Мотивы поведения потребителей. Мотивы— это побуждения, мечты, желания или сооб­ражения, которые инициируют некоторую последовательность дей­ствий

Мотивы — это побуждения, мечты, желания или сооб­ражения, которые инициируют некоторую последовательность дей­ствий, представляющих собой поведение.

Отличительным признаком мотивов является их целенаправлен­ность, мотивы поведения часто отождествляются с потребностями людей.

Потребность — это нужда в чем-либо, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, челове­ческой личности, социальной группы или общества в целом. На рын­ке потребности проявляются в виде платежеспособного спроса.

Проблема мотивов поведения потребителей дол­жна изучаться очень тщательно, т. к. такие исследо­вания позволяют выявить туристские продукты, наиболее адекват­но отвечающие требованиям рынка. В Существует достаточно большое количество теорий мотивации.

Теория мотивации 3. Фрейда основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение че­ловека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как сво­его рода ответные реакции человека на различные стимулы внутрен­него и внешнего характера. Данная теория важна для маркетинга, поскольку рассматривает потребителя как человека, обуреваемого противоречивыми желаниями, которые должны быть удовлетворе­ны приемлемыми с точки зрения общества способами.

Теория мотивации А. Маслоу базируется на том, что поведение человека обусловлено необходимостью удовлетворения потребнос­тей разного уровня. Она исходит из определенной иерархии потреб­ностей — от «низших» материальных до «высших» духовных, от бо­лее настоятельных до менее настоятельных.

Полезность этой теории для маркетинга заключается в возможнос­ти понять, в какой степени потребитель готов платить деньги за удов­летворение потребностей. Например, даже при самом скудном достат­ке деньги на хлеб и молоко всегда найдутся, а вот на путешествие во время отпуска средств может не найтись.

Отсюда вытекает, что обычно следующая, более высокая потреб­ность удовлетворяется лишь тогда, когда удовлетворены предыдущие.

На основе теории мотивации А. Маслоу осуществляются многочис­ленные программы предложения туристских продуктов, демонстриру­ющих статус, престиж, уважение, признание, способствующих само­реализации и самовыражению личности. Кроме того, применение дан­ной теории позволяет не только установить мотивацию туристского спроса, но и усилить действие тех или иных побудительных мотивов

Теория мотивации Д. Шварца рассматривает рациональные и эмо­циональные мотивы:

Прибыль или экономия. Выражается прежде всего в экономии де­нег, времени и усилий для достижения определенного уровня удоб­ства и комфорта.

Снижение риска. Потребность чувствовать себя уверенно и на­дежно, иметь гарантии сохранения стабильности.

Удобство. Желание облегчить, упростить свои действия. Одним из вторичных мотивов при выборе туристской фирмы является вы­годность ее местоположения (географическое удобство).

Качество. При приобретении туристского продукта во многих случаях определяющим фактором является ожидаемое его качество.

Гарантированное обслуживание. Данный мотив можно рассмат­ривать применительно к уровню обслуживания клиентов, так как они предпочитают атмосферу предсказуемости в отношениях с произво­дителями и продавцами услуг.

Дата добавления: 2014-01-04