Достоинства и недостатки прямых и косвенных каналов сбыта

Виды канала сбыта	Достоинства	Недостатки
Прямой канал
· заказы по почте; · продажи по телефону; · продажи по каталогу; · личные продажи; · собственная розничная сеть.	· простая структура распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта; · отсутствие необходимости делиться прибылью; · возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар «из первых рук»	· сложность организации (включая организа- ционную, финансовую и управленческую стороны вопроса).
Косвенный канал
· короткий канал, если имеется только одно звено между производителем и потребителем- розничный продавец; · длинный канал, если наряду с розничным торговцем в цепочке появляется оптовик.	· обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала); · увеличение скорости оборота и валового дохода; · специализация: каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию.	· отсутствие контроля канала распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников; · отсутствие возможности прямого общения с покупателями.

Выгоды, предоставляемые системой распределения обеим сторонам, представлены на схеме. Потребитель может получить необходимую ему услугу, обратившись лишь к одному посреднику. То же самое справедливо и в отношении производителей, которые могут выйти на многих потребителей через одного посредника.

Каналы сбыта характеризуются по числу составляющих их уровней. Под уровнем канала сбыта туристского продукта понимают любого другого посредника на пути туристского продукта от предприятия - производителя в конечному потребителю. Число уровней определяет длину канала сбыта.

В последнее время крупные турфирмы при осуществлении сбытовой политики используют следующие каналы сбыта своей продукции: открытие собственных бюро продаж, представительств, агентств в различных районах города или в городах страны, а также за рубежом;

· электронная коммерция;

· наличие связи с крупными организациями и предприятиями;

· заключение франчайзингового соглашения с независимым турагенством;

· заключение агентского соглашения, при котором стороны берут на себя определенные обязательства - ограничения;

· заключение между турфирмами агентского соглашения, не имеющего каких-либо ограничений.

Фактически, сбытовая деятельность туроператора сводится к двум основным формам организации сбыта турпродукта: при помощи собственной сбытовой сети и при помощи использования контрагентской сбытовой сети. С экономической точки зрения активная сбытовая политика крупных туроператорских фирм через собственные каналы сбыта не всегда оправдана. За рубежом для расширения каналов сбыта турпродуктов и услуг туроператорами широко используются не только собственные каналы сбыта, но и сбытовая сеть турагентов- посредников, являющаяся самым распространенным и эффективным способом максимального привлечения клиентов.

Зачастую, во многих фирмах каналы продвижения турпродукта комбинированные, т.е. наряду с существующими структурами и подразделениями собственных продаж действует также и контрагентская сеть.

Помимо длины, канал сбыта характеризуется еще и таким понятием, как ширина канала, определяющая количество участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производитель продает через нескольких участников сбыта, при широком - через многих.

Дата добавления: 2014-01-04