КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Принятие решений о покупке. Основные факторы, определяющие поведение покупателя
Основные факторы, определяющие поведение покупателя На поведение покупателей оказывают влияние 4 основные группы факторов: культурного уровня, социального-экономического, личного и психологического порядков. Культура - совокупность материальных и духовных ценностей, созданных человеческим обществом и характеризующих определенный уровень развития общества. Культура - важная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение - вещь главным образом благоприятная. Ребенок усваивает набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и основных институтов общества. Американский ребенок усваивает такие ценности, как совершенствование и успех, активность, работоспособность и практичность, движение вперед, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт, филантропия (благотворительность, помощь нуждающимся), моложавость. Субкультура - любая культура включает в себя более мелкие составляющие для более конкретного отождествления и общения с себе подобными. Например, люди одной национальности проявляют четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы, также, как религиозные и расовые группы. Эти факторы будут влиять на выбор продуктов питания, одежды, отдыха и развлечений, целей карьеры. Социальное положение - в каждом обществе существуют различные общественные классы, которым присущи несколько характеристик: 1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково; 2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; 3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц; 4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов.
Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров и марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях. Поэтому некоторые деятели рынка фокусируют свои усилия на каком-то одном общественном классе. Целевой общий класс предполагает конкретный тип магазина, в котором должен продаваться товар, выбор определенных средств распространения информации для его рекламы и определенного типа рекламных сообщений Процесс принятия решения о покупке - это процесс выбора альтернативных решений. Реакция покупателя на приобретенный товар не всегда бывает однозначной, если товар окажется низкого качества. Рассчитывая на установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами, необходимо тщательно подходить к подготовке продукции для реализации. Сегодня формируется рынок покупателя, и он становится хозяином положения. В процессе покупки решается несколько задач: 1) нужно покупать; 2) когда покупать; 3) что покупать; 4) где покупать и 5) как покупать. Не все намерения купить осуществляются, потому что у потребителя всегда есть возможность прервать процесс принятия решения. Этому могут помешать многие факторы: • изменение мотивации — активизированная потребность удовлетворяется другим путем или доминирующими становятся другие нужды; • изменившиеся обстоятельства - экономические соображения или другие факторы делают покупку в данный момент невозможной; • новая информация - предыдущая оценка варианта кажется уже неполной; • желаемых вариантов больше пет - неожиданный дефицит. Иногда покупательское решение включает в себя тщательное взвешивание и оценку качеств продукта. В других ситуациях будет преобладать эмоциональный выбор, и объект покупки рассматривается символически с точки зрения удовольствия, фантазий и эстетических оценок. Покупка и потребление обычно отражают и практический, и эмоциональный аспекты.
Дата добавления: 2014-01-05; Просмотров: 248; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |