно на умові франко-ярмарків. В окремих випадках продавець (експонент) може побрати на себе доставку товару покупцеві. При висновку таких угод установлюється, яка із країн повинна оплатити мито, якщо товар не реекспортується з даної країни.

Залежно від загальних правил, установлених на певній виставці або ярмарку або від міжурядових угод експоненты можуть завезти на територію виставки або ярмарку й продати певну кількість товарів у границях установлених контингентів. Розмір цих контингентів також установлюється в сумі, яка дозволяє експоненту покрити всі його витрати в місцевій валюті на оплату занятой під стенди площі, транспортування, з перебування на виставці або ярмарку його представників.

Рекламна кампанія

ПродавецьэЕкспортер може організувати й провести рекламну кампанію на ринку країни імпортера. Рекламна кампанія - це здійснення комплексу рекламних заходів, склад і втримування яких визначається на стадії дослідження кон'юнктури ринку До таких заходів ставляться:

• видання й доведення друкованої реклами до потенційних покупців, зокрема пряме поштове розсилання та інші методи;

• публікація реклами в періодичній і спеціальній пресі;

• проведення реклами через кіно, радіо, телебачення;

• участь у виставках, ярмарках, салонах і таке інше;

• проведення рекламних конференцій;

• вручення сувенірів і пам'ятних подарунків;

• спонсорство різноманітних змагань, ділових конференцій, культурних проектів і таке інше.

На цьому етапі важливо правильно вибрати методи здійснення рекламної кампанії. Якщо контрагенти (експортери й імпортери) знають один одного, здійснюють обмін товарами протягом тривалого часу, то доцільно рекламувати не тільки свій товар, а й своє підприємство як виробника високоякісної продукції, технічний рівень якого постійно зростає, а продукція - обновляється. Рекламна кампанія в так випадку повинна носити цільовий характер, бути спрямованої на конкретних, відомих потенційних контрагентів.

Якщо контрагенти мали нерегулярні зв'язки в минулому, то при проведенні рекламної роботи варто показати старим споживачам сучасні технічні й організаційні досягнення своєї фірми, її розвиток, надійність її фінансового стану, придбаний досвід виконання більших замовлень для відомих на світовому ринку покупців. Для здійснення цього бажаним контрагентам направляється інформація про нову продукцію, а також пропозиції про відновлення комерційних зв'язків.

Якщо експортери й імпортери знають про існування контрагентів, проте не мали з ними ніяких зв'язків, то найбільше эффективною буде реклама загального профілю проведення, його технічного рівня, науково-дослідної бази, високоякісної продукції, надійності фінансового стану, досвіду роботи по відомими контрагентами.

Якщо контрагенти не знають один одного, то проводиться маркетингове дослідження ринку з метою визначення обсягів, форм і способів конкретної рекламної кампанії.

Експортери здійснюють рекламну кампанію для того, щоб заохотити імпортерів установити зв'язки саме з ними, а не з їхніми конкурентами.

Імпортери проводять рекламні кампанії, щоб репрезентувати себе в ділових колах як значних покупців з надійним фінансовим станом. Це дозволяє загострити конкуренцію між потенційними постачальниками й виявити найбільш привабливі з них.

Дата добавления: 2014-01-04