Выгоды нашей идеи

Как работает идея.

Предложение идеи

Описание ситуации

Обработка возражений покупателей

Метапрограмма - это картина мира покупателя с привычными цензорами, которые люди применяют ко всему, что видят, слышат и чувствуют. Все, что не соответствует метапрограмме покупателя, не воспринимается им.

Метапрограммы покупателей.

Подстройка под покупателя.

1.Метапрограмма по выявлению критериальных слов.Во время разговора с клиентом нужна самоконцентрация. Клиент может произнести ключевую фразу, так называемые критериальные слова. Если при описании своего товара вы воспользуетесь критериальными словами партнера - ваши шансы при продажах возрастут не менее чем на 85%. Обычно эти слова произносятся более эмоционально, выделяются тоном голоса, интонацией, жестами. Данные могут быть выявлены в беседе, когда человек говорит о том, что он ценит, что ему нравиться. Для этого продавец должен задавать вопросы по критериям.

Вопросы по критериям:

Различают истинные и ложные возражения. Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке, преодоление ложных возражений приводит к новым возражениям. Ложные возражения всегда выполняют функцию маскировки, за которой нужно обнаружить истинное возражение.

Существует большое количество способов обработки одного и того же возражения. Это будет зависеть от опыта продавца, знания им маркетинга, интуиции, знания психологии и многого другого.

5. Метод убедительных продаж (метод “мягких” продаж

Метод убедительных продаж (метод “мягких” продаж) -необходимо собрать в единое целое весь материал, который мы рассматривали в предыдущих блоках.

Шаги:

а) условия: что есть

б) нужды: что необходимо

в) ограничения: что останавливает

г) возможности: что мы можем

Идея должна быть четкой и понятной нашему клиенту. Помните, что продавая какой-то товар, мы предлагаем идею. Например, если это устройство против угона автомобиля, то мы продаем идею безопасности; если это фотоаппарат, который мы называем “мыльницей”, то мы продаем идею простоты эксплуатации; если мы продаем оконное стекло, то мы предлагаем идею тепла и уюта дома.

Подробно рассказываем о свойствах товара, позиционируя его одним из семи известных способов. Показываем рекламно-пропагандисткий материал в виде каталогов, проспектов, листовок или товар в натуральном выражении. Разрешаем покупателю что-либо проделать с товаром: померить, включить и т.д.

Здесь мы должны привести как можно больше выгод от сотрудничества с нами. Лучше всего, когда мы перечисляем выгоды от сотрудничества с нашей фирмой, разделить лист бумаги в нашем блокноте вертикальной линией на две части, и слева записывать все “+”, а справа возражения клиента, т.е. “-“. Пример, вы работаете менеджером крупной торговой фирмы, продающей канцтовары, и беседуете в торговом зале с вашим потенциальным покупателем.

Дата добавления: 2014-01-04